销售收集资料如同作战时收集情报，千万不要忽略了这一步，最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。具体分为四步：

　　第一步：发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，可以很清晰的得到相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。

　　第二步：搜集个人资料，个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。

　　第三步：对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。

　　第四步：销售机会分析，它决定了销售是否能进入下一个阶段，如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会：这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?

　　销售员就如同古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。

　　二、建立关系

　　收集完情报，下一步就该建立关系了。建立关系就像作战时的排兵布阵，谁负责攻哪个客户?怎么攻?怎么建立关系?都要确定下来。发现销售机会之后，就应该立即推进和客户的关系，但是要用尽量低的代价迅速地推进客户关系。

　　第一阶段：认识和约见。认识之后通过约见、拜访，组织相关的销售活动，从而拉近和客户的关系；

　　第二阶段：与客户近距离接触，通过沟通交流为取得信赖打下基础；