所谓的人脉归根结底就是以利益为导向，以价值为核心建立起来的人与人之间的关系网络。这层关系在影响着社会中的没一个人的生活方式和价值趋向。不同阶层的人都有各自的关系网，无论这层关系是在有意或无意中搭建成的，但都我们的工作生活产生或大或小的影响力。

    工业品行业营销是以客户为中心，旨在满足客户个性化需求而进行的价值交换。要满足客户个性化需求，首先就得充分分析，了解，掌握客户真实的需求欲望，在此基础上来设计，研发和制造自己的产品。因此人脉关系在工业品营销中占据着重要的位置。

    工业品营销涉及到技术，生产，市场，服务等多个领域，在企业内部强调的横向管理，多部门的协调。营销工作往往不仅仅是营销部门的工作，也是信息，技术，生产，服务等部门共同的工作。尤其是在当今竞争激烈的市场环境之下，仅仅凭借营销人员的一己之力很难打败强悍的竞争对手。工业品营销所追求的是组织营销，团队营销。因此对每一个工业品营销人员而言，人脉就是奠定我们个人事业的基础。其重要性主要体现在以下六个方面：

    1、营销是组织行为。

    有些销售人员认为：“做销售是靠业绩说话，靠本事吃饭。我把销量做上去，别的事公司尽量少管。”真该如此吗？这种个人英雄主义是思想往往导致他在营销事业上徘徊不前。十年前是一个区域经理，十年后还是一个区域经理。其根本原因并不出在他的工作能力上，而是他那种独来独往，不善与人合作的工作作风上。

    市场的拓展，对重要客户的争夺，往往大多时刻都是在与竞争对手相互间的博弈；现在已是海陆空多兵种协同作战的年代了，你还停留在“笑傲江湖”的侠客时代；个人能力再强，与对手团队较量中很难取得最终的胜利。

    同样你无论作为一个职业经理人还是一个企业的老板；要想在企业或带来直接的企业有所作为；首先做的就是必须把自己融入到企业这一大的环境之中。成为组织团队的一员，才能发挥自己的能量。营销是一个组织行为，单枪匹马终难成大业。拥有良好关系的人，一定是善于与他人合作的人。

    2、人脉是你人生的指南针。贵人的指点和提携，会缩短了成功的距离。

    在营销工作中常常会遇到这种情况：你得知某家企业扩大生产规模，准备采购一批生产设备；而你销售的产品正是该家企业所需要的。那你通常会怎么做？一是查找该企业采购部门的电话，直接打电话与他们联系。二是利用人脉关系，通过相识的人介绍认识该企业的采购部经理或企业老总。一般而言，第二种方式的效果要好于第一种。通过朋友的介绍，能消除与客户自己的陌生感，快速建立起来的彼此的信任感。

    在人生的成长轨迹中，没一个人都离不该贵人的提携和指点。比尔盖茨通过母亲的帮助拿到第一个订单，成就了一生的事业；每一个人都会遇到十字路口，这时候贵人的指点会避免少走很多弯路。良好的人脉关系能成为人生的指南针。

    3、人脉是你手中的反光镜。透过人脉关系人能帮你了解竞争对手的动态。

    许多营销人员为了争夺一个大客户或者以个大订单，花费了巨大的精力。

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