在销售行业，单子多未必就一定值得高兴。同样是做服装，零售店的生意就算很好，一般也不能和生意一般的批发商相比。很多销售员每天都有客户，都可以卖出去商品，但是他们所得的利润，不一定就比一个星期，甚至一个月才出一次单的销售员获利更多。因为影响利润的除了出单效率，还有单子的大小。

　　每个销售员都想要更多的大单，因为大单所带来的利润可能是小单的数倍，甚至数十倍。除了两种订单之间的利润区别之外，小单和大单还有哪些区别？

　　小单和大单的一般区别

　　小单大单客户划分小客户大客户（重点客户）决定权基本个人决定采购行为与许多人有关采购金额较小，一般无大金额购买较大采购次数较少重复购买可能重复购买销售方式广告宣传、店面销售专业团队上门，甚至可能需要拟订复杂的解决方案服务要求保证正常使用即可要求及时周到。

　　正是因为小单和大单之间存在着明显的差别，处理两者的方式也应该有所区别，这样才能更有效率地赢取这两种不同的订单。相对来说，大单的各种特点，使得它们需要我们付出更多的人力、财力，也要耗费更多的精力和时间。但是，根据我多年的观察，很多企业、很多销售员并没有意识到这一点，他们对待小单和大单的方式基本没有多大区别，总是以处理小单的方式去处理大单。这种对大客户和小客户一视同仁的态度，处理大单和小单一成不变的方式，使他们往往只能收获一些小单，而很难获得大客户的青睐。

　　具体来说，很多销售员之所以没能收获大单的原因有很多，其中有客户方面的原因，有我方的原因，也有第三方——竞争者方面的原因。这里只选择几种比较常见、有代表性的原因加以说明，并且主要从话术失败的角度分析。

　　盲点障目，与客户需求南辕北辙

　　和一般的订单一样，在和大客户谈订单时，设法满足客户的需求至关重要。我们在对大客户进行销售时，一定要随时问自己一个问题：客户要的究竟是什么？我们所看到的需求，是我们自己认知的，还是客户认知的？

　　由于大客户的需求一般更加全面、更加深入，也更加专业，因此我们往往要精心设计较为复杂的销售方案，提出满足其需求的策划蓝图。一般的销售员并没有意识到这一点，仅仅以对待小单的方式来处理大单，只是简单地“卖商品”，浑然不知还要“卖实力”、“卖形象”、“卖服务”……结果自然无法把握客户的真正需求。当然，有时客户本身也在隐藏自己的真正需求，他们往往会通过展现一系列的“试探性”的需求来测试售方的各种情况。这就更使销售人员无法确切掌握客户的需求。在这种情况下，我们更要保持清醒，以倾听、发问、判断等策略为手段，步步为营地取得阶段性的订单成果。

　　××公司要为员工更换制服，小莉是这家公司的采购。一日，她来到服装城，并走进了一家批零兼营的服装店。

　　导购：你好，欢迎光临，请随便看看。

　　小莉：好的。

　　（转了一圈后，小莉回到门口的女式西装前）

　　导购：如果喜欢的话，您可以试试看。

　　小莉：会不会太新潮了一点？

　　导购：不会啊，这套衣服是今年的新款，非常适合您的气质。

　　小莉：我想把它当工作服的。

　　导购：也可以的。一看您的形象，就知道是公司的管理人员，这套工作服非常适合像您一样有身份的白领穿。

　　小莉：我再看看吧。

　　点评：从前面这段对话来看，这位导购完全是以个人的主观判断来定位客户小莉的需求，而这种判断和小莉的实际需求可谓南辕北辙。对于销售员来说，这样的销售就会毫无结果。我接触到一些销售员，也都像这位导购员一样，对于陌生客户的需求总是有一种下意识的主观判断，并且以这种判断来决定自己的策略。这样做可能会赢得小单，但很难赢得大单。其实要改变这种情形是非常简单的，那就是保留自己的判断，多问客户，多听对方说，这样就能尽量避免自己错失大单而不自知的情况出现。

　　客户对我方满意度不够

　　签大单不仅要求销售员有较强的个人能力，而且还对其所属公司整体实力有一定要求。一般来说，那些可能会和我们签订大单的客户，会考虑公司的综合实力、规模、安全性。因此，他们可能会假装成“小客户”提出一些试探性的要求。对于这些要求，需要谨慎应对，要让对方了解公司的实力和信誉。如果不慎疏忽，就可能丢失得到大单的机会。

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