作为老板，我们非常喜欢骁勇善战的职员。不管他的职位高低，只要在业务开拓过程中，有这种骁勇善战的特征，并且有比较好的业绩，那么，他在企业里的平台是指日可待的。

    对于小老板或小企业的老板，核心业务都是由自己去发展，所以，他自己身上必然体现出勇敢的精神。如果这些老板身上没有勇敢的精神，就会失去很多成长的机会；如果这些老板身上的勇敢精神无法延续，创业激情不能保持，抱有小富即安的想法，其业务必然陷入停顿，甚至会有坐吃山空的危险，更不用说应对竞争对手的挤兑了。

    对于那些脱离了一线业务的老板来说，老板们要做的重要工作，就是善于发现和大胆用好那些勇敢的职员，给这些职员们创造更好的平台，任他们纵横驰骋。老板自己要做的，却是战略决策等需要更高智慧和耐心的工作，耐得住寂寞，不要随随便便就有冲动一线去打仗的想法。对于那些敢于做事的人，当他们取得好的成绩，要及时给予激励；当他们遭遇挫折，要及时给予鼓励和指导。我认为，老板除了监督、领导和激励的角色之外，老板更要善于充当教练的角色，放手让骨干们去做，除了指导之外，只在出现重大违规操作等迫不得已的情况下才进行干扰。

    从上面的分析，我们知道了小老板和和大老板的区别。所以，在志高刚刚进入空调市场的时候，我选择了比较实力比较小、但志同道合的经销商来做区域代理。因为我们大家都很小，所以厂商之间地位比较平等，合作起来很顺畅，沟通起来无障碍。而且，正是因为我们大家都很小，都有强烈发展的冲动，做大做强的企图心非常强烈，而且舍得下功夫，能够吃得苦，不会太计较眼前的利益，会着眼于未来的发展。当时，为了打开市场和抢占市场，提升品牌的知名度，我们的政策非常灵活，如果商家出现亏损（当然不是经营水平低造成的亏损或虚假亏损），我们厂家都会酌情予以补偿。所以，志高在经销商群体中的口碑越来越好。其实，对于商家来说，厂家有强烈发展的企图心，有明确的目标，又有与他们休戚与共谋发展的真诚，必然会得到他们的支持。

    当时，我在很多场合都讲，如果把经销空调的商家按军级来理解，我不愿意选择军长和师长进行合作，更愿意选择营长和连长进行合作，尤其是连长，他们更知道市场的残酷性和真实性，而且他们与顾客还有着天然的亲缘纽带，没有什么架子，很容易与顾客进行心贴心的沟通，能够为顾客提供最体贴最周到的服务。其实，我在自己在创业过程中，太了解顾客了。作为老板，你只有活在顾客的心中，钻到顾客的心里，才能真正了解顾客，才能让顾客真正了解你。其实，不管你的产品是什么技术，你的产品是什么品牌，你有什么卖点，最关键的是你必须真正地了解你的顾客，并且有感情的融通。有了感情的融通，基本功能可以满足，服务可以按他的要求到位，甚至超出他的期望，而在价格上又有比较优势，选择你的顾客会越来越多。中国的顾客，由于历史和文化传统的影响，大家还是非常讲究实惠的，品牌和其它功能特点，倒在其次。广告越多的企业，广告做得越好的企业，他们的广告花费也是非常惊人的，而这些花费都是由顾客来承担的。正因为大家都知道这一点，他们才更愿意选择适合自己的品牌。广告比较少，但质量口碑都不错，价格比较实在的品牌，反而更受顾客的喜欢。譬如，大金、松下、三菱等品牌在国内市场，份额一直上不去，关键就在于价格太高，大众承受不起；而国内某些在广告花费上非常大胆的企业，往往死得很快。广告花费在所有营销费用中占比较低的品牌，往往都成为了市场的主导者。

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