突破客户公司前台的防线后，接下来就开始和客户进行真正的接触。对于所有电话销售员而言，这意味着将面临新的、有难度的挑战。尽管我本人十分乐意接受任何陌生的销售电话，但是大多数人跟我的兴趣恰好相反，他们都不大喜欢接听推销电话。不管电话推销员的培训师怎么强调我们从事的这份工作的重要意义，但是接到电话的客户却不这么想。当我们已经有了一段电话销售员的经验后，就会很快发现，客户对我们以及我们所讲述的东西几乎完全“不感兴趣”——正如他们常常对我们所答复的那样。

　　相比传统的营销方式而言，电话销售一方面有低成本、高效率的优势，另一方面也让销售员面临着更大的困难。如果客户正忙，一个陌生的销售电话会打断他手头正在做的事情，让他产生不悦的情绪；他一定会将接听电话置于最后重要的位置，也就是说，他只有做完其他的事情，才会把注意力真正转移到这个陌生的销售电话上。

　　根据我的经验，很多电话推销员都没有考虑到这些因素。他们很多人都像平常推销一样，拨通客户的电话后，就开始滔滔不绝地介绍公司推出的产品，描述这款产品都有什么特点，并举出许多客户应该毫不犹豫地购买产品的理由。由于电话销售这种新的推销形式已经越来越流行，客户可能之前已经接过很多类似的推销电话，甚至一天之内就要接好几个电话，这让他不胜其烦。他们不但对这类推销没有兴趣，而且往往没等推销员把话说完，就把电话挂掉了。

　　当然，并不是说我们应该放弃电话销售这种销售方式。既然客户有可能对这种推销电话感到厌烦，把它当做一种骚扰，从而采取冷淡，甚至是拒绝的态度，那么我们就应该采取针对性的方法，来改变客户的这种下意识的想法。反过来说，了解客户的这种心理，反而能给我们一种信心：初次接触时客户对我们的电话“不感兴趣”，很有可能只是他对“电话销售”这种销售形式的抵触，其实并不是一种真正意义上的拒绝。我们要做的，就是在和客户接触的最初阶段，通过必要的技巧和方法，尽快引起客户的兴趣，使我们的销售行为进入到下一个阶段。

　　在开始介绍具体的技巧和方法之前，有必要强调一下打电话时的一些基本要求。要知道，好的销售员应具备的素质，不仅包括他的仪表和销售技能，在进行电话销售时，精神面貌、声音语气以及神情也很重要。同样是一句开头语：“我们是××公司”，如果面带笑容、以清晰明快的声音说出来，会给对方愉悦的印象；如果面无表情、以低沉混浊的语调说出来，则不大可能给对方好印象。而且，在给客户打电话时，应该努力使我们身体、精神的方方面面都处于工作状态，因为这些东西都会通过声音和说话的内容反映出来。如果漫不经心、情绪消沉地给客户打电话，不但无法使自己处于最佳的工作状态，而且会让客户有所察觉，从而影响沟通的效果。一个学员和一位重要客户通电话时若无其事地抽烟，很快那位客户就严肃地说道：“对不起，我们现在谈的是重要事情，您能不能稍微克制一下，等会再抽烟？！”也许我们会感到奇怪，其实只要对方稍微留意，就会通过吞云吐雾的声音发现我们正在抽烟，而且可能认为这是对自己的不尊重而影响到订单。此外，大家可能都有这样的经验：如果蜷着身子给人打电话，对方可能会问：“你是不是不舒服？”这说明讲电话时的姿态，也会影响声调和声音，从而让对方听出来。总之，在和客户打电话时——尤其在和客户初次电话接触的时候——必须注意的一些细节。

　　“万事开头难”，对于电话销售员来说，初次接触客户十分困难，而如何开始这段对话更是难上加难。

　　如果能在和客户开始通话的1分钟左右的时间内，用出色的开场白吸引住客户的兴趣，预防客户产生反感的心理，成功的几率就非常大。开场白不外乎问候语、自我介绍、介绍打电话的目的等内容，通常不会超过5句话。但是，这关键的几句话，却是衡量电话销售员是否真正优秀的重要标准，也是决定订单是否成功的重要因素。

　　通过对电话销售的研究，我总结了几种比较常见的电话销售开场白方式。这些开场白各有特色，分别适应于不同类型的客户，可以根据实际情况加以灵活运用。

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