2010年元旦，浙江一家灯具公司的总经理罗先生独自一人值班。这时办公室的电话响了，罗先生拿起话筒：

　　客户：你好，请问是××公司吗？

　　罗先生：是的，我是××公司总经理罗大明。请问能帮您做什么？

　　客户：这里是黑龙江的×××公司。你们给我们寄了一些超薄灯箱样品，我们觉得比较满意。本来需要你们公司生产的500个超薄灯箱，现在由于计划有变，暂时只要100个。

　　罗先生：好的。我明天就用快递发出。

　　客户：听说安装十分麻烦，你们能派人到我们公司来指导安装吗？

　　（100个超薄灯箱利润很小，但既然公司对每个客户都承诺有良好的售后服务，罗先生略一考虑，还是答应了）

　　罗先生：好的，我们明天就派人去贵公司。

　　客户：非常感谢您。对了，忘了告诉您，这100个超薄灯箱只是用于样板街，事实上我们打算在整个××市市区投放灯箱广告，到时可能需要几万个灯箱。既然你们这么重视售后，我们非常希望能和你们合作。

　　点评：可能很多人都会羡慕罗先生的好运气，也会想这种“天上掉馅饼”的好事为什么不发生在自己身上呢？其实如果细究，罗先生的好生意也并不是从天而降的。大单客户对于陌生的厂商怀有警惕，也会想办法试探这些厂商的实力和信誉。当我们通过了这些“测试”，就非常有可能成为对方合作的对象。

　　如果我们没有通过这些测试，那么像上面案例中客户“忘了告诉你”的那些话，就可能真的不会告诉我们，订单也就无法完成了。

　　未找到或未说服关键人物

　　在大单交易中，进行采购的客户往往具有采购周期长、参与决策者比较多、采购流程比较复杂的特点。当遇到这类比较复杂的问题时，应该学会抓住问题的重点和关键，而大单交易的重点便是抓住关键人物。关键人物可能是一群人，也可能是一个人；可能是公司的老总、副总，也可能是公司某一方面的负责人，也有可能只是普通的下层职员——无论是谁，他（他们）的判断是影响整个决策的关键点。大单是否能谈成，和是否能取得关键人的同意密切相关。很多大单之所以失败，就是因为没有找到关键人物，或者没有能够取得他（他们）的支持。

　　推销员李彭想要把自己公司的阀门推销给一家大型糖果厂，但是糖果厂一直在使用另一个牌子的阀门，所有采购员都认为没有必要更换新厂商。一天，他经朋友介绍，认识了糖果厂的总机械师，并很快上门拜访了他。

　　机械师：不好意思，我没多少时间。

　　李彭：我不会耽误您很长时间的。请问您对正在使用的阀门有什么意见吗？

　　机械师：有点儿泄漏。

　　李彭：什么设备上泄漏的最多呢？

　　机械师：焦糖蒸汽罐上的。

　　李彭：你们焦糖蒸汽罐上使用的阀门是多大尺寸？

　　机械师：三四英寸的。

　　李彭（开始展示商品）：您看，我们的阀门在特硬底座和堵盘之间垫了修剪好的薄钢片，因此是可以做到绝对密封的。

　　机械师：是的，不过你们厂可能有这方面的优点，但却可能在别的地方有缺点。不好意思，我还有工作要做，失陪了。

　　李彭：感谢您能听我介绍，如果您有兴趣，可以随时联系我。

　　点评：李彭能够绕过采购员，找到客户公司使用产品的关键人，可以说是成功的。但是，由于条件所限，他没有能够在较短的时间里吸引这位关键人的兴趣，没有成功引导对方产生需求，却是失败的。就这点来说，销售员李彭暂时还未取得成功。

　　遭遇强有力的对手

　　竞争者过于强力，是我们在洽谈大单时所遇到的另一个重要问题。大单所带来的高额利润，总是能吸引各路厂商来向同一个客户进行销售。每个厂商都有各自的特色，可能在某一方面或多方面强过我方，如果我们不能采取相应的对策，对方就可能抢走我们的客户。

　　甲公司的销售员接待了一个公司的两位采购员，销售员介绍了一阵之后，两位采购员的意见发生了分歧。

　　客户A：乙空调不错，我们家用的就是乙，十几年了都没换过。

　　客户B：其实我们都不是很懂。

　　王经理是这方面的专家，他说的应该错不了。再说我觉得甲也不错。

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