客户A：他是卖甲空调的，当然会说甲的好话。上次小李来，不是也拼命地说乙很好吗？

　　客户B：甲毕竟是名牌，肯定不会差的。

　　客户A：那乙还是500强呢！质量怎么会不可靠呢？而且乙的售后服务好像比甲要好。

　　销售员：我们甲也非常注重售后服务，而且对批量购买空调的客户都有很多优惠方案。如果你们现在就能决定的话，我可以为你们再向经理争取一些折扣，两位看如何？

　　点评：两位客户的讨论内容明显是对两家企业实力、信誉的对比。作为其中一家的销售员，下意识地劝说不利于本方的客户，而且以降低价格作为条件，这种回答不能说完全错误。但在现实中，这种处理方法却屡屡遭遇失败，因为反对方未必会因为这种回应而被说服。最好的办法是同意（但弱化）反对方的观点，让其能接受支持方的观点。

　　只有小单，没有大单，问题往往不在于没有能提供大单的客户，而是销售员没有把握好机会。我们应该多从客户、从自身、从竞争对手这几个方面找原因，以做大单的心态和方式去处理大单。

　　第四节小单要变大，永远不做一锤子买卖

　　销售员都喜欢大单，但是这并不是说对小单就可置之不理。一个原本不那么受到我们重视的小单，在不经意间成为一个大单，这种经验很多销售员都经历过吧？小单和大单并不是绝对的。“涓涓细流汇江河”，一方面是说小单多了，也能赚取大利润；另一方面可以理解成，小单也有变成大单的可能性。

　　对于销售员来说，任何小单都能做大，但前提是不把小单做成“一锤子买卖”。要获得客户的信任，从其身上开发出大单，往往需要一个缓慢努力的过程。有些销售员以为小单利润微小，对待小单客户态度怠慢，不及时处理客户的要求，不但失掉很多回头客，而且也断绝了很多持观察态度的潜在大单客户。这种做法往往会直接断绝了小单变成大单的可能性。我经常对销售员讲，对待任何一个小单，都要想到它有变成大单的可能，绝不能认为这是我们和对方仅有的一次交易。只有这样，才会认真对待客户，努力获得其满意和信任，从而让其愿意和我们有更多、更大的业务往来。

　　王进是国内一家知名企业的销售总监。我认识他的时候，他已经在这家公司做了四年销售，还只是一名非常普通的销售员，但在他身上已经可以看出许多作为优秀销售员的品质。当时，销售部经理常半开玩笑半认真地对他说：“你怎么联系的都是一些小客户呢？你看××（王进的同事）一次就出十几吨货，是你的好几倍。”他说的是事实，因为王进联系的多半都是小客户，需求量都特别小。其中有一个客户，经常只进两吨货，而且离公司特别远，这样利润就更低了。经理建议他说：“这种客户就不要做了，太麻烦。”但王进坚持一直做下去了，而且每次都亲自把货运到他们公司去。合作半年后，出于对王进的信任，这个客户开始下几十吨的大单，并且款到发货，从不拖欠货款。而被经理拿来举例的××，尽管一开始接了好几个大单，但很快却因为包装问题或者是供货问题都丢掉了，最后的业绩还不到王进的一半。

　　我们都应该像销售员王进一样，不论是小单还是大单，都要尽量做好，不能因为大单利润高，就轻视小单；不能只对大客户处理周全，对小客户随意敷衍。只要做好，小单也可以赚取不少的利润，也能变成大单；有些时候，小客户的需求量也可能会增加，也能变成大客户。把所有的小单都当成一锤子买卖的销售员，会损失很多好机会的。

　　当我们有了一定的客户积累后就会发现，不断地拓展新客户，比向一个满意的老客户推销商品困难得多。老客户在购买产品时，由于双方的相互信任，只需要花很少的时间和精力去说服，赢取订单的机会更大。问题的关键是要有足够多的老客户来消化我们的商品，成为我们客户的中坚力量。这就要求我们一定要想方设法维持住这些老客户，要让他们不只一次地购买我们的商品，而是多次购买。其中最重要的一点，就是要让他们从签署第一个订单起，就一直享受我们所给予的“尊贵”服务。对于他们所提出的任何合理要求，都要尽可能地加以满足。在售出商品后，不但要给予承诺过的售后服务，而且要尽可能地保持必要的联系。只有这样，才能真正维系住老客户，甚至让他们变成大单的客户来源。

上一篇 : 养猪户：从未见过这个涨法             下一篇 : 麻花机 的花机工作原理和使用技巧