销售员如果能处处留心，创造机会，广结人缘，那么就再也不用发愁没有客户了。客户在大多数情况下都处于“隐藏”状态，他们不会主动跑来购买我们的产品，这就要求销售员做一个有心人，善于通过各种渠道发现客户，并且将这些潜在客户挖掘出来。关于这一点，乔?吉拉德告诉了我们一个非常简单却非常实用的方法。

“世界上最伟大的销售员”，至今还没有人能打破他的销售纪录。他成名之后，找他买车的人不计其数，有的人甚至要等上两个半月才能获此“殊荣”。或许很多人都会感到奇怪：他不也是普通人一个吗，怎么会有如此大的魅力，让客户对他这样厚爱？从下面这个小故事中，相信我们会受到许多启发。

有一次，乔?吉拉德去演讲，现场大概有2500名观众。演讲开始后，他说：“在座各位，你们想成为世界第一名的销售员吗？”

“当然想。”观众们异口同声地回答说。

“那么请问各位，你们手中现在有我的名片吗？”他接着问。

“有！”

“有几张呢？”

“有一张。”

“我有三张。”

“我有一整沓！”观众们热烈回应着。

“一张？三张？一沓？不，各位，这还远远不够。”乔?吉拉德大声说。

说着，他解开西装的扣子，站在前面的观众看到在他的西装口袋里装满了密密麻麻的名片，数不胜数。接下来，他便开始散发名片。一会儿工夫，他就在现场散发了将近三千张名片。最后，他大声说：“各位，这就是我成为世界最伟大销售员的秘诀！”

乔?吉拉德是想通过这一举动告诉人们，认识我们的人多了，还怕没有客户吗？俗话说，水涨船高，结识的人数越多，其中能够成为客户的人数也就越多。所以，在概率确定的情况下，作为销售人员，我们要做的工作就是结识更多的人，广泛收集潜在客户信息，有效地评估我们和客户之间关系的进展以及存在的问题，从而制订相应的对策，不断改进方法，广结人缘。

法国亿而富（TotalFinaElf）机油前总裁，每年都定下目标，要与一千个人交换名片，并跟其中的两百个人保持联络，跟其中的五十个人成为朋友，完全遵循的就是大撒网的法则。他曾经说过，业务上的客户就在身边，关键是要有潜在客户资源经营的意识，用心寻找，用心经营。

这位总裁的选择可能会有一定的范围、条件，然而对于我们来说，要取消这个限制，尽可能最大限度地结识陌生人。我们可以根据潜在客户发展规划，列出需要开发的潜在客户所在的领域，然后，再通过现在的人脉支持者帮助我们寻找或介绍我们所希望认识的人，并积极创造机会，同时积极采取行动。比如说，参加各种宴会的时候，我们可以提早到现场，那绝对是一个认识很多潜在客户的机会；或者在参加某项活动的时候，尽量要多与别人交换名片，同时还要充分利用休会的间隙与别人多聊几句；在外出旅行过程中，也要善于主动与他人沟通。这些都是我们挖掘潜在客户的渠道。

某健康饮水器销售员小陈业务做得非常棒，是老板跟前的红人，同事们都知道这是因为她拥有一大把客户资源，但就是不知道她是怎么开发的。在年终的工作总结大会上大家一致要求小陈给大家“指导指导”，小陈是这样说的：“我为了让自己的产品最大限度地在市场上亮相，通常都要参加各种各样的聚会、活动等，我这样做的理由是，光靠自己不可能结识太多的人，我只有尽自己所能认识更多的人。在聚会、餐馆、闲逛、电影院、球场、乘车等公共场合，多接触人，得到联系方式，和他们聊天时发现潜在客户，然后紧追不舍。另外，我还加入了‘××健身俱乐部’，凡是注意身体健康的，没有不注重饮水健康的，事实上，在俱乐部的那些人连喝纯净水和喝矿泉水的时间都限制得非常科学化。自然而然，在那里，我这个‘做健康饮水的’认识了更多关注身体健康的群体，也就获得了比大家多的潜在客户资源。”

当然，寻找客户并不只限于一些社团组织或是业主俱乐部，其他一些像棋艺社区、计算机信息论坛，甚至是未婚联谊俱乐部等也都是值得我们“开垦”的领域。不过，在与这些人交往的过程中，应该注意尺度的掌握，以免导致反效果。

另外，参加某个社团组织的时候，如果能通过各种渠道或是手腕谋到一个理事长、会长、秘书长等组织者的角色，那对我们工作的开展则是更有益处了。如此一来，我们便得到了一个为他人服务的机会。在为他人服务的过程中，我们就可以更方便地增加与他人联系、交流、了解的机会，潜在客户也就在自然而然中不断增加。

除了通过一些社团组织来认识更多的人之外，用赠品来换取潜在客户资料也是由来已久的一种方法，而且有时候它的成效也是非常好的。大街小巷、展览会经常有这样的情形——几个穿工作装的销售员主动招呼行人、参观者，赠送他们一个小礼品，很多对项目或者赠品感兴趣的人都会毫不吝啬地留下他们的基本信息。

但同时，销售人员也应该注意提供的赠品要与销售的产品有高度关联性，当然，赠品未必要昂贵的，而以客户适用最重要。例如，若卖的是汽车，就可以赠送潜在客户一个仪表板止滑垫，上面留下公司名称及联系方式；若卖的是减肥产品，可免费让客户试用，并附带一些小表格让他们填写，以便了解客户对减肥产品的概念、所知道的信息从何处得到、家里人口数及年龄层等有助于日后销售产品的信息。

 

 

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