C.K.普拉哈拉德

　　BOP（金字塔底层）市场创新的12条原则

　　1．以产品和服务的价格表现为重点。为BOP市场服务不仅与低价有关，还意味着创造一种新的性价体系。价格表现方面的重大突破是迎合BOP市场的先决条件。

　　2．创新需要混合式的解决方案。BOP消费者所面临的问题不能用原有技术去解决。绝大多数可扩展的、提升价格表现的解决方案，都需要先进和新兴的技术，并且创造性地与现有的、快速演化的基础设施结合起来。

　　3．由于BOP市场很大，因此开发出来的解决方案必须能够在不同的国家、文化和语言之间复制和移植。如何将印度南部的解决方案应用于北部？又如何从巴西到中国，再到印度？方案的设计必须易于在类似的BOP市场中进行调整。这是获得规模应考虑的一个关键点。

　　4．发达国家习惯于资源浪费。例如，假设每一位BOP消费者都开始像典型的美国或者日本消费者那样使用包装的话，那么全世界将无法维持这样的资源使用水平。所有的创新都必须强调保护资源：减少资源浪费和提高资源的重复利用水平。降低资源使用密集度必须成为所有产品开发的一条关键原则，不管是清洁剂，还是冰淇淋。

　　5.产品开发必须始于对性能（而不仅仅是形式）的深刻理解。仅仅把针对美国、欧洲或日本的富有消费者开发的产品进行少许改变是远远不够的。考虑到BOP消费者的生活工作环境，设计者必须对性能重新作出缜密思考。例如，利用具备自动调整污染和色度功能的洗衣机，人们可以根据设定条件浆洗衣服，这与在室外的溪流中浆洗衣服的情形完全不同。

　　6.除产品创新外，在BOP市场中，服务过程创新同样重要。在发达国家，售后服务体系相当发达，该体系可接近潜在的消费者、向他们销售产品并提供服务，在这一过程中，由于存在可靠的基础设施，因此只需对具体产品作出微调。但在BOP市场中，可靠的基础设施未必存在。在通常情况下，创新必须以营建后勤基础设施为重点，包括营建满足普遍条件的制造设施。对于那些尚未在BOP市场中开展业务的企业来说，接近潜在消费者并教育他们同样是个棘手的问题。

　　7．降低应用时的技能要求和关键。绝大多数BOP市场在技能方面是差强人意的。产品和服务的设计，必须考虑到技能水平以适应不理想的基础设施和边远地区获取服务。

　　8．教育引导顾客去应用产品也很关键。绝大多数BOP消费者生活在“媒体盲区”，这意味着他们接触不到广播或电视节目。由于缺乏广告这一传统的产品教育手段，因此必须开发新的、创造性的方式，诸如在货车上播放录像、利用低成本戏剧作品作巡回演出等向乡村地区展示产品使用方法，对一个半文盲群体进行新产品使用教育的创新，是一项有意义的挑战。

　　9．产品必须适应恶劣的环境。产品不但必须承受噪音、灰尘、不清洁的环境的污染以及人们对产品的滥用，而且还必须面对使用低质量的基础设施所带来的问题，如电力供应问题（例如电压的大范围波动，电力中断和管制）和水质问题（例如颗粒、细菌和毒性污染）。

　　10．针对消费者群体的特点，界面的研究设计也相当关键。消费群体在语言、文化、技能水平，以及对产品性能、特点的熟悉程度等方面的差异，都是创新团队要解决的问题。

　　11．创新必须直面消费者。BOP同时拥有高度分散的农村市场和高度密集的城镇市场，这就要求必须对分配方法进行创新。降低成本使穷人能够承受是非常关键的。

　　12．值得注意的是，在BOP市场上，产品特性和性能的演变非常快，因此，产品开发商必须注重系统开发平台的兼容性，以便于融入新的产品性能。BOP市场给了我们机会，同时迫使我们挑战现有的模式，例如，它挑战并网供电作为唯一电力供应的方式，原因是对于孤立而贫穷的BOP市场，必须能为其提供更物美价廉的能源。

　　《金字塔底层的财富》

　　在人们都在瞄准高端人群的钱包，处心积虑地去迎合和满足他们的时候，C.K.普拉哈拉德，“核心竞争力”这一概念的联合提出者，以其十年观察之精髓提醒人们，世界上有40亿人口，生活在金字塔底部。我们可以从他们中发掘商机。

　　普拉哈拉德观察了印度、秘鲁、墨西哥、巴西和委内瑞拉等国家发生的故事，很多公司在金字塔底部获得了丰厚的市场回报。它们中有银行、日化企业、电子会所、眼科医院、能源企业……

　　假如普拉哈拉德来中国……让我们遐想的是，在“新农村运动”启动的背景下，这位管理学家会在里面欣喜地找到成功的新案例，还是要为众多企业对于金字塔底市场熟视无睹而叹息？

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