内销，往往承诺经销商“退换货的保障”，这就使结果变得更加不可预测，如果经销商卖不出产品，结果不仅没有立即得到回款保障，反而可能失去一个合作者，这就使内销体系中，必须解决一个心态问题：不能急功近利，必须要帮助经销商实现市场的销量，才能真正的实现稳定的网络和销售格局。

　　在我们服务一个企业的过程中，我们遇见了哭笑不得的一件事，企业的老总问：为什么我们请你们来咨询了，都过了一个月了，我们的业绩还没有提升？

　　我回答：那干脆你直接把产品卖给我吧，那样销量就上来了。

　　为了实现一个结果，是需要过程的，而完成过程，是需要时间的。这个最简单的结论，却在很多的外销企业中，被漠视和不认同。这是外销企业必须正视和必须解决的问题。

　　传说中有一个古代的国王，他有一个美丽的小公主，他很喜欢小公主，希望她能快快长大。于是，他天天去看，希望小公主能一天比一天明显的改变。

　　但是，他失望了，每天他都去，却发现小公猪还是老样子，一点改变都没有。

　　国王非常郁闷，也很悲哀，他认为：我的公主怎么还不长大啊，是不是病了，难道她就永远无法长大吗？国王在这样的忧虑中，消瘦下去。

　　大臣看到了，非常的焦急，但是却束手无策。

　　有一天，来了一个智者，了解了情况后对国王说：我有办法治好小公主的病，但是我有个要求，你要忍受很久不能见到她的煎熬。

　　国王为了治好公主的病，答应了。

　　时间飞快，很快一年过去了，国王没有见到公主，他也不知道公主究竟怎么样了，于是他去问智者“我的公主现在怎么样了？”

　　智者说：还需要再等等，她现在的病开始好转了，你要再过半年才能看她。

　　国王艰难的答应了。

　　很快，半年又过去了，国王迫不及待的要见公主。

　　一个漂亮的小女孩出现了，脸色红润，个子很高，充满着欢乐的气息，这就是小公主。

　　国王惊呆了，他的公主终于治好了长不大的病，太好了！

　　智者得到了丰厚的报酬，也得到了国王的尊重。

　　其实，很多外贸家纺企业，就是和这个国王一样，过分的渴望奇迹的发生，总希望今天开始操作内贸，明天销量就出现显著提升，这个心态必须修正。

　　“内销最大的成功是因为积累和坚持。”

　　就如前面我们服务的那个客户，在经历了难熬的5个月心理的冰冻期后，有一天兴高采烈的发了贺电：七月销量，比同期提升183%，八月势头强劲，望再接再厉，取得内销的更大成功。

　　做内销，就和挖渠引水一样，当该做的工作逐步落实到位，结果就自然是水到渠成。改变急功近利的心态，踏实的去落实在营销过程中的各项工作，内销的成功一定能来。

　　外贸转内销第七步：重组产品线改变利润体系

　　外销的产品结构和内销的产品结构有着本质的差异。外销更多的是订单生产，获得更多订单的方式，往往是增加产品的数量，在产品层面形成让客户足以选择的优势；内销要实现规模，则是实现同类产品的重复。这是在发力点上本质的区别。也正因为如此，很多外销企业转入内销时，对于销售不好都归结为“产品不好，数量不足”等等，这是典型的用旧瓶装新酒，结果还是走的老路。

　　在内销体系中，对于产品线的规划，一定是按照三个原则展开的：

　　重复原则：如果卖出1000万是依靠卖了100款不同的产品，那么你是失败的。但是，如果用一款产品，卖出1000万，那么你就是成功的。所以，一定是要找到能被消费者大量购买的核心系列产品，努力增加该系列的销量，从而获得成功和利润。这类产品构成茶品线中实现规模和走量的产品范畴；

　　貌似差异原则：消费者不是内行，他们购买产品，是根据自己的印象和感受来评估产品的价值，为此付出相应的价格形成购买。因此，要让消费者购买产品顺利，就要打破他心目中的“比较体系”，不能让他和曾经接触的某类产品形成竞争对比，要让消费者形成和某类产品的竞优对比，适当的形成差异，将对消费者的决策带来巨大的帮助。貌似差异，体现在产品自身差异，也体现在所谓的概念差异，也可以体现在布局和联想的差异。营销，不是卖产品，而是卖不同。这类产品可以形成家纺企业具有差异特征的形象产品；

上一篇 : 独立电商或将是电子商务的新未来             下一篇 : 板栗 “6个栗子等于1碗饭” 板栗吃多了易发