昨天我分别带领两个新晋业务员直接对原有客户进行拜访，第一个业务员带着我过去，结果吃了闭门羹，当时我非常气愤，因为这不仅仅是对我半天的时间浪费，而且显得我司十分不专业，给人一个很业余的感觉。因为事先沟通的不充分，让我们兴冲冲前往，惨兮兮回返。

　　这是一家非常小的涂料企业，但是我们费尽千辛万苦到达指示地时，却是另外一间小厂，是一个做船舶模型企业，且不说是否地址真实，仅从没有见到任何客户而言，我们这次出行的效率为零。

　　因为这两个业务员是我司另外一个部门的，我也是偶尔兴致所致，跟公司老总探讨业务流程的过程中，老总让我将我的成功经验向他们传授，于是我萌生了直接带他们走访老客户（公司现有客户），让他们尽快进入业务环境，熟悉从非业务角色转向业务员身份变换的过程，完成从心理到身份的全方位转换。

　　在我愤愤然之中我突然发现我似乎有点着急，业务员没有做好这节预习课，我也没有讲授出门拜访应该做好什么样的“预习”。

　　带队伍从来不是一个简单的事情，它是一种很完善的流程。从拜访前的准备开始就有一个应该传授的流程，我们带队伍不仅仅要传授知识、传授方法，同时也要扶上马、送一程。

　　拜访前到底应该做什么呢？

　　出门四件事：学好知识、带好装备、落实信息、做好预案。

　　学好知识，就是要学好两方面知识，一个是服务或产品方面的知识，第二个就是业务方面的知识。服务和产品方面的知识针对我司产品来说，包括色彩与色浆专业知识、调色的原理与解决方案、问题的解决与处理等等。业务方面的知识主要包含：商务社交礼仪、营销话术、产品知识传授方法与方式、如何发掘客户潜在需求、帮助客户发展也是帮助自己进步等等。

　　带好装备，我强调的就是一定要有针对性地带好做业务的有效装备，在装备方面我一般整合在《助销手册》和展示工具两方面。装备一般分为：必要装备（名片和公司产品说明书等）、强化装备（《助销手册》、具体产品的使用知识或检验证明——针对厂家特别提供、必要的合同报价文本等等）、感受装备（针对我司产品的推广就包含：样品、调色专用工具、色卡、调色配方手册、调色软件等等）、亲情装备（香烟、节日赠礼品等等）。

　　落实信息，就是要在拜访前充分与客户沟通，具体的沟通方法我就不一一赘述了，关键是要落实拜访的具体时间、双方交流的地点、交流的人员、包括商定交谈的大致话题等等。

　　做好预案，就是我们拜访前，要多准备几套方案，落实当天或近段时间内拜访的客户，做好有针对性地拜访、有目的性的结果输出。

　　只有这样做，我们的拜访才能做得更好。凡事预则立不预则废，没有准备的战斗，即便是胜利往往也是惨胜，不值得渲染。

 

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