企业要加强自身建设和对渠道的控制力

　　从中国安防市场发展的区域来讲，由于国产安防产品起步较晚，产品技术水平及质量要求等方面尚不成熟，因此安防企业主要在中国市场上从事销售和经营，在国外市场上进行安防产品销售的企业很少，主要集中在较少的几家业内大企业。这基本表明我国安防企业还需要提高产品的技术含量，加强品牌意识，积极的拓展海外销售渠道，这样才会在未来的销售竞争中取得优势；另一方面，国外的安防企业也会加强对中国市场的销售攻势，一些有实力的安防企业也会进入中国市场，会对我国厂商产生一定的冲击。因此，规范市场渠道规则，完善企业渠道经营，成为安防企业发展的关键。

　　目前国内安防企业整体的统筹差、宣传力度不够、客户与供应商之间的联系少，从而造成信息沟通方面的脱节、供货周期长、价格高、进货环节多、手续繁杂等，因此需要规范营销渠道建设，加强对整个渠道控制和管理，防止渠道混乱使得企业陷入困境。这就要求企业要从根本上理解渠道商和企业合作的理由，加强自身建设，积极主动的为渠道商提供相关支持，才能增加渠道商对于企业的依赖，才能更好地控制渠道，才能有利于企业全面地开拓市场。

　　因此，企业必须做到以下几点：第一，厂家要有自己品牌形象。大多数渠道商会依赖大品牌销售产品，这样不仅会使得渠道商节约推广成本，同时也会获得较大的销售利润。

　　第二，厂家可以提供比市场上同类产品较高的利润。所有的渠道商都是“唯利是图”，有利则往，无利则散。同等条件下，谁提供的产品利润最大化，渠道商就会主推谁的产品。

　　第三，厂商应能提供良好地售后服务和技术支持。如果不能保证售后和日常的技术支持，渠道商就要花费巨大的投入培养自己的专业人才，若厂家支持不到位，而渠道商自身又没有实力解决售后等难题，这样对其自身公司形象以及二次销售会造成很大影响。这就需要厂家在品牌建设、成本控制、售后服务等方面加大投入，以保证渠道商和厂家之间的粘性关系。

　　所以，如果企业要想很好地控制渠道，不仅要注重自身建设，还要从其需求出发，尽量在双赢甚至多赢的前提下满足渠道商的要求，制定营销策略，主动配合渠道商，将安防厂家和渠道商之间的博弈转化为战略合作。这样企业就可以很容易理顺渠道流通环节，使得对终端用户的信息反馈也会很及时准确。因为无论是采取直销、独家代理，或是一个地区多家经销商，如果对终端用户市场需求有了足够的掌控力，并且及时采取项目报备制度，就不会让市场报价混乱，以导致渠道混乱。

　　渠道管控的实施步骤和注意事项可分为销售价格管理、销售区域管理、禁销客户管理、库存数量管理、销售信息管理和配送时效管理。

　　销售价格管控：要针对不同的客户群进行不同的价格规定，在我们渠道链上的所有合作单位都不能违反价格原则。

　　销售区域管理：根据厂家现有的成熟销售划区管理，只有这样才能让渠道资源发挥到最大。我们在管理渠道商的同时也期望得到渠道商更多的资源，如人力、物力、财力和仓库等都能为厂家提供支持。

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