成功招商的核心是：针对什么样的潜在客户，通过什么样的方式，把什么样的信息传达出去。

　　而在目前，中国家纺行业中，真正展开系统招商策略的企业，很少。

　　倒是在很多年前，温州的法派西服在成功招商上有了创举。

　　法派并不是一个天生的大企业，当年，在温州数千家服装企业中，仅仅位列后端。但是，就是这么一个企业，通过有效的招商手段，迅速成功，成为了中国西服企业的知名品牌。

　　法派招商第一步：制造惊天新闻

　　法派西服召开新闻发布会，将“已经邀请美国总统克林顿为形象代言人并得到了白宫的答复”的新闻，告知公众。一夜间，中国的媒体疯狂了，中国的消费者疯狂了，中国的经销商都知道了。温州的法派西服，有实力有想法，为了把企业做大，不惜代价准备请克林顿做代言，这个企业真牛。

　　法派招商第二步：强强联合，打造中国西服新贵

　　“中国的西服企业千千万万，为什么选择法派？”，这是所有的经销商在自己问的一个问题。“因为他们想请美国总统做代言，有实力，他们的产品能成为消费者的宠爱！”，这是所有的经销商给自己的一个答案。“后面做什么呢？”经销商继续问自己。“去看看，去做”。于是，法派的招商现场，云集了众多的客户，很多是在服装领域里具有较强实力的客户。

　　法派招商第三步：进一步拉动消费者，感动中国人

　　“白宫回信了，说美国总统现在任上，不方便为企业做代言，但是到了卸任以后，是有可能的，那时候可以进一步的接洽”。法派继续向世界发出美国总统的回音。

　　中国沸腾了，如果成功，法派将成为中国最牛气的企业，值得尊重。

　　消费者疯狂着：

　　“这个企业太强大了，竟敢请美国总统做代言，而且人家还没有拒绝。”

　　“哪里有卖法派西服的，我要看看这个服装究竟哪里牛？”

　　“如果能买我也买一件，多有面子啊，这是总统将代言的服装啊。”

　　“我要，我也要。。。。。。”

　　法派通过有效的招商策划，迅速实现了知名度在中国的飞速提升，而销售业绩也异常可观，仅仅一年的时间，法派是实现了从温州服装企业后续行列升入到最前几名的优秀成绩。市场的火爆反应，经销商的积极参与，法派一飞冲天。

　　从这上面，我们可以看出，其实，在真正的招商体系里，与经销商的政策只是隐藏在后面的一个过程，经销商看重的是未来的市场，而招商就是给经销商一个未来市场描述的过程。

　　一定要明白，与客户的代理政策，并不成为经销商选择与企业合作的根本理由。“合作政策是决定客户合作的理由”这是所有家纺企业必须要走出的误区。

　　以招商为核心的过程里，需要完成和实现几方面的工作：

　　问题一：洞察经销商的状况。你的经销商在哪里？他们需要什么？企业能否在他们需要的层面给予满足？如何满足？怎么让他们感受到市场的机会？

　　问题二：寻找经销商的信息。经销商怎么知道我们？他们曾经做过什么？他们会怎么来评估我们？我们如何来让他感受到我就是他的必需？

　　问题三：确立与经销商合作的模式。经销商能怎么合作？是否需要保证金？我能给经销商如何管理的方式？我怎么让经销商感受到风险最低收益较大？

　　问题四：如何实现经销商的逼定。经销商想要什么怕什么？经销商为什么会坚定合作的信念？为了保障合作成功双方该做什么行为？用什么手段来实现合作的加速？如何通过企业内部系统的配合让经销商更加感受到合作的期待和未来的成功？

　　问题五：招商后经销商不合格怎么处理。

　　以上一系列的问题，都是在招商系统中，要设计和考虑的问题。我们经过研究发现：

　　有策略的企业，招募外行经销商更容易成功；

　　有基础的企业，招募业内经销商更容易壮大；

　　运用招商策略，实现家纺行业的内销网络的建立，往往会创造着奇迹。

　　外贸转内销第六步：改变急功近利的心态

　　内销和外销的差异，注定了用外贸的心态做内销一定失败：外贸，找到客户，签订合同，实现款货结清，业务完成；内销，找到客户，实现市场开拓，产品卖给消费者，无退货，业务完成。

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