谈判的本质是权力实力之间的较量，简单来说，比如甲有求于乙，那么乙相对而言，权力较大。有些读者会有疑问，既然甲有求于乙，那么肯定甲心理压力大。有什么转换不转换的问题吗？为什么压力会相互转换呢？

其实，做过谈判的人往往深有体会，事情并不是单一的，不是简单的单向关系。在问题A上面，甲有求于乙，但在问题B上面，反而是乙有求于甲，所以说甲也有压力，乙也有压力。甲的压力在于在于问题A上面，不知道乙是否会答应。乙的压力在于问题B上面，不知道甲的态度如何。所以，几个回合下来，都有压力，只不过在于谁的压力更大，或者是否有可替换方案。

比如作者以前从事渠道开拓与管理的岗位，在与国内电器卖场进行谈判的时候，作者每个月都会提交工作计划，写到本月重点工作，比如**卖场合同签订。那么，这个月，我的压力就来了。就是要把这个卖场拿下来。看起来，压力在我这方面，因此，刚刚与卖场谈判的时候，总是以为自己是有求于他们。结果就是匆忙之中，丧失理智思考，导致签订“不平等条约”。后来，经过一件事情，我理解到，厂家并不是弱势群体。作者与另外一家卖场还没有签订年度合同，原因在于总部大盘合同没有出来。接下来，令我惊奇的事情出现了：卖场采购直接打电话催促我，为什么合同还没有签订，领导已经督促他尽快展开销售，说是这个月考核他的业绩为100万。估计这位老兄是采购“菜鸟”，还不知道在谈判中如何保护自己。结果就是这个重要的信息泄露了。我这个时候才明白，原来压力不只在自己身上，谈判对手也会有相对应的压力。由于我们在谈判中，往往由于压力出现视野狭窄，看到的是自己的弱点，而忘记了对方也是有弱点的。

最近，闹得纷纷扬扬的伊朗核问题，英美各国要求伊朗放弃核武器，并对伊朗进行了经济制裁。1月23日欧盟外长会议通过了针对伊朗核问题的石油禁运令，禁止成员国从伊朗进口石油并对伊朗中央银行实施制裁。作为反击，伊朗方面再次扬言封锁霍尔木兹海峡，并表示商议一份法案最早下周叫停对欧洲联盟的石油出口，欧盟内部对伊朗石油禁运令的态度也不一致。因此，看似压力在某一方，当某一方采取“挂钩”、“交集”等措施之后，压力反而会转移，谁的压力更大，估计谈判双方都不能判别。

另外一方面：权力是一种流体，不是一种固体。

谈判权力的影响因素不仅仅包括谈判的议题，实质结构，成员结构等，还有一个重要的影响因素就是时间。时间使权力变成一种流体，看似无形无力，却悄然改变着局势的变化。

小区门口开了一家大型超市，按照一般道理来说，现在是买方时代，应该是超市大张旗鼓，大力宣传，吸引顾客前来购物消费，权力更加倾向于消费者。但我们知道超市促销都会有时间限定，因此，压力在悄然转移，在促销活动将要截止的时候，大批顾客融入超市，因为他们听说明天促销活动就截止了。显而易见，压力已经转移到消费者身上了。难怪很多店铺展开促销活动都会告知“清仓出货，只限三天”等等。

有时候压力的转换会有比较明显的现象与措施出来，比如上面所举的例子。伊朗有反制裁措施实施，超市促销活动时间限制让顾客无法在其它时间无法享受到价格优惠。但也有些措施是无形的，甚至是不存在的。比如你作为销售经理，前去拜访某些客户，客户埋怨产品难以销售。

这个时候，压力反而转换到你身上，这个时候，就需要辨别，这种压力到底是否存在，是否是“莫须有”，只不过是客户让你降价的理由。因此，压力是否能够成功转换，也是需要客观事实支撑。

谈判中的压力转换会直接影响到谈判的结果，因此，谁来承担压力，谁承担的压力更大，谁承担的压力更久，谁又能将压力进行转换，需要谈判方进行甄别。

 

 

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