介绍产品最有价值的部分

　　客户对某种商品感兴趣，并最终决定购买，是看中了商品的整体价值或某一方面的价值。如果能在一开始就让客户明白，我们所出售的商品对他（她）或其单位有巨大的价值，而且这种价值正是他（她）所看重的，那么我们就能够吸引他（她）的兴趣。这种方法比开口就泛泛而谈地介绍商品各个方面的价值自然好很多。譬如，可以说：

　　“张总，您目前最头疼的事情，是不是公司现在急需补充合适的员工？”

　　“李经理，你现在正在为公司销售业绩低迷而烦恼，是吗？”

　　如果能够抓住客户的需求，向其陈述商品对应的价值，对方一定会感兴趣。

　　下面为小公司通信服务的女业务员打给客户的电话，可供参考。

　　电话销售员：早上好，李总。

　　客户：请问哪位？

　　电话销售员：我是中国电信的易冰，您叫我冰冰就可以了。李总，我们公司新推出了一项服务，可以帮助您的公司每月节省20％左右的电话费，而且不需要增加额外的付费。如果您有兴趣，我可以用两分钟的时间向您作一个简单的说明。

　　客户：是吗？还有这样的好事？

　　点评：销售员自我介绍非常亲切，给了对方非常良好的印象。她在进行产品说明的时候，非常直接明了地介绍了客户可能感兴趣的产品价值，尤其值得注意的是，她是用数字，而不是用一些概念较为模糊的“很多”、“一些”等词汇来加以说明，这样就更有说服力，能直接引起客户的兴趣。在很多时候，利用具体的数字来说明商品的价值，会取得更好的效果。比如:

　　“我们的服务能让您的操作效率提高30％。”

　　“使用这种产品，可以为贵公司每年节约20万元开支。”

　　当客户听到商品具有的这些价值时，多半就会被勾起兴趣，因而也会跟我们保持进一步的接触。

　　引起客户担心和忧虑

　　客户不感兴趣的一个隐藏原因是没有需求。他要么没有意识到自己有需求，或者没有意识到相关缺陷的严重性。我们可以引导客户思考到问题的严重性，比如以已经发生的事实为根据，对其产生刺激，产生适当的担心和忧虑，从而产生需求。比如：

　　“很多客户都提到，公司最令人担忧的事情，就是优秀销售人员很容易流失。”

　　这种方法一般是对客户或客户公司的情况有一定了解后采用的，因为只有了解了客户的相关情况，才会真正提出有针对性的问题。

　　下面是某位电脑公司销售员与客户的通话。

　　电话销售员：您好，李经理。

　　客户：哪位？

　　电话销售员：我是捷达公司的黄志斌，您叫我小黄就行。这么早打电话给您，真不好意思。

　　客户：什么事？

　　电话销售员：李经理，我想向您汇报一个比较严重的问题。

　　客户：严重的问题？你说说看。

　　电话销售员：好的。昨天我们公司的工程师对我市较大的电子公司的服务器系统进行了推演测试，结果发现贵公司的服务器系统有很大的安全隐患。

　　客户：不会吧？我们公司的服务器好好的啊。

　　电话销售员：原来我们也不大相信，毕竟贵公司一向非常重视安全方面。但是上次听您公司的技工说起服务器曾经全部死机，经过我们多方查证，发现其中的一组服务器的确有漏洞。由于您是公司这方面的负责人，所以把这个消息告诉您。

　　客户：非常感谢。

　　点评：为客户寻找，甚至创造需求，是一种比较高的销售技巧。在电话销售的开场白中，如果一开始就告诉对方现阶段可能会出现某些问题，造成公司或个人的损失，就能在短时间内吸引客户的注意力。当然，我们不能无中生有，否则可能会引来不必要的麻烦。

　　勾起客户的好奇心

　　好奇心人皆有之。不管是什么性格的人，也不管是处于什么地位的职位，客户都有可能被自己的好奇心驱使而对某些事情产生兴趣。我们所要做的事情，就是要想办法勾起客户的好奇心。能够吸引人的好奇心的主要因素，包括打破对方的惯性思维，说出一种和以前想法完全不同的观点，这样客户就会想要了解这种说法的来源；或者是通过某一种新奇有趣的事情，而这种事情客户以前从未遇到过；也有可能是通过某一件重要的事情，引发客户的好奇心。总之，如果能在一开始就抓住客户的好奇心，就能创造继续对话的机会。不过，我们所阐述的事情不能过于荒诞，否则有可能让客户产生不良的印象。

上一篇 : 独立电商或将是电子商务的新未来             下一篇 : 板栗 “6个栗子等于1碗饭” 板栗吃多了易发