大多B2B营销都好比是深海里捞针，苦于“知音”难求。也许你只是想在一个特别的缝隙市场里找到有限的几个目标公司。

    对于B2B网站来说，转换率是成功的关键。

    大多B2B营销都好比是深海里捞针，苦于“知音”难求。也许你只是想在一个特别的缝隙市场里找到有限的几个目标公司。而且，就是在这几个有限的目标里，能够真正准备付诸购买行动的也只是其中的少数而已。

    因此，作为B2B公司的网络营销必须清楚地聚焦在吸引极少的几个寻找相关服务的潜在客户身上。所以，在B2B网络营销中，网站的有效性自然就关键在于网站的转换率，即潜在客户必须能很快转变成访问者，访问者必须很快能转换成销售线索，服务申请者，客户或者一个订阅者。

    这种转变会在什么时候或会以什么方式出现则会因公司或营销活动的不同而不同。B2B公司ThunderstoneSoftwareLLC搜索软件开发公司和LifeSizeCommunications视频会议公司都实现了不错的转换率。他们是如何做到的？

    在线报价申请自我服务

    价格往往是潜在客户在购买渠道中首要关心的一个环节。意识到这一点，Thunderstone公司聪明地利用了价格这把双刃剑，使它成为营销策略中的优势武器。他们采用了一种在线报价申请自我服务，允许访问者详细说明他们需要的产品组合，并且保证在几分钟之内他们就会收到一份价格报价。这种做法成功的关键在于它并非通过公布定价、而是通过定价承诺来鼓励潜在客户的参与。

    为了提高进入营销和销售流程中的网络访问者数量并提高转换率，公司首先把价格信息加入到发送给潜在客户的销售咨询回复邮件信息包中，目的就是将报价工具与网站和销售过程完美融合。

    制作登记表格

    制作表格的目的就是收集、了解有关潜在客户的基本信息。为了不影响反馈率，表格设计得非常简短，潜在客户需要提供的就是姓名、公司名称、电子邮件地址和电话号码。

    把产品详细资料和定价信息加入到报价引擎中

    营销团队预先把在线定价申请和所有有关产品信息都加载到服务器中，并显示在网站界面的一个菜单里。潜在客户可以点击他们感兴趣的产品和可选的服务合同。很快的，那些产品就会出现在潜在客户的报价购物车里。

    同时，营销团队在登记页面增加了一个选择项部分，让潜在客户详细描述他们的定价结构，并在如下3个选项中任选其一：网站上的价格表；标准美国总务管理局10％的折扣；超过3个单位的购买就可以获得标准10％的批量折扣价。

    另外，他们增加了新的选项，包括可以向公司申请一项搜索的免费展示。

    在网站上推广这一工具的同时也借助电子邮件新闻信

    营销团队在网站的适当位置添加了链接，可以时刻提醒潜在客户选择自我定价申请服务。

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