大客户销售不同一般，需要更复杂的过程，更细心的Sales……

　　孙：超大规模的行业销售不同于普通的销售，如果要给Major Account一个定义，按照理论它处于金字塔尖，下来是Named Account，最下面是SMB，按道理上面的东西是能够掉下来的，比如Major Account可能变成Named Account，而Sales的任务是要从下层往上面一层推。

　　赵：简单点讲，MajorAccount是每年都要有一单，而且价值比较大，还要有后期维护，而且，MajorAccount的操作流程比较清晰，有评标过程。

　　孙：而且，MajorAccount要有持续的增长；第二，有impact，比如做完湖南电信的单子可能又影响到湖北电信；最重要的一点，Major Account要有buy process阶段性。

　　杜：现在有时候光谈成长都不好使啦，用户都知道先把自己包装的特好，回头好跟你谈条件。所以，经常的问题是“您到底有多少现大洋？”要不就是公司名字或项目名称如雷贯耳。总之“名”和“利”总得占一样，最好两样都占。

　　赵：其实在国内做Majo rAccount的企业并不多，可能Cisco、Nokia、北电属于这个行列。而其他企业就很少做Major Account，甚至根本就不懂什么叫Major Account。有些企业虽说也动辄百万的大单子，但是根本是人家客户自己买的，或者通过渠道销售的，所以这不是他的Major Account。不久前我听说这样一个故事，一家国内大型PC企业的CEO，得知国家纪委要招标一个项目，便自己给纪委写了一封信毛遂自荐，他以为他是谁呀？这么大一个项目难道就可以凭他的一封信就给他了？简直太可笑了。这证明他们根本没做过Major Account。

　　BI贯穿销售始终

　　客户的燃眉之急永远是他的痛处所在，sales定要找到这一死穴所在……

　　孙：这里和大家分享一个成功的MajorAccount案例，从这里我们可以知道大客户销售是多么复杂、辛苦的过程：一个名为运通的电信运营企业要上一个项目，老王是该企业的龙头老大；小张，某设备供应商的Sales，非常想做成这个单子，于是，故事开始了。

　　整个故事大致分成4个阶段，整个打单的过程就是Sales分析客户BurningIssue的过程，BI的分析被这个Sales用的淋漓尽致。

　　赵：BI能整个贯穿销售始终。

　　孙：小张在分析这个单子的时候，开始考虑的是运通电信的BurningIssue，是什么呢？是他们没钱，于是小张找到了一直和这家公司合作的神力分销公司，让他买单，经过一番疏通，神力公司的人基本接受了，而且同意让运通电信分期付款，至此，大家以为这个1个亿的生意已经轻松搞定，就认为成功了，小张也得到了领导的充分肯定，庆功的香槟也把大家醉的晕晕糊糊的。

　　我还清楚的记得，当时小张从美国的庆功宴上回来，约我一起吃个晚饭，为了尽兴，他还把手机关掉偷得个清净，酒过三旬，菜过五味，小张打开手机，本是想着看看都有哪些人发来祝贺的短信，可是没想到，短信、电话自然是有一堆，可是却与预料孑然相反。我发现小张的脸一下子凝固了，像雕塑一样。

　　果然，神力公司的老大发话了，说这个项目太大，恐怕会有风险。

　　在这第一回合里，我们可以确定，Sales小张，甚至他的领导当时都过于天真，认为项目已经close了，但是这里还是要表扬小张，他坚持到底的attitude很好，这个时候他没退缩，而换了一般人就完了。

　　赵：Sales的态度问题确实决定着项目的进程，你Sales都不努力了，谁还帮你呀？

　　杜：其实，陶醉在成功的幻想里，大家也都有过。

　　周密的计划是成功的基石

　　兵马未动，Plan先行……

　　孙：于是开始进入第二个阶段——找钱。现在看来问题的关键就是钱，这就变成了这个时候最关键的BI，于是小张利用各种关系为运通电信又找来了好多愿意出钱的主，但是却奇怪地发现运通电信的老大老王根本不理会！

　　赵：有钱不一定好使。我们可以分析一下，第一阶段怎么会失败？大家看运通电信的BI都是缺钱，确实找来钱从某种角度是可以解决BI的，而神力公司想要的是成功案例，所以不愿意冒险了。而第二阶段，同样是钱的BI，但是运通电信不接受，为什么？神力公司和运通电信之间是隐藏了一些政治因素的，所以开始运通电信接受神力公司的钱，但是后来其他钱进来就不行了，所以要找一个他认为更有质量的钱。

　　孙：Account是要Plan的，不是靠Opportunity就可以过关的。对于我举例的这个案子，后来总是有人说小张能打下这个过亿的大单子是走了狗屎运了，其实真的是只靠运气吗？当然不是！小张之所以成功，是做了无数细致的Plan得来的，否则怎么可能做得这样丝丝入扣。

上一篇 : 中国企业家都应该补上危机公关这一课             下一篇 : 切菜机 切菜机哪个牌子的好用？切菜机选购