只要是从事销售工作的人，我们经常会听到这样一句话“你那个客户搞定了没有啊？”虽然这是一句简单的话，但是此话表明了销售员的心理状态。他们认为做销售就是想尽一切办法搞定客户。然而，笔者不认同这种做法，我认为真正的销售员是想办法帮助客户，而不是搞定客户。虽然这只有一词之差，但是反映出我们对销售工作的认识差异。如果我们真认为自己是在搞定客户，那么至少感觉我们的工作不是光明磊落，好象是坑蒙拐骗。如果销售员的心态不纯，那么他如何向客户传递爱心和信心呢？

　　当然，在今天这个混乱的市场环境中，我们也不排除有些不负责的销售员在出售假冒伪劣产品欺骗客户。可是大多数人销售的产品都是能给客户带来幸福和快乐的，为何我们要想着去搞定客户呢？如果销售员的思想不正，那么行为是很难正的。即使你销售的是好产品，别人一样会有上当受骗的感觉。真正的销售高手绝对不是想着搞定客户，而是如何让客户全面了解产品给他们带来的价值和服务。因为只要是思想正常的客户，他们都不希望自己被销售员搞定，而是希望得到销售的指导和帮助。所以一个优秀的销售员一定要有好的心态，要知道你每卖出一件产品就在帮助一个客户。金钱是价值的交换，客户之所以购买，而决不是因为你的花言巧语所诱惑，而是你的产品真正帮助客户。否则，客户不认可产品所带来的价值和服务，即使你把产品销售给客户，也是没有成就感的，这跟骗钱有什么区别呢？

　　因此，一个优秀的销售员一定要记住三个重点：一是产品的价值一定要大于它的价格；二是客户购买产品所得到的利益一定要大于销售员所享受的利益；三是客户不购买产品的损失一定要大于销售员不卖产品的损失。只有销售员具有这种心态和工作认识，你才不会说自己是在搞定客户。因为当客户利益大于销售员的利益时，应该是客户主动购买，而不是你去推销，怎么会是搞定客户呢？销售员最需要做的工作，就是让客户全面深入地了解产品价值，至于客户买不买产品，是他的选择，他的自由，销售员没有必要去想尽千万百计搞定他。如果客户不认可产品价值，也许你把产品强卖给客户，只会留下祸害。

　　为什么同样的做销售，有的人客户越来越少，而有的人客户越来越多呢？因为前者只是想搞定客户，所以他们搞定一个少一个。而后者是帮助客户，所以他们成交一个多一个。因为前者的客户在传播负面信息，后者的客户在传播正面信息，这就是销售业绩的区别。所以销售员是什么样的心态对待客户，客户就会以什么样的心态对待销售员。如果心态错了，那么一切行为都是错的。如果心态对了，那么一切行为自然是对的。

　　作为一个销售员，我们千万别把客户当傻瓜，你的语言、语气、语调是什么样，客户一听就能感觉得出来，一个一心想帮助客户的人与一个一心想搞定客户的人所表现出来的两种行为绝然是不同的。记住，销售的关键是帮助客户解决问题，而不是单一地卖产品。客户不需要产品，他们只关注产品能否给他解决问题。如果你是一个满脑子想搞定客户，而不去关心客户问题的销售员，那么你跟骗子有何区别。作为一个称职的销售员，我们绝对不能把客户不认同产品卖给他，哪怕你认为产品很有价值也是不行的。

　　因为产品好不好，不是你说了算，一定要客户认同才行。客户不了解产品的价值那是你的过错，客户了解了产品而不购买也许就是他的过错，而不是你的责任了，所以我们没有必要去搞定客户。做销售是这样，塑造产品价值是销售员的责任，买不买是客户的选择。如果你越想搞定客户，那么客户越以为你占了很多便宜，他们越不会购买。你越在乎客户，客户越不在乎你，你越不在乎客户，客户越在乎你。满脑子想搞定别人的人，其实你的心里已经输了。只要你是真心想帮助别人的话，即使客户不接受，你也会为客户感到遗憾，那么失败的不是自己，而是客户。

 

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