随着国际贸易的快速发展，彼此建立良好的商业信誉是非常重要的，只有建立一流的商业信誉，才可以在国际贸易中采用变通的方式开展贸易。这样做不仅可以使原有的贸易渠道进一步得到巩固，而且为贸易提供了便利化，可促进贸易的发展，对彼此都是有益的。

　　本文通过具体贸易实务与贸易规则及理论的对比，也许对那些从事国际贸易的从业人员和理论工作者有参考、借鉴之处。

　　一、对托收的规定

　　国际商会制定的《托收统一规则》(《URC522》)对托收的定义是：托收是指由接到托收指示的银行根据所收到的指示处理金融单据和商业单据以便取得付款/承兑，或凭付款/承兑交出商业单据，或凭其他条款或条件交出单据。

　　对于托收方式一般都通过银行办理，又称银行托收。其基本做法是：出口人根据买卖合同先行发运货物，然后开立汇票(或不开立汇票)连同商业单据，向出口地银行提出托收申请，委托出口地银行(托收行)通过其在进口地的代理行或往来银行(代收行)向进口人收取货款。

　　在国际贸易过程中，随着贸易双方的相互了解，贸易关系的建立，货款的收取大多采用跟单托收的方式。按照向进口人交单条件的不同，分为付款交单(Documentsagainst Payment，简称D/P)和承兑交单(Documentsagainst Acceptance，简称D/A)。当然，对于出口商采用D/A付款方式要比D/P付款方式冒更大的风险，至于采用哪种方式，这就完全凭双方的信誉来决定。

　　从规定可以看出，不论采用D/P，还是采用D/A，交单都要经过银行。事实上，这种经过银行的付款方式受到挑战。目前，比较流行的做法是：“合同及所有的单证上的付款条件仍然标明D/PATSIGHT，但所有单证却不经过银行交递”，该做法自然有其道理。

　　二、不经过银行的D/PSIGHT付款

　　【案例】：1993年开始，笔者在泰国代表中国公司做出口贸易。那个时期，泰国的经济环境很好，经济发展速度较快，进口商也显得比较大方和富有，根本不计较开L/C的费用，1993年和1994年对所有的客户都做L/C付款，经过贸易往来，彼此相互了解，发现他们的信誉确实普遍很好。从1995年开始，对付款方式做了调整，按照资信情况不同将客户分为A、B、C、D、E(优级、良级、一般、较差、特差)五级。对于A级采用T/T60天付款，签合同后发货，之后将全套单证用UPS或DH L直接快递于客户，客户于收到单证起60天内将全部货款付清；对于B、C两级基本上采用通过银行的正规D/PSIGHT付款；对于D、E两类(占总客户比例不到20%)始终坚持L/C付款。

　　1997年7月，东南亚发生了金融危机，泰币的大幅贬值，给进口商带来的损失是非常大的，即使最好的客户，你也不得不担心其付款能力。所以我对所有客户都要求L/C付款，对客户而言似乎是雪上加霜。贸易谈判中强调，宁愿在价格上作出适当的让步，也要坚持L/C付款。做贸易的人都知道，当采用D/PSIGHT付款时，货到目的港，客户不提货所面临的三种处理方式：一是作出让步，被迫降价；二是退货，原路返回；三是转售。还是谨慎为好。当然，很多客户是不太满意开L/C的。

　　随着经济危机的消退，泰国经济进一步好转，客户对开L/C抱怨不止，所有的客户反映银行收费很高，要求采用变通的方式，全部单证不要经过银行传递，要直接快递于这些进口商。就在这样一种情况下，变通的D/PSIGHT付款方式诞生了，即“PAYMENT BYT/TAGAINST FAX ALL THE DOCU－MENTS”。其具体做法是：(1)出口商与进口商经过贸易谈判达成一致，同意采用变通的D/PSIGHT付款方式；(2)签订合同时标明付款方式为DOCUMENTS AGAINST PAYMENT AT SIGHT(D/P AT SIGHT)；(3)发票、汇票等所有单证同样与合同一致标明D/P AT SIGHT付款方式；(4)货物装运后一周之内将所有单证传真(FAX)与进口商；(4)进口商收到COPY单证之后，以不影响报关为限，T/T全部货款与出口商；(5)出口商收到进口商的T/T付款后，用UPS或DH L等快递方式将全部单证直接快递进口商；(6)进口商收到全部单证后，委托报关提货。这笔生意就算结束。

　　这样做的好处：(1)变通的付款方式汲取了D/P、D/A、T/T的优点，即见单(COPY)付款、带有协商性、带有预付性，是三者的最佳组合；(2)加速双方资金周转，提高资本营运效率；(3)进口商有更加机动的时间，选择合适的汇率换取外汇付款；(4)进口商节约了通过银行付款的一切费用(按金额收费、按单数收费、通知费等)；(5)进口商可以依据船到目的港的时间，掌握报关时间来决定付款时间和取得全部单证的时间。(6)缩短出口商的收汇时间，银行无法压汇；(7)如果出口商收不到进口商的付款，所有原始单证仍在出口商手中，更加有利于处理问题，减少风险。

　　据泰国的一个进口商估算，2002年与我的进口贸易总额是40万美元，由于采用变通的方式节约银行费用约5000美元左右，相当于进口贸易额的1．25%，其他还有利息节省、选择有利汇率等带来的收益，而且我们在每一笔生意上都能诚信对待，并完美地配合。例如：2003年3月1日从大连港装船出运一笔货物到泰国，经新加坡转船于3月22日到曼谷，进口商必须于3日内报关，否则将缴海关保管、存储费用，也即不得晚于3月25日报关。我方3月4将所有单证FAX进口商，进口商收到后于3月4日至17日选择有利的汇率换汇，并于3月17日T/T付款，同时FAX付款副本。我方于3月20日收到货款，同日将所有单证直接快递进口商，进口商于3月24日收到单证，于3月25日报关。

　　三、对风险的防范

　　对于变通的D/PSIGHT付款方式的采用必须谨慎，其前提是建立在高度信誉的基础上。主动将风险降低到最低程度，防患于未然，转移并分散风险非常重要。要强调的是：(1)在没有确认货款收到以前，千万不要把所有单证直接快递进口商；(2)即使收到进口商的付款副本COPY，也不要马上将单证递出，必须等接到银行收汇通知后再寄出；(3)一定要对进口商信誉有足够的了解；(4)应深刻了解有关托收中所产生的风险及其有效预防与处理法规等知识。例如：2001年，我公司对菲律宾一个进口商采用变通的D/PSIGHT付款方式，该进口商FAX来一份付款副本，经查收到同样金额的款项，便于同日将所有单证快递客户。之后，过了两个月才发现，没有收到该笔货款，所收到的付款COPY及查实的收汇，原来是邻近此笔生意的相同产品的相同金额的上一笔生意。后经过沟通协商，又过了2个月才收回这笔货款。尽管该客户做了大量解释，我公司还是恢复了通过银行的D/PSIGHT付款，可该客户没有付款就从银行把单证拿走了，了解到此情况，我们通过中方银行与菲律宾银行联系处理，可菲律宾银行答复两次，不了了之。该客户告诉我们他在菲银行有亲戚熟人，仍希望把单证直接快递予他，我们没有照办，该笔货款用了6个月时间才收回。从此以后，该进口商同我们做生意，对于付款条件无任何谈判余地，都要开即期信用证(L/C AT SIGHT)。

　　付款方式的选择是国际贸易的一个重要条件，不论采用哪一种方式，都要认真处理好与客户的贸易关系，既要把风险降到最低程度，又要维护好贸易渠道，使贸易量不断增加。

上一篇 : 30亿元高铁市场或将掀起安防行业淘金热             下一篇 : 手动灌肠机 手动灌肠机好用吗？手动灌肠机