对于贸易人士来说，商谈是贸易交往中的最基本一课。古往今来，商人在商业活动中，都扮演着“伶牙俐齿”的演说家和勤恳易货的“实干家”。（当然，也有“心狠手辣”的“刽子手”。此类人不在本文所讨论的范围内。）所以说，优秀的成功贸易人士，应该都是“演说家”和“实干家”的二者统一。因此，商谈有着显而易见的重要性。

　　在与客户商谈中，应该本着有理有据，不卑不亢，富有亲和力的态度，这才是商谈的最佳方法。

　　有理，提供给客户购买你产品的理由。是价格因素使然，还是服务质量优良。是你的产品质量吸引了客户，还是你的诚意打动了客户。古人有“知书达理”的说法。多阅读，多钻研，肯用功，多积累，一定可以找到打动你的客户的最佳方法的。

　　有据，提供给客户所需的数据。“不打无准备之战”，相信大家都很明白。在面对客户询问的时候，能够提供充足的数据，是成功交易的制胜法宝。客户想到的问题，你需要准备充分；客户没有想到的问题，你也应该备而无患。这样，就不会出现临场无言答对的尴尬局面了。

　　不卑不亢，是一个贸易人员的基本素质。尤其是面对国外客户的时候，更应该体现出中国商贸人的精神来。“买卖不成，仁义在”。给客户留下一个好的印象，相信在以后适当的时机中，客户也一定会想起你的好的。

　　富有亲和力，是在商谈中，对客户和蔼可亲，彬彬有礼的最佳解释。在商战中，我们不需要“剑拔弩张”的紧张局势，而是希望能和客户之间建立良好的关系。这不仅仅是贸易关系，而且还是朋友关系。尤其是对于一个女性贸易人员来说，亲和力的体现，有的时候更是女性温柔性格，美丽人格的体现。

　　建议：

　　1.正式商谈：

　　正式商谈，即严肃、正规的商业谈判。商谈，应该紧紧围绕着以商务谈判的内容为中心，尽可能多地向客户展示自己的优势，多了解客户的信息，并就双方所关心的问题达成一定的共识。其中，这就需要有充分的准备作为铺垫。商谈的时间应该掌握在1-2小时之间。当然，在紧张的商谈中间，诙谐幽默的话语也可以点缀其间，起到“春风化雨”般消除“尴尬”的作用。

　　2.非正式商谈：

　　非正式商谈，即正式商谈之余的问题讨论，以及征询、探讨。该商谈并不一定涉及到非常敏感的商业信息和内容。但是，双方都可以从另外一个角度来加深了解彼此的情况。此时，话题虽非那么严肃。但也应该注意需要用诚挚、中肯的话语来获得客户的再次认可。

　　3.休闲谈话：

　　在紧张、繁冗的商谈之余，客户和您都需要享受“闲谈趣话”的休闲时光。这种情况多发生在餐桌上，游玩中，旅途间……。这个时候，可以多找些双方感兴趣的话题。如果初次到中国的外国客商，可能更感兴趣中国的城市风光，名胜古迹，小吃特产，民风民情……，这就需要你能够提供大量有趣的介绍了。如果你希望了解外国客户所在国的风土人情，也可以向他们询问。例如，可以向矜持的英国人谈天气，谈文学；可以向浪漫的法国人谈他们的浪漫之都；可以向严谨的德国人谈他们的汽车，啤酒；可以向热情的西班牙人谈他们的斗牛、足球；可以向休闲的荷兰人谈他们的郁金香、风车；可以向幽默的美国人开“无伤大雅”的玩笑，谈篮球&橄榄球；可以向精明的阿拉伯人谈天气，宗教信仰……总之，可以“海阔天空”，大谈特谈。

　　但是，切记不要涉及到他们所禁忌的问题。如果不小心说到了，也要“浅谈辄止”，并且尽快转移话题。

 

　　中国有个词语叫做“应酬”，英文是：“social intercourse”，其实就是“社会交往”的意思。商谈就是言语的交流。体现语言的魅力，展现个人的风采，尽显商战的成功，一切尽在“商谈”中……

 

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