1.三十六计简介

《三十六计》或称“三十六策”，是指中国古代三十六个兵法策略，语源于南北朝，成书于明清。它是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。

2.三十六计之谈判筹码

围魏救赵

战国时，韩、赵、魏、齐、楚、秦、燕号称战国七雄，其中秦国和齐国实力相当而且处于敌对状态。而赵国和齐国交好，魏国与秦国互为同盟。

有一次秦国派兵攻打赵国，赵国求救于齐国。齐国根据情报，没有采用直接攻秦的策略，而是派兵围困魏国来分散秦国的注意力。于是，秦国只好分出兵力来支援它的盟国魏国。两面出兵削弱了秦国的战斗力，保证了赵国的安全，这就是有名的围魏救赵。

围魏救赵的精髓在于攻魏可以发出不利对方利益的情报，同时，救赵的结果保护了自己的成交机会，可谓一举两得。齐国之所以没有直接攻打秦国，就是认为两强相争成本太高，所以，选择了成本又低又有效的方法。

2.1情报筹码

围魏救赵的故事生动说明了情报在战争中的重要性！同时，情报也在谈判中起着不可小觑的作用！

那么在业务谈判中的情报筹码如何运用？

表格介绍了在业务谈判中情报的应用。在业务谈判中，买方和卖方各有其情报筹码。

其实，无论是买方还是卖方，都是一个双重的角色，只是面对不同的对象时身份也就不尽相同。所以，双方的筹码都有竞争者信息、专业度和经验三条，所不同的只是使用的方向有区别。

买方需要向卖方丢出其他卖主的信息，以此来向卖方施加压力，同时，买方还要凭借自己的专业和经验来检验卖方产品的质量、卖方提出的价位、卖方附加的价值等等；而卖方面对压力，则要设法一一排除障碍，如向买方提供其他竞争对手相关信息的深入分析资料，以此来证明自己的产品才是更合适的。

现实生活中的案例

买电视机时进行的价格谈判

一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。”

情景一：

这时候老板可能会这样想：“这对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。

这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。

情景二：

老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。

我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。”夫妻俩听了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。

这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了。

小结

情报作为谈判的第一筹码，具有重要的意义。情报可以使对方产生压力，从而有效达到说服对方的目的。掌握情报即掌握了谈判成功的钥匙；信息充分与否会直接影响到谈判的说服力；正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力，还可以增加说服力；另外，只有有效地运用情报才能做到知己知彼、百战百胜。

2.2.时间筹码

明修栈道、暗渡陈仓

明修栈道、暗渡陈仓的故事来自于背水一战的韩信。他在战争中为了争取时间，表面上派出大量人马维修那条已经被毁坏的入蜀之路，实际上却已派出兵马火速赶到了陈仓。韩信利用的正是时间差，让对方被表象所迷惑，致使判断失误，最终导致了战争的失利。这一计的高明之处在于用假象掩盖真实情况，让对手错误估算时间，从而为自己赢得了时间。

业务谈判中的时间筹码应用

在业务谈判中，买方和卖方都有自己的时间筹码，正如表10－1所示，二者可以分别利用自己的时间筹码在谈判中赢得优势。

买方

卖方

1

合约逾期：故意不签

等待买方主动出价后再进行谈判

2

卖厂产量过剩：延后下单

等待买方对我方产品有较大兴趣后再报价

3

预期抢购：提早订货

坚持不降价，直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交

4

探知对方的主要意愿

引导顾客讨论商品，时间愈久愈容易成交

5

卖方急于终结谈判，提出最好条件时再下订单

6

在卖方有业绩压力时进行采购

现实生活中的案例

以买水果为例，一般来说，在摊主收摊时能够买到最便宜的水果。

理由如下：第一，在收摊时，水果摊主急着回家，而且工作一天，此时他们已非常疲倦、缺乏斗志，没有心思和时间慢慢讲价；第二，收摊时的水果已经不新鲜了，如果卖不出去非常浪费体力和成本，而且卖出去则意味着这一天业绩的增加。所以，你可以充分利用这个时间要素，在收摊时前去购买。

小结

时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为筹码。

所以，谈判者要善于在生活中，特别是在商场上巧妙利用时间筹码来获得最好交易条件。一定要学会恰当地掌握时机，因为在谈判过程中，什么时候提出一个议题，什么时候承诺对方，都会在一定程度上影响到谈判的结果。

2.3.权势筹码

古时候，穷人甲和富人乙是邻居。一天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。正赶上那天下了一场大雨，落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。于是，穷人甲就对富人乙说：“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的土都积在我家院里了，你能不能处理一下？”富人乙盛气凌人地说：“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发了。”穷人甲气愤地说：“你怎么这么讲话？”“你能怎么样？”富人乙说。“那我告官去！官是我的朋友。”

穷人甲最后对富人乙说：“我告诉你，你在两天内要是不给我解决问题，我就赔给你一条命！”富人乙听到这样的话，很快派人解决了问题。

谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，这也是权势让谈判转弱为强的一种表现。

运用地点也可以创造权势，比如在谈判中选择我方工作地点作为谈判地点，从而使对方产生做客压力。

另外，在谈判中将己方准备向其他厂商采购的决定告诉谈判对手，也会给对方造成权势压力。

总而言之，权势筹码来源于谈判者在谈判中的随机应变，来源于创造，它可以随着情势的转变具有不同的形式，为谈判者的谈判加重砝码。

现实生活中的案例

众所周知，日本的钢铁和煤资源稀缺。澳大利亚生产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。按照常理来说，日本人的谈判应该到澳大利亚去的，但是日本人总是想尽办法把澳大利亚谈判人员请到日本来。在煤和铁的商务谈判中，澳方绝对是价格的主导，但是日本的谈判者把己方所在地变成谈判场所，而澳大利亚人一般比较谨慎，讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。这样一来日方和澳方在谈判桌面上的相互地位就发生了显著变化，日方由明显被动的一方变为有利的一方。日方充分利用主场优势谈判的主动权，适当的讨价还价，使谈判的结果最大程度有利于自己。

小结

如果说情报是具体存在的筹码、时间是选择时机的筹码，那么，权势就是创造衍生的筹码。权势筹码具有创造价值、充满变化、转弱为强的特性。

权势强调的是创造性和多变性。

 

权势筹码在谈判的布局、发展、应变和缔结四个阶段各有使用时机，有不同的表现形式，如果使用得当，能够有效地向对方施加压力，从而使我方占据谈判优势。

3.感言

没有永恒的敌人，只有永恒的利益。

不要认为不可能，事事都有谈判的可能。

谈判成功的重要法则是：让对方先开价。

好的谈判技巧在于，刺激对方说出您想要的答案。

谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。

 

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