而当你发觉对方开始信得过你时，愿意说出更多的答案时你就要提出更多精细的有策略性的问题来扩大问题的范围挖掘客户的需求，总之你要发掘客户的需求，你就要把客户可能面临的问题都要提出来，而你想证明你所提供的产品和服务是有价值的，那就把客户可能面临的问题先点出来，然后再根据牵连到的状况提出问题，只要你把问题牵连得越广，就越能证明你们的产品和服务对他来说是有迫切需要的。如果你要推销的是电脑，你就可以问，不知道你们有没有算过如果电脑DOWN机一小时会损失多少成本，然后再问系统DOWN机对顾客造成的损失你们有没有算过，或是说主管对电脑最近的表现有没有提出什么疑问，总之把问题牵连得越广就越能让对方有迫切感，就越有理由让对方购买你们家的产品或服务。

　　作者觉得激发奥运选手获得金牌的动力有很多，金牌的诱惑只是其中之一，害怕家人失望的恐惧可能还更强烈，在成交之前都是恐惧的，承办人总担心会买错东西，会导致领导批评，会影响公司的业绩，会导致公司网络系统的崩溃等等恐惧心理。所以我们在成交前就要做足前期的准备，让客户觉得很放心自然的拿起笔签字确认成交。也就是说客户要在这时确认他的需求已经满足，确认你提供的产品方案确实可行，通过牵连的问题确认他买的东西确实是马上就要，而且物超所值的。

　　提问推销法要求我们站在互利共生的立场替客户着想，最后是客户自己想要成交，我们只是推了他一把。前面的步骤都做得很精致很到位的话，这样成交这一步你就会很轻松，所以更重要的是如何用策略性的问题激起客户的兴趣，以及如何让对方觉得你的产品很有价值。

　　只要多加练习并且把握好原则你也能够成为超级推销大师的。

上一篇 : 独立电商或将是电子商务的新未来             下一篇 : 板栗 “6个栗子等于1碗饭” 板栗吃多了易发