于小姐是一位销售人员，在一个偶然的机会，她看到一辆别克轿车停在了一座大厦前。她停了下来，看到车的后座上坐着一位头发斑白老人，正闭目养神，颇有气派。就在一瞬间，于小姐的潜意识告诉她：机会来了。于是，他就记下了这辆车的号码，经过多番询问才知道他是某公司董事长。

　　之后，于小姐便对这位董事长以及他的公司有了更多的关注，并对其进行了全面调查。一段时间之后，她了解到：这位老人是福建人，长期在北京做生意，并且对他的营业项目、公司规模、经营状况，个人兴趣，以及平时为人处世的风格都有所了解。

　　这位董事长以经销化妆品为主，规模虽然不大，但纪律严明，公司上下都充满了朝气与活力。而是平时为人和蔼，说话幽默风趣。调查完毕之后，对客户有了一定的了解，她就开始着手拜访。由于，早已知道该董事长的下班时间，所以，她选定在客户的公司大门口等候。

　　下午5点时，公司的员工陆续地走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，在门口挥手互道再见。6点半，一辆黑色轿车驶到该公司大门前，她发现这正是董事长的座车。很快，就发现董事长打开车门，走出来。这次于小姐找了与该董事长见面的机会。

　　客户非常很惊讶于小姐对自己的了解，对于小姐的话也很感兴趣。由于准备充分，很快就攀谈起来，接下来的事自然就顺理成章，于小姐向他介绍了自己的产品。在两次拜访后，最终终于成交了一笔订单。

　　销售人员在开展业务前，必须清楚客户的需求在哪里，需求有多大，是否有什么特殊需求等等，以及我们用什么方式来满足客户的需求等等。只有分析客户的状况，对客户需求有了明确的了解之后，才能制定出具有针对性的销售方案，从而挖掘客户的真正需求。那么，在了解客户需求时，该从那几方面入手呢？

　　1）、客户的需求情况

　　考察客户的需求情况时，并不是越全面、越深刻越好，而是要有所侧重。重点包括两个方面：第一方面，客户是否真的有这方面的需求；第二方面，客户的需求量是多少。

　　根据这两点，就能分辨出哪些是真正有需求的目标，那些是非目标客户。

　　第一方面通常包括以下几个问题：客户对产品的了解程度，是业内人士还是普通消费者；客户的需求情况，是自己销售还是帮其他人购买；客户的消费档次，是需要高档的，还是中低档的；客户所需产品的规格和技术指标。

　　一旦认定客户有这方面的需求后，销售人员就应该侧重了解第二个方面：客户的需求量有多大。只有对客户需求的大小进行正确的评估之后，才以便采取更为恰当的沟通策略。如果客户的需求量比较大，可以在报价方面做出调整；如果客户的需求量很小，就要认真考虑自己付出的各项成本之间的关系了。

　　2）、客户是否有购买决策权

　　在确定客户有明确的需求之后，另一个问题必须确定下来，那就是客户是否最终的购买权。这一点非常重要，很多有需求的客户，对产品也十分满意，有明确的购买意向，可就是没有拍板的权利。所以，了解目标客户是否有购买权是不可忽视的一个内容，当确定目标客户确实有购买决策权时，销售人员就可以把话题引向实质性推销上去。否则，就应该重新决策，应想办法找到真正具有购买决策权的人，然后再寻找合适的时机进行沟通。

　　3）、客户是否有某些特殊需求

　　在购买产品的过程中，除了范围之内的需求之外，有很多客户还会提出额外的要求。如果这些“特殊”要求在销售人员承受范围之内的话，一定要抓住机会，进一步探询客户对产品的具体期望。这样，你能发现客户心中那些不太明显的需求，引导得当，还会激发客户的新需求。如果客户特别强调的某些需求你不能满足，那就应该采取其他方式，比如向客户推荐其他同类产品，或者说服客户放弃某些需求或降低某些要求。总之，销售人员千万不可对客户的特殊要求置之不理，视而不见。

　　在向客户推销之前，一定要多方了解，对客户的内心需求有所了解。这样做的好处是除了保证销售人员对客户有足够的了解，还有利于及时甄别客户类别，以便更快地调整应对策略。分析客户的需求在整个销售活动中具有十分重要的作用。客户的需求并非一成不变，只有掌握了客户需求的变化才能更好地进行销售。在与客户沟通的过程中，要经常提问，尽量全面地了解客户的需求、决策权、支付能力及信誉等，以此来甄别客户购买需求，从而减少后继过程中可能遇到的障碍，不要在明显无效的沟通上花费过多的时间和精力。

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