然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。

　　■步骤之六：做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？

　　①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

　　（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。

　　培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？

　　请填“登记表”！

　　视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。

　　塑产品价值的方法：①先给痛苦②扩大伤口③再给解药顾客价值观分类：①家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证②模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

　　③成熟型：与众不同，最好的④社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

　　⑤生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

　　收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

　　如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想：①你是谁？

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