在国际贸易中，以D/P或后T/T结算的，我们常常遇到货到港口后买家不提货，造成这种情况的原因是相当多的，如果要详细列出各种情况，那篇幅会很长，也不可能列全。但我们可以先大致了解一个概念，如欧美国家，货物到港口后一般要求3-5天内来提货，不然会产生一个滞港费（Demurrage）的问题。我想，我们大部分的外贸业务员也知道。其实并不是那么绝对，有的客人跟本地的货代关系好的，可以将货物放在港口十天半个月甚至一个月不提货都不用交滞港费。我们国内的厂家不知内情的，为了尽快收回货款，被客人抓住心理上的弱点，客人无条件的提出打折，也答应了，这就造成了损失。

　　我在上一篇文章中谈到了7年前一位澳洲客人STEPHEN（化名）跟我们订了一批货物总值15万美金，已付50%的订金，其余是后T/T见提单传真件后两周内支付。这批货我们是提早一个多星期就交到香港货代的手里。一般香港到澳洲墨尔本的船运时间是18天左右。可是客人确认收到提单传真件约两个多星期了，还没有汇款进来。当香港办事处的经理打电话通知我此事时，已经过了二十几天了，估计船已经到了墨尔本。我连发了两张URGENT抬头的传真及邮件去给客人，客人均没有回复。打电话去STEPHEN公司，小姐说老板出国参展去了，并说老板有电话回来会告之此事的，让我们不用着急。 我想在这时，如果你身临其境的话可能会感受到那种无形的压力。虽然此时老板及总经理都没有吭声，虽然此单在收到客人订金的时候老板还打电话来说做得很好，但是问题出来的时候，大家可是大眼瞪小眼的，象看怪物一样，因为此客人基本上跟我是单线联系。而且公司已经把余款给工厂了。更关键是，客人的葫芦里到底卖的是什么药？！

　　如果从心理上来分析，客人不可能白白的付出几万美金的订金而不要货了，除非他是疯子。但当时我是第一次跟澳洲的客人做生意，对那边的情况不是很了解，更不知道客人的货能在码头放多久，所以不明白客人为什么宁愿交滞港费而不提货。因此当时的压力是可想而知的。我认为一名好的外贸业务员的心理素质是通过一些磨难炼出来的。如果换了一个没有责任感的人，他可能会想，反正付款方式后来老板也同意了，香港办事处负责收汇，客人不汇款关我什么事？可是，一名好的业务员，他有责任心，他会把公司当成是自己的，那他就会去想办法解决问题，也许解决问题后他个人没有任何好处，可是他所得到是处理问题的经验和心理素质的提高，这是用钱买不来的。

　　一个人最看不开的就是个人的利益，可是我认为，如果一个人在工作中时时都把个人的利益摆在第一位的话，那他可能永远都不会进步。 客人这样做的目的就是想在心理上把我们拖跨，然后再提出要我们打折，这是国际上惯用的一种手段，但如果处理不当，可能造成的损失会更大。这种客户你还不能说他是骗子，他只不过是做生意的手段精明而已。 当时我想，一定要想办法逼客人露面。我给香港经理打了个电话，让他通过香港的货代公司查一下澳洲其他大的鞋类采购商的电话及传真号码。他很快就帮我找到了三家澳洲大采购商的资料。我给这三家公司都发了一份内容相同的传真：

　　Dear Sirs, Here is a Branch of Taiwan XXXX Trading Co., Ltd in Chinese mainland. Your info was given us by XXXX, one of the biggest HK forwarder. About 40 days ago, XXXX Corp placed an order with us for 10,000PRS pro-mountain bootie. The goods had passed the final inspection by HK **** certification Company and have arrived Melbourne port for a few days. Unfortunately, XXXX Corp is facing the financial crisis and they could not afford to make payment for goods, which is the reason for why we have got to resell the goods. Please review to Page 1 for shoe illustration and description, Page 2 for final inspection report, Page 3 for B/L copy. We shall be pleased to receive further inquiries from you for price and sample. Your enquiry will be replied as soon as possible. Our Contact Inf Australian Forwarder Inf Best wishes,

　　—— (译文)：敬启者，我们是台湾XXXX贸易股份有限公司的中国分部，我们从一家香港的大货代公司那得知贵公司的资料。大约40天前，XXXX公司下了10,000双登山鞋的订单给我们公司；目前这批货已通过香港****检验行的验货且到达墨尔本已经有几天了。不幸的是，XXXX公司目前正面临财政危机，他们无法付款提货，所以我们只好将此批货物转卖。请参看传真的第一页，鞋型图及产品描述，第二页为验货报告；第三页是提单复印件。我们欢迎您就价格及样品的问题提出询问并会尽快回复您的问题。 我们的联系资料： 澳洲货代的联系资料： 商祺！

　　这封信有两个意图，第一，如果STEPHEN的公司真的有什么问题的话，我们可以尽快转卖此批货物。所以我给他们的资料是比较齐全的。第二就是为了引蛇出洞，看看STEPHEN到底想耍什么花招。所以我发了此信的第二天，马上又给STEPHEN写了份紧急的传真(之前写了好几封传真及邮件他都没有回复)：

　　Dear Stephen, Since then we have been waiting for you for over one month, but no further responses have been received from you. We have to resell the goods to other Australian importers in order to bail us out of difficulties. This is the only thing we can do under the circumstances. Hope you understand! Best wishes,

（译文）我们等了你一个多月了，一直没有收到你的任何回应。我们只有转卖此批货给其它的澳洲买家以摆脱困境。在目前的情势下我们也只能这样做了，希望你理解！

狡猾的Stephen收到传真后并没有马上回复，他可能是认为我在跟他闹着玩的，想引他出来，因为他知道我之前并没有跟其它的澳洲客人做过生意；第三天，大概是澳洲的货代告诉他有其它的澳洲买家在询问此批货的事情。他有点紧张了，在沉默了一个多月后，终于实施了他蓄谋已久的计划，同时给我发了封紧急传真和邮件：

　　Dear Sunny, Business is now rather difficult; it goes pretty tough day to day. I was full of confidence in attending shoe show abroad but failed to accomplish the purpose desired. That is the reason I never responded your messages. Sorry Sunny. Almost every month I have to pay off a sizeable amount for dozens of containers. Borrow from Peter to pay Paul that reminds me of an old saying of “Money Talks”. So I often ask for help from suppliers to tide me over until I recall the part of currency issued. If you give 2% discount of the total sum of pro-mountain booties to me, I shall arrange the remittance immediately. Thank you for your cooperation in this matter. Please confirm by return. Best wishes,

(译文) 现在生意很难做，日子天天不好过。满怀信心出国参展，灰头土脸空手而回。抱歉SUNNY，这就是我一直没回复的原因。 几乎每个月我都要为几十个柜子付一大笔钱；我不得不拆东墙补西墙；这使我想起一句俗话：钱是万能的。因此我经常请求供应商帮忙摆脱困境直到资金回笼。如果在这批登山鞋的总金额的基础上你能给我2%的折扣，我会马上安排汇款。谢谢你的合作。请尽快确认及回复。

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