在石家庄进行门店店长培训，一位姓秦的老板引起了我的特别注意。此君年方四十左右，光头，一直积极投入地参与课程讨论，全然没有一副老板的样子。趁用餐的时间，曾问此君“为何不派一名店长来参加培训，而非要他亲自出马？”讪笑，答曰，“我的门店还没发展到那个阶段，但是门店导购还是要有人来管的，我不管没人管，所以我必须亲自来听李老师的课，学学如何管人。”话说的非常朴实在理，一下子让我记起了许多曾经熟悉的面孔，每一次不管公司组织什么培训，总是有这么一群老板（当然，他们是少数）积极地报名参与，而且在课堂上对销售技巧、营销问题的讨论真正做到了打破沙锅问到底，没有答案誓不休。

    秦老板代表了那些想把生意做大的中小经销商，他和很多人一样虽然创业初期门店不大，但是他愿意把更多的精力和时间用到生意上，他想通过自己的努力把生意做大做强。在求发展的道路上，这些小老板有的已经进入了快车道，有的正在蓄水加油。关于“小老板靠什么把生意做大”的话题，曾经有销售人员很不屑一顾地跟我说，他们靠的就是市场机会。但是看看秦老板的表现，我们不能也不应该用这么一句话来定义他们的成功，相反，我们更应该肯定秦老板们的努力、坚持和人格魅力。那些已经进入快车道的经销商，用自己的实际行动为后来者做出了榜样，总结这些人的成功经验，必然会对想把生意做大的老板们有所启发。

    一、敢为天下先

    2006年的时候，公司要求所有的经销商都必须统一以专卖店的形式进行产品销售，有很多老板觉得装修费用太高而拒绝装修，为了这件事我没少跟客户周折。上海郊区有位姓林的温州老板，年纪不大话不多，在我的说服下最终同意拿出150平米的面积进行装修。能做出这个决定是需要勇气的，多数经销商在装修这件事上通常有四个顾虑：装修以后生意能不能好起来，装修费用什么时间能够赚回来，装修期间要损失多少生意和给你多大面积进行装修？顾虑多了，大家都盼着让别人先装，看看别人装修以后的情况再决定自己怎么办？林老板此举可是说是敢为天下先，快人一步。事实证明，专卖店的作用是巨大的，装修以后林老板的生意直线上升，当年就进入了公司的中层客户行列，第二年年初，林老板主动找我要求再次对店面进行翻新。

    在别人还没有行动以前主动迈出第一步是很艰难的，因为没有先例，结果不是先进就是先烈，所以迈出一步，需要的不仅仅是眼光还有魄力。即使做的再大的经销商，也常常会因为眼光和魄力的问题而错失市场机会。我曾经给吴老板提过建议让他到专业市场的核心位置拿个店面装修，作为公司的核心客户除了自己要赚钱，为公司的品牌推广建一个形象店是大户的责任。由于当时核心位置的门面转让费用高达50万元左右，吴老板犹豫不决，就在此时，公司的另一个大户在这条街上拿了个位置花重金砸了家旗舰店出来。此时，吴老板独享公司大客户待遇的时代已经划上了句号。

    市场竞争格局常常会因为老板的眼光和魄力而发生根本性的变化，综观那些成功的或者失败的经销商发展故事，不难发现：只要这件事情是对的，那么就算有风险也要敢为天下先，只有这样才能快速地抢占市场先机。

    二、差异化经营

    门店看起来很相似，但经营的方法却各有不同，在靠什么赚钱这件事情上，每个老板的玩法都不一样。

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