近期，银行理财乱象集中爆发，销售环节中诸如搭售、隐瞒产品风险等其他违规现象屡禁不止。推究背后机制，银行基层经营的绩效薪酬体系很可能是种种失当行为的祸根。

    “我的收入分配标准是以基本薪酬为基础，绩效考核为主体。”某中型银行一家支行理财经理吴某在采访中称，不少中小银行理财经理的每月基本工资只有三四千，但靠绩效提成以及“特殊产品”的“外快”收入却上万。

    而从更高的维度透析，一家股份制银行一名资深理财经理告诉本报，国内的理财市场还处于半市场化阶段，银行的总分行制度造成分支行权力大，“关着门做事外面很难察觉”。

    “风险测试”

    或是推销产品的“幌子”

    吴某向记者透露了两点理财经理们“不可告人”的工作“心得”。

    其一，所谓的为客户进行风险测评和资产配置的美好初衷，落实到了基层操作层面，就可能被部分客户经理扭曲为推销产品的“幌子”。她称，银行同一时期销售的理财产品，都会因其拉动中间收入的幅度不同（零售团队靠中间收入利润计薪），或是外部第三方合作的产品方提供的提成不同，往往在理财经理们的心里有个座次排位。与此同时，分行会下达一些短期性的突击目标，比如重点推介某款创新理财产品，或是重点完成某款代销基金或保险，而这也会被吴某优先推荐给客户。

    支行的默许是第二条秘密“心得”。她称，支行长每年会把零售业务目标拉高20%以上，还需应付短期突击性专项指标。在向上争取费用、额度、奖金等实际利益的推动下，分支行层层加码绩效考核指标，并转手将指标压力分解给基层。为了完成那些实际难以达到的指标，“睁一只眼闭一只眼”的管理就长期存在。

    对于近期屡被曝出的支行私售事件，吴某在回应时显得很淡定：“在我们圈子里这种私售邀约不罕见。会有一些市面上的‘投资公司’、‘资产管理公司’、‘私募基金’之类的，投了高风险高回报的项目，并成立各种名目的理财产品，或者干脆就是高利贷公司的融资计划，因为这些公司没有网点销售渠道，单靠几个客户经理到处拉拉业务。”吴某说：“我们这些享有正规银行客户资源的人，就成了他们的‘攻关’对象。”

    理财经理职责不仅是卖产品

    而在规定的薪酬框架里，吴某告诉记者，她的酬劳包括一份基本工资，在此基础上实行一种由行员等级和薪点积分作为指标的“以岗定薪”制度；另一部分是与“创造利润的多少”直接挂钩的“计件工资”，实行“按劳取酬”原则。

    “但除了卖产品，理财经理的职责还有很多，任何一项做不好都可能被扣罚。”吴某称，规定岗位工作还包括更新大厅LED显示屏、管理客户短信平台、建立销售档案上交分行、通过多种方式为银行挖掘潜在零售客户、网银等电子渠道的推销、与其他业务交叉营销等。

    “其中客户提升率（如100万级别客户提升至500万级别）每季度考核一次，客户的降级或流失都会带来绩效评估下降。客户的有效投诉则会直接导致扣罚奖金，严重的会下岗。”她说。

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