1、签单之前，和客户的关系不需要搞得太频繁，一是浪费时间，二是增加客户服务压力。签单以后，才有必要逐渐深化客户服务关系，开展衍生产品业务。建立合作关系，才是发展客户关系和创造客户价值的真正的起点。商场上，大家要先确定互相的合作利益，然后才有合作感情和人情往来，不要弄倒了。

2、销售工作要有非常高的效率和节奏感，一直拖下去不仅是在浪费你自己的时间，也是在浪费客户的时间，对彼此都没有任何的实际贡献，客户也绝对不会认为你是在为他着想，只会觉得你莫名其妙。先提高工作效率，然后才是逐渐提高成功率，一开始就把工作方法搞得太精细是没有好处的。

3、95%的客户，都不会很主动的自己来认可然后签单的，让客户建立对产品的兴趣和信心，是销售的必要条件。对我们自己而言，也并不是所有有价值的或者正确的事情，我们都会立刻去做的，所以业务人员在销售工作中肯定需要足够的积极主动。中小企业老板一般都还是很感性的，很少会真的非常完整的去研究这个产品。所以销售人员不能给自己设置障碍，如果怕被拒绝而不敢直截了当地说出自己的利益要求，只是等待客户作出决定的话，只会导致你的业绩始终停滞不前。

4、不要把签单搞得像是很复杂的事情，一味追求所谓的销售技巧，会让人忘记销售成绩的根基在于行动的激情。所以不要故作斯文，如果没有大刀阔斧的开拓精神，是不适合做销售的。

5、所谓的“顾问式销售”或者“以客户利益为重心”的意识，其实都是不够完整的。如果和客户连最起码的合作关系都建立不起来，那你凭什么为客户带来价值?顾问式销售的重点，主要是在销售之后为客户提供完善的售后服务，帮助客户落实应用价值，不能因为这个概念而妨碍售前和签单的工作程序。

6、是否能够说明企业产品的真正的前景和价值?是否能够对销售和服务的工作有个完整的认识?设想一下：

A、本来想为客户推荐某个不错的产品，但是一直没能说服客户签单，结果被别的公司抢先了。
　　
那么你应该认为：是这个客户没眼光，不识趣，还是你销售推进能力不足?

B、客户以后认识到价值觉得后悔的时候，他会觉得：是我自己没眼光，还是当初那个业务员没水平没说清楚?

想清楚客户价值究竟从何而来，就知道究竟应该从哪里开始做“顾问式销售”了。

7、客户的紧迫感的来源：

A、唯一性。你今天不办理业务，说不定明天就没有了，只能选个其他市场价值和应用价值比较低的产品或者服务了。

B、商机。我们有现成的应用方案，客户自然是早用早好，提醒客户早用可以获得同行业竞争层面上的优势。

C、列举本地区内尤其是同行业内的案例，暗示客户不能再等了。

D、销售人员的气势。如果自己都觉得上述三个理由不够充分，那么当然是不能给客户制造紧张感的，所以销售人员的气势必须足够理直气壮。只说唯一性也不够的，客户肯定会想：你左一次来，没人签，又一次来，还没人签，哪有这么紧迫?!呵呵，所以拖得越久越没戏。

上一篇 : 电子商务迎黄金发展期寻“中国亚马逊”(附             下一篇 : 片冰机制 片冰机制的工作原理与操作