第一章：如何做好外贸业务员

　　做个好的外贸业务员最重要的两点是:

　　一，要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么的小礼物证明你还惦记着他。

　　要说如何能做到客户多交流,多沟通,那就需要我们多多丰富自己的知识,一些中外文化差异什么的,要有渊博的知识,才能和他们聊的来,聊的来,感情好,生意自然好做,要有耐心,也许这次他不和你做下次就被你感动和你做了也没数。

　　二，很重要的一点，就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你奖金的多少?价格的大小要看客户买的量的多少,量多的可以将价格压低一点,量少的相对高点,还要看是什么企业和你做,象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。

　　还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住,如果与你很好讲价钱，那你就完了,打个比方,好象你一个杯子第一次跟他做给他一块钱,下次你九毛钱答应给他了,那再下次岂不是会要求8毛了,``````这样肯定是要做亏本生意了。

　　把价格咬住总也得有你的理由吧,要不然如何让别人和你做生意,如何让别人对你的价格信服,所以你得说出点名堂来,说出点让人信服的理由来。接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放的方法吧:

　　A、比如你可以说现在人民币汇率上升,做外贸实在难,所以要把价格抬高点。

　　B、又比如你可以跟他们说，现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊,出口退税又降了三个百分点.,想赚钱真是难啊,所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担1.5个百分点,这样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟客户碎烦,老是跟他说我们的政府怎么怎么样,又出台了什么对我们的外贸不利的政策等,让他们谈都不敢谈降价的事!

　　三、比如有的客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来,你就可以跟他说我们这是直接厂家,不象贸易公司,我们的货是由自己生产加工的,成本这事情可增减的,你就出一毛钱买个放心好不好,这样客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!最重要的是需要我们平时在做外贸时多留心。

　　在交易会上的几招：

　　在交易会上有时人很多,有新老客户,也许一般人都在和老客户聊的津津有味,谈谈新产品,交流交流感情什么的,因为他们都是这样想的嘛,新来的我也不知道你要不要买，还不如把老客户抓牢。但是，建议各位一定要先抓住新客户，老客户可以挽回,可以回来后再跟他联络感情，而新客户却不可以。总之一句，要多学会同客户之间的沟通，抓住每一个可以接触客户的机会，随时进行交流。

　　第二章：FORMA实务知识问答

　　Q、出口到印度可以出FORMA吗？

　　A、不用。

　　欧盟及日本再加一些原独联体国家才要。

　　Q、日本是可以办FORMA的吗？

　　A、印度和我国同属于发展中国家，并且FormA是发达国家给于世界上一些发展中国家的关税优惠，给惠国的进口商进口被给惠国的出口商的货物后，要求办理FormA就是为了享受进口关税的减征或免征优惠，这样他们的进口价格就相对占优势，他们就愿意从发展中国家进口，从而有利地带动部分发展中国家的出口增长。印度只能用一般原产地证。

　　Q、关于FORMA的一些实务解答。

　　A、我司出口到日本的铝制梯子，要办FORMA，有如下问题：

　　1、我司出口的梯子，有六种型号，现在我司工厂只生产了3种，请问我司开始进行注册登记时是不是只能先备案3种，其余3种要等生产了以后重新备案。

　　2、我司的出口梯子只有一两个弹簧和一点点原材料是从日本进口的，估计都不足总价值的2%，我司的原产地的标准符号填什么：P还是W？（这些原材料都没有进行加工，只是装在梯子上而已）？在注册登记时有哪些注意点？

　　对1这种情况是可以的，如果HS编码是一样的，更加没有问题了

　　对2给出参考意见：

　　平时为了操作上的方便，一般都是把原产地写成全部由中国国内材料制造，尽管有时间包括一些国外的材料，尤其是像楼主公司从日本进口的一两个弹簧和一点电原材料，日本那边就是查验的话，也出不了什么问题。

　　对2这个还是如实申报好，因为你这种情况根本不会影响签发FORMA，而且到给惠国也不会有麻烦，但是如果不如实被查出来反而还麻烦，不值得。

　　另外，如果这些原料不说明完全看不出来，而且也很难查实，不排除有些局会直接让你打P的，不过前提是你要如实向检验检疫局申报，这样以免以后麻烦。

　　Q、日本的FORMA不能签后发证书吗?为什么?是何时何地签的呢？

　　A、不行，这是日本的规定，证书日期一定不能晚于提单日期。证书日期还是要早于提单日期的（虽然实际签证日期比较晚），但并不表示日本就能接受后签证书。

　　我们做FORMA的时候，日期都会打在提单前，日期就打你的发票日期就可以了。

　　Q、到日本的货,要出FORMA,其中的附件ANNEX如何做?

　　A、FORMA的附件是在证书正本无法打下的情况下才做的，如果要由附件，只要把要打的内容连同栏目的抬头一起打好就可以了，拿到检验检疫局盖个骑缝章。

　　Q、我司出口一批货物，第12栏最终目的国为：荷兰。

　　但是客人要求收货人一栏为：比利时一家中间商．

　　在FORMA的填制要求中，收货人一栏不可以填写中间商，请问如何解决？

　　A、欧盟的可以笼统打EU，或者可以详细说明中间商及收货人。

　　有时为了方便，如果所有单证都是做给中间商的，也可以就达中间商的。因为从这里看你的客户很明显是要把关税的优惠给中间商，这个应该是没有问题的。实在不行收货人一栏可以打TOORDER德，这样最省事

　　Q、请问在FORMA的收货人那栏为什么不可以打中间商?

　　A、没这个要求的吧?

　　只是说你的收货人是比利时的中间商,而你的目的国是荷兰,两者有差别而已?

　　还有我想问一下:这批货的产地证是出到荷兰的吧,到了荷兰再去到比利时?

　　如果这样理解的话优惠的还是荷兰,而不是中间商呀?除非他直接从你这里到比利时,那目的国就不应该是荷兰啦?而是比利时啦?这样理解对或错吗?

　　有时因为贸易原因，中间商不会让生产企业知道最终消费国的，但是产地证书是在生产国制作的，这样收货人也就只能打TOORDER了，FORMA的给惠是最终消费国给惠的。

　　Q、出口到日本的产品需不需要FORMA呀？

　　A、到日本可以做FORMA，但要看你们客户有没有要求做!如果没有需要那就不用做。

　　Q、关于FORMA与C/O的日期应该是以哪一时间段为比较标准呢?

　　也就是最下面签证的日期.

　　在网上看了:有人跟我说应该写制表日期和出货日期之前的随便一天，但是不能写星期六、日；有人说应该写预计要申请FORMA的真实的那天；而我的经理则告诉我该写和商业发票一样的日期也就是出货当天！！！

　　这里一共有四个日期：

　　1、商业发票日期，

　　2、申请签证日期，

　　3、检验检疫局签证日期，

　　4、提单日期。

　　这四个日期可以是同一天，但1234的顺序绝对不能颠倒。

　　企业应该是在做好商业发票后才制产地证，然后到检验检疫局进行签发（检验检疫局应当检查核实后签证），最后才发货的。

　　这里最常见的错误就是，2、3的日期天在4的后面。这是由于企业往往是在发货后才知道装船的具体数重量，前面说的顺序是理论上的。实际企业是先发了货，才做商业发票，最后才到检验检疫局签证的。但这样检验检疫就很难对货物进行监管，很多新手经常搞错的日期救出在这里。一般内地检验检疫局为了方便企业出货，对于信誉比较好的企业都可以在企业发货后7-10天内在前产地证，而不算后发证书。所以新手制证要注意日期的顺序。

　　Q、原产地证上企业签的章除了刻上公司的中英文名称还要刻什么字？

　　A、如原产地专用还是别的什么？

　　是刻中文的还是英文的？只要公司名称的英文就可以了，不要太花哨

　　Q、如果我司出口的数量未定，是不是在申请FORMA时可以多申报或者少申报，

　　还是只能多申报？多申报有关系吗？

　　（即申报的数量与实际装货数量不一致）

　　A、不如实申报就会涉嫌骗取单证，如果被查出公司和个人都会重罚的。但是实际中，如果你你按实际申报，但是由于运输损耗（一般在5%左右），或者其他原因导致到货时比证书上少，这种情况对方国家海关一般会理解的，这样一般不会有麻烦的。

　　我认为应该看申报的金额，如果只损失很少的货物（运输损耗），那么一般也不会有什么计较的。但是货都没了，那肯定就不行了

　　Q、哪里有代理FORMA上签“香港未再加工证明章”，需要准备哪些资料？

　　A、CCIB中检公司驻香港分公司

　　Q、FORMA中第十项发票日期跟实际提单日期是同一天可以吗?

　　A、可以,不过我们这里是内地局，企业要在口岸才能出关，所以一般我们还是要求企业最好能提前一两天，这样逻辑上好些。

　　第三章：经典贸易经验18条

　　1．客户询盘：一般在客户下purchaseOrder之前，都会有相关的OrderInquiry给业务部，做一些细节上的了解。

　　2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，给客户做正式报价。

　　3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单。

　　4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。

　　5．业务审批：

　　业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之际制成销售订单，交给部门进程员跟进。

　　6．下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知,通知工厂按时生产：

　　6.1如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否

　　存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。

　　6.2如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。

　　6.3如果是放帐客户，或通过D/A等方式收汇等，需经理确认。

　　7．验货：

　　7.1在交货期前一周，要通知公司验货员验货。

　　7.2如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。

　　7.3如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，

　　要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，

　　确保在交货期前安排好时间，确定后将验货时间通知工厂。

　　8．制备基本文件，及工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作，交给单证员）。

　　9．商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂

　　将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。

　　10．租船订仓：

　　10.1如果跟客人签定的合同是FOBCHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，

　　了解将要安排的出口口岸，船期等情况，确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。

　　在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知，通常在开船一周前可拿到定仓纸。

　　10.2如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，

　　船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司，开船前两周书面定仓，程序同上。

　　10.3如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。

　　拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。

　　10.4向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，

　　柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。

 

上一篇 : 独立电商或将是电子商务的新未来             下一篇 : 板栗 “6个栗子等于1碗饭” 板栗吃多了易发