第二：购买附加价值

依云的营销思考不是以商品边际效用为出发点的，尽管依云也一再强调其矿泉水是多么的得之不易，但那顶多是支撑其高价位的“借口”而已。如果纯粹用成本来考量，相信依云也买不到10元。

依云的焦点是人，而不是商品。依云的价值不是水本身值多少钱，而是买依云的人感觉自己很不一样的心理价值，尽管许多购买者不会承认购买依云是为了更有面子，但在那些不买依云者的眼里他们认定买依云的人是在摆谱，笔者在广州和上海两地均生活过，对两地人的思维模式的反差体会较深，广州人习惯把焦点盯在产品身上，脱离了商品本身的附加价值他们全然不认，他会习惯把一个系统的商品分拆成几部分，比如你卖一台电脑给他，他会分别把电脑的CPU、硬盘、主板分解成单位价格，然后再把这个单位价格加总，告诉你多要了很多钱！所以在这种思维模型的主导下，象哈根达斯、星巴克在广州都卖得很差劲，因为一个冰激凌75元对于广州人来说太扯了。

上海人也很精明，但他们不这么看问题，他们更看重外在的效益，更喜欢宏观地看问题，一台苹果电脑比普通电脑贵2-3倍，从使用性能上来看跟普通电脑比也差不多，但上海人宁可节衣缩食也要买苹果，因为他们算的是另外一笔账，假设一万块买了台苹果，可能会换回2万甚至10万的效果。

一种是聚焦到商品内的思考，一种是外扩到商品外的思考。这就是广州人与上海人的不同思考。

我们经常能开到一个衣着精致的上海女子从LV挎包里拿出一小瓶的依云矿泉水，对于正常人来说可能一口就喝完了，但上海女子可能喝很久，水已经脱离了它本身的意义，在上海人这里，水完全成了一种“扮相”。她向你展示的是：她是一个对生活有要求的人！当水作为“扮相”价值存在的时候，10块钱，太便宜了。

我们知道广州的商品普遍便宜，上海的商品普遍偏贵，其中的主要原因不是因为经济条件的差异，而是因为两者完全不同的思维模式。

“哑铃型”的市场结构

瓶装水市的哑铃型分布状况说明两种不同思维模式的存在，低端水都被压在了1-2块之间，高端水扶摇直上到了10块钱往上，两者朝两极化发展，构成了整个水市呈“哑铃”型结构。

可是偏偏有些“不明真相”的群众，以为中间地带存在着蓝海，以为逮到了便宜，奋不顾身地杀将过去。结果等冲过去才发现中间地带不是什么所谓的蓝海，而是一片荒漠。

据说昆仑山在王老吉160个亿的渠道下才卖了一个多亿。相比于王老吉则是1%的成绩都不到。不知道您会怎么看！

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