然而仅有这些是远远不够的。我阅读报刊发现每年有“中国最佳经济效益百家商场”、“中国最大规模百家商场”评选，我用业余时间去图书馆查出1990~1992年“双百”商场名单，制作了一份“比利牛仔中国100家特约经销商场名单”，在全国选出100座地级市以上城市，然后将我平日注意搜集的“比利”代经销商场名单填上（双百或大商场优先），而将我想占领的江苏、安徽省内目标城市空出，再旁边对应是每个区域城市的业务负责人姓名。

　　有了目标商场，怎么接触洽谈呢？我先通过目标商场总机找到负责业务的副总（苏州商业大厦是偶经财务副总），向他言简意赅说明为什么找他，副总都想更深步了解我们产品，我借机要来其地址将产品画册、我设计的企业简介/价格表、我手写的业务联系函一并寄给副总或其介绍的本商场服装部经理。一般不久我就收到该商场服装部经理来电，邀我前往面谈，可以说，这就成功了一半。

　　前往洽谈时，通常携带我设计的一套营销资料服装样品和山东特产赴约。这样可以尽快消除陌生感，让对方先接受你这个人。我始终注重仪表、言行形象同我介绍的品牌形象般配，展示产品时，先让对方试穿牛仔裤，感受香港裁剪师密不外传的合胯剪裁法，谈及结算方式时，我只出具一份之前同省百家特约经销商场的经销合同即可。至于报价，从未低于我设计的价格表单价，虽然还有低于代销价10%的经销价，但当时公司未规定有公关类费用，加之物流中转易出现丢货，索赔耗时，我就用此差价即时解决了。签约后，我提供全国统一的“比利”专卖店、店中厅/柜照片参考，在其商场争取恰当的位置。

　　谈完业务，无论成与不成，一般我会提出同商场副总、服装部经理等拍照合影，加深双方友谊。

　　商场货款一到公司账户，我即刻填写备货单，根据该商场区域人群的体型，细致搭配上下衣尺寸、数量，绝不因怕配货麻烦而凑够货款应付客户，也减少了因服装尺寸不适销当地而造成的退换货量。

　　随着山东省内外经销大商场的增多，公司安排新人替代我济南市业务，并委派我接手同事没做起的安徽市场。

　　1993年，公司对销售部经理以下的销售人员待遇已从开始半年的出差按标准报销，改为底薪600元+月回款提成，其他销售人员月收入只有一两千元，我除了提成多另有经销商场的差价余额，每月收入平均三四千元，最高一次月收入过万元，在公司引起轰动。

　　凡是我负责的客户，我都坚决履行经销合同中的约定，不为眼前短利所动，坚决保证每座城市只一家“特约经销商场”的承诺，定期实地查看，保证及时按比例退换货，及时补充新款色、解决物流损失等，形成了良性循环，稳定了我的销售通道。

　　随着我业绩和收入的提高，我的“野心”也迅速扩大，每月约有一半时间在外跑市场，同时业余时间读经济管理本科，当时，北至内蒙南至福建的没有代销“比利”产品的目标城市大商场，我都一一标出作为我的目标。当时的我充满激情，曾有过一天之内，谈完江苏宜兴某“双百”商场，立刻上长途客车赶到溧阳某大商场同老总谈经销，接着又赶乘开往安徽马鞍山的长途客车，黄昏前赶到并住下的经历。我最南的经销客户发展到浙江舟山群岛（即时转给汕头公司上海办事处了），我跑市场最远到达福建石狮，已临近汕头公司了。

　　从1993年春开始，我在山东省外，主要是江苏、安徽两省，开发的经销“双百”商场逐月增加，当年个人回款额就跃至济南公司第一，从那时起，连续四年我负责的区域回款额始终雄冠济南公司第一名，连董事长兄长和汕头公司都知道我。

　　初入商界，当时面对产品售价偏高、企业和产品无知名度、无广告宣传、无培训、无学习样板的局面，凭借自己天生爱动脑创新、做事认真不气馁，靠思维与智慧，一次次的凭己之力摸索拓荒开路。当时以至于当今，不少企业的销售形象还是推销，而我从起步就从品牌营销入手，不用省力的代销，以经销开拓新市场，起点高不仅快速树立起新品牌市场形象，还练就了过硬的营销真功夫。这段经历把我25岁前未发现的潜能发挥出来。在这家企业，我练就了过硬的营销真功夫。因我的业绩提成收入几乎是大陆方人员中最高的，因而招致时任陈烈雄副总“特别助理”张平的诬告、排挤，当时监管济南分厂的董事长的兄长轻信了她，我被迫决定离开。

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