“张总，您公司昨天发生了一件不可思议的事情。”（新奇性）

　　“李书记，我有一件电子行业的大事要告诉您。”（重要性）

　　“黄经理，如果我说从来没有碰到过声音像您一样有磁性的人，您会相信吗？”（略带赞美）

　　在开场白中抛出这些具有吸引力的内容，能引发客户的好奇心，接下来的谈话也就顺理成章了。下面是一个非常有创意的开场白。

　　电话销售员：您好，何经理，现在接电话方便吗？

　　客户：还好，您哪位？

　　电话销售员：我是南方管理的小贺。

　　有件事情，需要请求您的原谅。

　　客户：我们以前从没见过吧？什么事情？

　　电话销售员：是的，何总，您可能不知道我，可我却早已经和您非常熟了。就在昨天，我还和您见了一面，还偷了您的一样东西。

　　客户：你偷了我的东西？

　　电话销售员：其实也不能算偷，是借。何经理，没有经过您的允许，我就借用了您的智慧。

　　客户：哈哈，真有意思。

　　点评：这个开场白非常有创意，销售员不但直接引起了客户的好奇，同时还间接地赞美了客户一番。客户听了这样的开场白，一般都不会拒绝和销售员进行进一步的接触。

　　通过第三者

　　如果能够找到一个客户较为熟悉和认同的第三者作为开场，也十分有效。第三者可能是客户的朋友，也可能是其同行。通过“第三者”这个“桥梁”过渡，不但容易打开话题，解除客户的警惕性，也能为接下来的介绍提供有力的支援。比如：

　　“您知道××公司吗？他们公司就是用了我们公司的产品。”

　　“××是我的客户，就是他介绍您给我的。”

　　此外，甚至可以提及客户的竞争对手。比如：

　　“××公司（客户的竞争对手）也和我们合作过，想必您也一定会对我们公司的产品感兴趣。”

　　下面的案例就是以第三者为开场白的。

　　电话销售员：彭经理，您好。

　　客户：哪位？

　　电话销售员：我是远大王鹏飞王经理的朋友，我叫李章。一直久仰您的大名。

　　客户：哪里哪里。

　　电话销售员：是这样的，彭经理，王经理一年前使用了我们的产品，现在公司的业绩提高了20％。他让我务必给您打电话，并说您一定会对我们的产品感兴趣的。

　　点评：巧妙地利用第三者打开话题，能让我们有更多的机会介绍产品。但是需要注意的是，第三者只是我们和客户沟通的一把钥匙。在提到这层关系时，一定要向客户说明这位第三者对我们产品的态度，这样才会更有说服力。

　　电话销售初次接触潜在客户，最困难的莫过于对对方的情况不熟悉；相对地，对方对我们的情况也不熟悉，只是反射性地加以拒绝。因此，最重要的工作就是要勾起对方的兴趣，让客户有和我们继续通话的欲望。卡耐基说：“你想钓到鱼，就必须下鱼饵才行。”我们所述的开场白都是“鱼饵”，至于究竟下什么“鱼饵”，则需要根据实际情况去把握了。

　　在接触客户之前，客户说“不感兴趣”，并不是一种真正的拒绝，多半只是一种打发销售员的借口。我们的重点是突破这一道防线，让客户产生兴趣，这样就已经成功一半了。

　　第三节我们目前的预算没那么多

　　好不容易和客户介绍完产品，客户却在电话那头冷冰冰地说：“我们目前还没那么多的预算”，这种情况让许多电话销售员沮丧万分。的确，每个公司都有自己的采购预算，而且我们突然的电话“造访”增加他们的采购成本，更可能促成客户公司的预算发生偏差。多余的支出让客户无可奈何，他也可能不愿意让这种给他带来麻烦的事情发生。因此，在听到这样的拒绝之后，绝大部分销售员表示十分理解这种情况，并说服自己接受失败的现状，转而给下一个客户打电话。

　　但是下一个电话，及接下来的许多电话都是差不多的答复，基本上都是用公司的预算来做托词。这可能会让我们产生怀疑，但却又不知道究竟该如何处理。我的经验是，在拨打销售电话的时候，即便客户听上去非常乐意跟我们交流，但是当听到客户以某种原因拒绝的时候，下意识的反应应该是区分这种拒绝究竟是不是一种真正的拒绝。我在前面已经说过，客户通常会对销售电话采取下意识的拒绝反射。因此，即便他说出某种看来无可辩驳的理由，我们都应该思考。也就是说，如果客户说“没有那么多的预算”，可能只是因为对方想摆脱你。

上一篇 : 独立电商或将是电子商务的新未来             下一篇 : 板栗 “6个栗子等于1碗饭” 板栗吃多了易发