顾问式销售的核心就是发掘我们客户需求的技巧，也就是最终要把他的需求挖掘出来，如何挖掘就是我们通过听、问、说，首先建立信赖，然后让顾客通过他的语言表达了解需求，包括他是共性、价格、款式，他能够接受什么如此等等。

顾问式销售，不再是单纯的销售产品，而是通过销售顾问、需求引导、方案建议、项目实施、培训指导等一系列销售过程，实现客户增值和方案销售。周所周知，顾问式销售（Consultative Selling）是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

顾问式销售作为一种全新的销售概念与销售模式，从之前服务是为了更好的卖出产品转变为服务本身就是商品，销售人员站在专业角度和客户利益角度提供专业的意见和解决方案，让销售员和客户之间建立感情好忠诚度。同时销售员成为顾客与企业之间的桥梁，不难看出，顾问式销售无论对企业、销售员还是顾客来说，都是三赢的局面。

美国销售咨询专家尼尔·雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家分析了35000多个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为，在1988年公布SPIN模式，第一次完整全面地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。但在国内，顾问式销售的概念虽然已经提出较长时间，却还是没有得到广泛的应用，这其中主要有三点原因：

1、首先是观念难以转变。

2、其次是很多销售人员的能力不符合要求。

3、最后，国内销售行业是离职率较高的一个职位。

虽然目前国内顾问式销售陷入一个困境，不过从长远来看，顾问式销售仍然是大势所趋，市场竞争的激烈让企业在开发新客户上有较大困难，维护老的客户成为首选，此时顾问式销售恰恰能解决这个问题。著名营销专家谭小芳老师（预定顾问式销售培训，请联系13938256450）了解到，目前报名参加顾问式销售课程的企业越来越多，对顾问式销售的认可度也逐渐提高，今天我们的话题就围绕顾问式销售展开。

顾问式销售（Consultative Selling）起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。谭小芳老师认为，“顾问式销售流程”的特点：

1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。

2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。

4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。

5、每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。

顾问式销售体现在以原则为基础，对事不对人，着重双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。具体操作是以客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现“双赢”。顾问式销售，首先是帮助客户解决难题，只有能够帮助客户解决他面临的难题，你才会超出一般销售的境界，真正体现价值。有这样一个小故事，讲的是一位老太太买李子所遭遇的不同经历，故事概要如下：

第一个小商贩，得知老太太要买李子后，就不亦乐乎地忙着向老太太推荐他那“又大又红又甜的李子”，而老太太却摇了摇头，毫不感兴趣的就走了。第一个小商贩纳闷了：屡试不爽的推销说词，我这一招对谁都管用，怎么在老太太身上就不灵了呢？

第二个小商贩，同样得知老太太要买李子后，并没有向老太太急于推销自已的李子，而是进一步询问老太太想要什么样的李子。出乎意料的是，老太太告诉他想要买酸的李子，而且越酸越好，第二小商贩看时机成熟就趁机向老太太介绍：我这里是李子专卖店、品种齐全、物美价廉，正好有一批从某某地刚进货的新鲜酸李子……结果可想而知，老太太买了一斤酸李子，第二个小商贩也露出来得意的笑容。

到这里故事还没有完，老太太似乎还是不满意，又走向第三个小商贩。第三个小商贩，重复了第一个、第二个小商贩的询问过程，但还是没有发现有商机，因为老太太已经买了酸李子，不会再买李子了。而第三个小商贩并没有就此放弃，而是进一步好奇的询问：大妈，李子要甜才难得，为什么你偏喜欢酸李子呢？——原来是，老太太的儿媳妇怀孕了，惟有酸的李子才解其“谗”。

第三个小商贩，往细里一想豁然开朗，其实老太太的深层次需求不是买李子、也不是买酸李子，而是疼儿媳妇亦或是疼尚未出世的孙子多一点吧？于是，第三个小商贩向老太太说到：大妈，恭喜您马上要抱孙子了，你知道为什么孕妇偏喜好吃酸水果吗？那是因为，一般酸的水果都含有大量的维生素XXX，不仅孕妇爱吃，对胎儿健康的发育也非常有帮助，比如酸橙子、猕猴桃、杨梅等都有同样的功效。同时，科学研究证明，各种水果所含的营养元素比例是不一样的，如果能够将各种酸水果搭配着吃，效果会更佳……”在第三个小商贩这里，老太太没有买李子，但却同时买橙子、猕猴桃、杨梅各买了一斤。

类似的故事还有很多，我们不妨先对上述故事再进行一个简单的回顾分析——第一个小商贩，他是一个勤奋敬业的推销员。第二个小商贩，我们评价他是顾问式销售的业务精英。但没有业绩，各有不足，此处略过，不做评价。第三个小商贩，我们评价他为顾问式销售的高手，善于挖掘客户的深层次需求，结合自身丰富的产品、行业知识，向客户提供针对性的解决方案。客户的深层次需求往往是模糊、难以发现，有时甚至客户本身也不能清晰地表达。作为销售人员，就应该是所经营产品、行业的专家，能够根据客户需求提出针对性的解决方案。从上面的案例，我们可以看出，顾问式销售与传统销售理念的区别：

传统的销售模式有一个不成文的假设：即销售方与客户之间是一种纯粹的交易关系，双方立场和利益是对立的，双方进行的是一场零和博弈。顾问式销售模式认为，销售方与客户是利益共同体，双方在长期的战略合作关系中可以获得共赢的结果，销售方为客户提供最好的解决方案，提升客户价值的同时，也将惠及自己。

很多学员在课堂和课后咨询谭老师：顾问式销售的小技巧有哪些？确实，在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。

谭老师还建议：在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。总之，顾问式销售在拿捏之间需要因时、因人、因地而有所不同，运用之妙存乎于心，必须依据经验与临场反应，在不断的实践中获得成功的果实，其努力与收获是成正比的。笔者希望各位销售精英重视顾问式销售，提升顾问式销售技巧！

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