卖场：拥兵自重现软肋

　　在过去的一年，尽管两大家电连锁巨头对前期“跑马圈地、快速扩张”的策略进行了调整，开始放慢脚步，转向内部优化重组，关闭无效门店，提升有效门店的经营业绩和质量，国美更是在外部环境恶化的情况下，经营处处呈雪上加霜之势，开始转变对家电厂家的态度和观念。但是，对许多厂家而言，家电卖场的强势地位短期内是难以改变的。正如苏宁副总裁金明所说的，“游戏规则不会改变”。

　　在这种形势下，面对一年一度的年度合同谈判，家电厂家如何争取有利于自身的局面？

　　“知己知彼，百战不贻”，这是孙子兵法中的精辟论述。年度合同谈判不是时时都有，仅限于特定时期。因此，对厂家而言，就必须跳出平常的销售工作，在更高层面和视野看待这一问题，了解卖场年度合同谈判的背景——就卖场而言，年度合同的规划和谈判工作，是家电连锁业总部最重要的工作，因为年度合同的谈判，是卖场一年可实现的销售规模和利润额的基础。

　　一、卖场年度合同有规划

　　对卖场而言，家电涉及的品类很多，大体而言，区分了彩电、冰洗、空调、小家电、厨卫、数码这些大类。对不同的品类而言，依据历史销售及未来销售的预测，承担起相应的销售份额（销售量）以及与此相对应的毛利额。这是家电卖场年度合同规划的基础。在品类划分的基础上，品类负责人再将本品类承担的任务依据各品牌-销售人网-的历史销售状况及未来发展趋势分解到不同的品牌，从而构建起整个年度合同规划基础。

　　家电卖场的年度合同规划，并不仅是家电卖场单方面想对厂家施加的压力，更大程度上是市场及外部投资者（国美、苏宁都是上市公司）对家电连锁卖场复合增长率、销售任务、利润额、利润率等综合指标要求的一种转化。只不过这些指标，经过家电连锁卖场转化为对厂家的任务及政策扣点。这是一个生态链的关系。

　　家电厂家必须了解到这一背景，了解卖场对外部承诺的销售规模和增长率，才能提前明白自己在年度合同中可能面对的谈判压力。

　　二、合同签订时间有要求

　　家电厂家在与卖场的年度合同谈判中，最后往往就范。虽然与卖场的强势地位有关，但另一方面，也与相当多的厂家对负责家电连锁年度合同谈判的相关人员设定合同谈判的最后期限，并作为工作考评的内容有直接关系。

　　而导致这一结果的深层次原因在于，厂家对家电卖场的态度，尽管因为条件苛刻心生怨恨，但是，并没有破釜沉舟的勇气，坚决果断地放弃合作。因为一直以来的看法是：家电卖场的销量在厂家的销售占比不断扩大，放弃家电卖场，在目前渠道萎缩严重的情况下，就意味厂家自身的销售量和形象受到重创。而家电卖场却不存在对某一厂家过度倚重的问题，因为没有A厂家，还有B、C、D等其他大量的厂商。在这种思想主导下，厂家在合同谈判中，心理的焦急感就暴露无疑。

　　殊不知，对于家电卖场而言，对不同品类的负责人和各品牌的合同谈判者，同样有硬性的时间规定，并且，在卖场高度压力的工作环境下，这种硬性的时间规定给予卖场相关合同谈判者的压力更为巨大。在规定的合同时间内，签订不了合同，责任人要被免职或处罚。所以，对于年度合同的谈判，并不是只有厂家存在着时间上的压力，对卖场而言，这种压力更为巨大，只不过厂家在卖场强势地位的光环掩盖下，以及卖场谈判策略的掩护下，单方面认为这种压力只存在于厂家方面，而忽略了对手面临着同样的问题。要知道，对年度合同签约时间上的硬性规定，既是卖场自身各项工作推进的安排，也是外部投资者对卖场工作的评判检验。

　　三、合同政策扣点有浮动

　　零售业最大的特点是毛利额的易测算性。对一件商品而言，进货价是多少，销售价多少，几乎是卖场从采购人员到终端促销员都知道的事。因此，销售毛利实现多少的第一步就体现在销售扣点，也就是合同的政策扣点上。对同品类不同的品牌而言，由于在卖场的销售量存在着差别，也由于卖场对不同的品牌本身有定位的差异，有些品牌是销售冲量的，有些品牌是压榨费用和利润的，有些品牌是长期合作的战略伙伴，有些品牌是追求即时利益的。这些都导致不同品牌政策扣点上的差异。在此基础上，考虑到各品牌谈判的难易程度及卖场合同谈判人员的灵活性，在对某一品牌政策扣点规划的基础上，会有1%～2%的浮动空间。这就是双方谈判的焦点，也是厂家在合同谈判时可以有所作为的空间。

　　四、合同非主要条款有灵活性

　　近年，随着家电连锁卖场越开越多，家电连锁单店的销售规模持续降低成为家电连锁企业面临的越来越严峻的问题。由于销售规模小，对有些店铺而言，厂家支出的各项费用还抵不了销售所得，经营效率极其低下，这也导致有些店铺厂家不愿进场。为了改

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