3、利润为王是通路混乱的始作俑者

　　雅芳公司采用的是阶梯性返利的销售模式，即根据销售量对经销商返利，销售越多，返利就越高。这种做法在调动经销商的积极性，不断扩大销售半径和产品辐射范围上的确有效，但过分强调销量则引发了各专卖店私自打折、违规操作等问题。首先，各区域经销商为提升销售业绩以换取更低的折扣，就会接纳更多的专卖店、甚至黑店加盟，就给他们降低产品价格带来了空间。其次，受销售量与赢利挂钩的驱使，许多专卖店还“培养”了自己的“雅芳小姐”。这些推销员素质不一，培训工作很不完善，作为雅芳公司的销售代表有时也会损害公司形象和声誉。由于雅芳专卖店数量庞大，公司缺乏有效的监控机制来及时解决终端销售问题，雅芳公司对经销商监控常常显得力不从心，导致通路混乱。

　　我们认为，调整通路策略是雅芳公司当务之急，应采取具体问题具体对待的原则，根据不同地区市场的发育程度，制定不同的返利原则。例如，在北京、上海、广州等一级城市，用固定返利的方法；而在二级城市，则采用固定比例和阶梯性返利相结合的方法，即销量与经销商盈利挂钩，但不起决定性作用；在开拓市场的三、四级城市，则以阶梯性返利为主，这对鼓励经销商的积极性，扩大产品销量、提高市场覆盖面等方面将起到很大的促进作用。

　　4、终端价格五花八门

　　雅芳产品终端价格混乱：大中型商场专柜一般原价销售，而专卖店则九折、八折、七五折、七折不等；另外，每月还有做活动的特价产品，有时甚至打到三折；而从“雅芳小姐”手中购买化妆品经常还有“活动”的余地，笔者身边就有好几个“雅芳小姐”，她们对同一产品的定价都大相径庭。雅芳产品价格上下浮动的空间过于自由和随意，标价和实价相差悬殊，使得一些消费者专门等待特价、优惠、做活动时才购买雅芳的产品，这些都与雅芳作为国际知名化妆品品牌的形象极不相符。而终端价格的混乱和游移，使消费者对雅芳产品的质量产生了怀疑，动摇了消费者的消费信心，容易流失掉那些消费能力强又偏爱品牌的女性消费者。因此，对于化妆品行业来说，经常靠价格作为促销手段的方法无异于慢性自杀，不利于品牌的建设和维护，这是以牺牲品牌形象为代价，换取短期利益的短视行为。

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