谈判是为了给我方以更大的利益，这个利益是指：有形的和无形的，也许有可能是金钱或是心理感受，通过双方的利益交换和让步来达成利益统一。

谈判套路是指由既定的方式来解决不确定的谈判状态，成功率能在一半的情况即可成为套路。

谈判是通过原则、策略、方法达成无需让步和说服的谈判套路的。

原则

原则是指在谈判开始、过程、结束都遵循的规律。

一、把人和事分开

谈判过程中，人和事不是一回事，是整个谈判过程中的要素不同方面。

二、着眼于利益，而不是立场

立场是短时间或是代价很大、或是永远改变不了的，但是利益大小却可以改变。

三、为共同利益创造择方案

一方赢一方输得谈判是进行不下去的，只有双方的利益得到保证才能进行下去。所以创造方案一般是指第三条路，不是你的也不是我的，是我们共同的。

四、坚持使用客观标准

客观标准是指双方认同的谈判基础，如地球是椭圆的、中华民族的图腾是龙，如果没有这个基础就没有必要进行谈判了。就如同关公战秦琼，谁赢？

策略

一、在感受上退步，细节体现敬业、专业、职业，在利益上坚持

运用中国5000年文明礼仪与现代礼仪让对方感受到尊重，在细节客户可以感受你的敬业、专业、职业，但是在利益上必须坚持，不卑不亢。

二、关注感受调整交往模式

无论是谁，在谈判过程中收到对方的不仅仅是利益，更多的是对个人的感受的理解和诠释，通过对个人感受的把握来调整交往模式向有利与我方的利益。交往模式是指定义和重复游戏规则，说话方式语音语调、行为方式等。

三、关注感受把价值说清楚

很多时候每个人对任何价值的认可都是不充分的，因为人文的差异感受的差异，所以在对价值的表述过程中，对价值进行不断清楚的说明。通过不是你说了什么？也不是你做了什么？关键是对方接受到什么来判断价值是否说的清楚。

方法

一、时刻按原则来进行谈判，任何时候和问题出现的时候都回到原则上来。

二、在感受上退步，在利益上坚持

1、人员的服装、言谈、行为举止的职业化

2、准备工作做到细的不能再分，准备充分的傻瓜也能照着做，准备的预案除了不可抗拒力除外的所有事都考虑在内了。

三、关注感受调整交往模式

交往模式是在谈判的过程中调整节奏：你是谁？（定义对方的价值范围）我是谁？（定义自己的价值和范围）你应该是谁？（定义对方在没有我方的情况下是什么状态，在有我方的状态是什么状态，两类状态的差距就是我们要的第三条路）

四、关注感受把价值说清楚

对方不认同你的利益，一定是你的价值没有说清楚，一个产品的价值不是价格，而是=价格+服务+品牌+其他，所以一有机会一定是要把价值说清楚。

五、把谈判当成为成交，符合客户心理变化过程

1、心理变化过程：信赖感、挖掘需求、满足需求、给理由、成交、成交之后需要给足对方面子。

2、成交关键是：增加信赖感、消费风险

六、第三条路

在谈判的过程中，运用得失分析（唯物辩证法），任何一件事情或条件一定能有好的一面或不足的一面，一定有认识足的和认识不足的一面，我们关键帮助客户分析真实情况、认识现状，通过我们的分析让客户进行调整。

 

 

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