首先，他大量调查和走访居民，问他们为什么不穿鞋。所有人都回答：“鞋是什么东西？你们为什么要穿鞋？我们老爷爷都没有穿过鞋。”于是这个营销员认识到，不穿鞋在这个岛上已经是一种文化。要开发皮鞋市场，必须培养新的穿鞋文化。

　　第二件事，拿了一把尺子，去测量居民的脚的尺寸，好让设计人员重新设计鞋样。因为，他分析，原来的鞋样是为常年穿鞋的人设计的，这个岛上的居民常年不穿鞋，脚趾都是散开的，因此，必须重新设计。

　　第三件事，在岛的中心广场建了一个特大型的雕塑，雕塑形象是典型的居民的形象，穿的服装也都是岛上的民族服装，肩上扛了一大筐岛上特有的水果，脚上却穿了一双皮鞋。皮鞋又精致、又漂亮。在雕塑的旁边，有一个大型橱窗，里面贴上了各种皮鞋的照片，每个照片下面，详细用岛上通用的文字介绍了穿鞋的好处。

　　穿皮鞋的雕像引起了岛上居民的极大关注，很快皮鞋成为他们茶余饭后的谈资。

　　第四件事，在广场旁边租了一间房，开了个易货贸易商店，允许用水果换皮鞋。很多人虽然觉得穿不穿都行，但是，看到两筐水果就可以换得一双皮鞋，而水果在岛上有的是，于是纷纷换来试穿，还真的找到点儿不同的感觉，一些人就开始了穿鞋的生活。

　　第五件事，即租了一艘船，定期把水果运出去，把皮鞋拉进来。一年以后，这个岛上的皮鞋市场被打开了。

　　【案例点评】张雪奎教授认为前两个业务员，是在为老板工作，是打工者心态。这种心态的逻辑是：你让我调查市场情况，我调查了，并且把调查结果报告你了，以后怎么办，等你发话。

　　后一个郭经理的心态是在为自己工作，把工作当成自己的事做，是主人翁心态。

　　首先，郭经理具有强烈的补位意识，工作安排中出现空当，就主动补位，这是他得到老板关注、同事认同的主要原因。

　　其次，在调查市场时，他有主人翁心态。这种心态的逻辑是：老板让我调查市场，是为开发市场做准备。我要把开发市场当成自己的事做。有什么信息？信息有什么意义？什么在影响市场开发？这些因素怎么克服？为了开发市场，我还能做什么？

　　郭经理能想到那么多主意开发市场，仅靠他的主动工作精神和敢于负责的精神是不够的。他想到的主意很符合实际、很有效，这还要靠他的业务知识、业务技能和经营理念。第一个认为没有市场的人，实际上是“做买卖”的理念；第二个认为市场很大、但是没有开发建议的人，实际上是“做生意”的理念；郭经理则是典型的“做市场”的理念。如果主动性、积极性是指工作意愿的话，那么，知识、技能、理念就是工作的素质。主人翁意识加上良好的工作素质，必然成为市场的战胜者。

　　【案例】为了让员工成为“主人”，安捷伦公司尽量避免裁员。在公司最困难的时候，他们采取了压缩开支、全员降薪的办法。安捷伦的员工认为：自己的工作有贡献、自己的人生有价值，自己就是公司的“主人”。安捷伦教育员工，不要把工作看作一种责任，而应该看作一种动态行为。实践证明，这种吸引、保留人才的效果非常好，在职员工的离职率很低，招聘新人的成功率很高。安捷伦的具体经验有两点：

　　一是不断更新留住人才的制度，及时把握员工的具体想法。每个阶段的每个员工的想法都是不同的，激励的方式也应随之进行相应的改变。

　　二是鼓励和帮助员工学习第二技能，以应对各种变化。随着外界的变化，员工的工作性质随时都有可能改变。这就需要对员工进行卓有成效的鼓励，并为尝试不同领域而创造条件。安捷伦尊重每一个员工，并对他们的个人发展负责。

　　【案例】欧莱雅中国分公司努力在公司内部营造一种浓厚的“家庭氛围”。中国分公司除了招收一流人才外，完全让年轻人融入整个公司的经营运作体系。欧莱雅的历任总裁均强调，要在公司内部营造一种“家庭氛围”，以便让新入门的年轻人尽快成为家的“主人”。欧莱雅不愿意用合同将自己的员工“捆绑”起来，而是想方设法去增强公司的每一个岗位的吸引力。该公司负责人表示：“如果一个有前途、有才干的年轻人要求辞职，那绝对是令人遗憾的事情。但是，应该进行检讨的实际上是我们自己，而不是他。”

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