提问方法

电话销售人员“您是拿我们的报价与什么比较的？”

（一定要让对方说得具体些）

电话销售人员“价格是应考虑的一个重要因素，但您是否认为价值也同样重要？请让我向您讲讲我们产品的价值。”

（开始时先予以肯定）

电话销售人员“您打算支付的价格是多少？”

电话销售人员“这个价格可以分期付款，你们也更容易承受。”

（这种说法有利于提高客户对价格的承受力。）

电话销售人员“您的投资额是每月××美元，也就是每天××美元，每小时××美元。我估计您在××月内能挣回这笔投资，这还未计算由于提高公司职员士气带来的额外收益。”

（务必要正确地测算有关的数据）

电话销售人员“我可以向您提一个问题吗？贵公司是否在市场上为你们的产品（服务项目）用最低价标价？”

电话销售人员“那么我们的看法相同，价格并非是购买决策时考虑的唯一因素，您将得到的货物的价值也非常重要，是不是？”

电话销售人员“让我们谈谈我们的××产品（服务项目）所具有的价值。”

分析：

“价格太高了”，是最常见的客户异议。很多电话销售人员在处理这个异议时思路都比较死板，只是一味地重复着“便宜没好货”、“物有所值”的道理。

但是殊不知，这个理由客户早已经听腻了，因为从出现销售的起到现在，这个说法都一直延续着，因此，在这个销售新时代，电话销售人员应该利用新的说法来打动客户。

并且要注意，当客户提出一些反对意见，并不是真想要获得解决或讨论时，电话销售人员只要微笑同意他所说的意见就够了，而对于一些为反对而反对，或是想显示自己观点更高超的客户意见。

不必一一认真地处理，那只是浪费时间，更有可能节外生枝。你只要让客户满足表达欲望，对问题本身采用忽视法，然后迅速地展开你要谈的话题。

上一篇 : 30亿元高铁市场或将掀起安防行业淘金热             下一篇 : 手动灌肠机 手动灌肠机好用吗？手动灌肠机