为什么老虎、灰熊、北极熊、狼獾等大型动物的眼睛都长在前面，往前看？因为它们是食肉动物，总在寻找猎物。它们不需要往后看或往两边看，只须盯着战利品就能生存。那么，为什么人的眼睛也长在前面，往前看？因为人类也是捕猎者。看孩子在操场上玩耍真是令人心醉，可父母也得时刻警惕，因为虽然大家都是小朋友，也很友爱，但难免有哪个孩子耍横，当大王，欺负弱小。这是人类的本性，有的孩子幼年时期就初露端倪，有的长大后甚至变本加厉。在疗养院干过的人都知道，这种本性会跟随某些人的一生，直至被带进坟墓。（看过那个电视广告吗？两对祖父母没完没了地硬往对方手里塞自己孙儿的照片，想把对方的孙子比下去。画面虽然搞笑，但暴露了许多人性的弱点。）

　　我们希望“占上风”的本性是先天的，了解这点很重要。不管你是否承认，人都是天生的捕猎者，头号本性就是以强凌弱，以大欺小。换句话说，在谈判中就是要欺负渴望成交、居于劣势的一方。当然，人类也有“我为人人”的利他主义精神，可这在商界和谈判中是稀罕物。商界老手和谈判精英常常嘴上说得比蜜还甜，可一遇到实际情况就完全变样了。

　　谈判中，你可能会面对一些最敏锐的捕猎者，他们在寻找你紧张渴求的所有蛛丝马迹。用残酷无情来形容这种交锋并不为过，一旦你露出弱态，富有经验的谈判猎手就会猛扑上来。你知道吗，使用电话录音留言时，如果你说得多、说得长，提供信息详细，其实就是将自己置于劣势。为什么呢？你太急切了，暴露出渴求了！回答问题时，每次你说的比问的多，也是渴求在作祟，这会让你身居险境。谈价格时，每次你报价又降价，也是由于渴求。对方没提要求你却主动降价并加上一堆解释则更为糟糕，这显示出你极端渴求。

　　许多商界谈判老手都善于吊人胃口，让你流露出渴求。他们夸夸其谈，告诉你你一年能赚多少佣金、对职业生涯有何好处等，总之，让你相信有这种好事、内心充满渴求。当你十分向往时，他们就态度大变，抬高门槛，并提出种种要求。为什么不呢？毕竟，现在是他们占上风了！

　　这些都不是什么深邃见解，全是常识。问题是我们常常忘了渴求是如何破坏整场谈判的。许多在最好的院校受过专业训练的谈判人士从未听过一堂关于“渴求”的课，更不用说如何应对了。日常生活中充满了大大小小的谈判，许多人也不经意间暴露自己的渴求。但你得留心，如果你不小心让自己流露出渴求，就会身居险境，给谈判造成麻烦。

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