销售谈判法则五：澄清疑问，化解反对意见。

　　别人意见和你不同时，不要想去敲别人脑袋。（美国教育家荷瑞斯.曼HoraceMann）

　　有恒者，事可成。（对于好的业务员来说，客户的反对意见不是恶魔，而是了解客户在想什么的好机会）

　　客户的反对意见一般有四类：1，客户真的有困难；2，客户对你说得话感到疑惑；（沟通的目的不是促进了解，而是避免误解）3，客户的反对意见这是借口（挖掘客户真实的疑惑，发现原因，给予解答）；4，客户习惯提出反对意见。

　　化解发对意见的四把宝刀：1，处理情绪（不要急于去赢得争论，缓和情绪，赢得交易）；2，找出真正的反对意见（问问题还是业务员处理反对意见的一大利器；有多个异议的时候，要找出客户最关注的异议）；3，找出双方的交集点；4，注意客户的反应（避免争论，稳定情绪）；

　　处理方法:可以列出客户的异议和问题，化解对立，维持和谐气氛。然后思考并写下你可以把对方所提出的反对意见转换成赞美和肯定。

　　销售谈判法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。

　　销售做到一种高度艺术的境界，必须真正的注意到对方的需求

　　要开口才有机会，准备好面对客户的拒绝；文字画面的魅力（透过文字画面，触发客户的视觉、听觉、感觉、嗅觉、味觉、触觉，让客户真正感受到产品的价值）；不要忘记客户的需求（当业务员使用文字画面的时候，必须是真实诚恳，而且让人相信）；尽量巧妙的成交；不轻言放弃。

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