立白在经销商建设上是下了很大力度的，陈凯旋明白企业创建初期没有太大的财力去做终端形象，抓好经销商管理，并利用广告来拉动消费，自然而然经销商就懂得去做好终端客户，所以立白一直以来在渠道上只关注两件事：经销商的终端能力以及100%杜绝窜货。

　　在经销商的终端能力这方面，立白的一个诀窍是缩小销售区域，以县为单位来寻找经销商，比如在1997年，立白就能在广东的56个县扎根，而在四川，立白就有100多个经销商，这些经销商又平均地分成三种类型，其中一个月销量一车的有三分之一，两车的三分之一，三车的也是三分之一，这样一来，立白在四川一个多亿的销售额完成得相当轻松，由于经销商销售的区域很小，为了完成销量任务，就必须把自己辖区内的市场做深做透，这样市场的铺货率自然就比较高，厂家也不用花太多心思去思考如何做到深度分销，而且由于经销商规模不大，对企业的经营风险来说也比较小。

　　也许有很多人会提出质疑，经销商如此密集，窜货情况一定非常严重。相反，立白在防止区域窜货方面可谓也是颇有计谋。立白创始人陈凯旋在日本调研时学到了“商会”这个概念，便加以创新运用到了立白的经销商建设上，所谓“商会”，是指一个以经销商为主体的平台，通过平时的经验交流、活动联谊，甚至是互相帮忙销货，从而促使经销商形成一个互帮互助的团体，而不是通过低价窜货来抢夺终端客户，同时，这个方法也提升了经销商的忠诚度。

　　除了建立“商会”之外，立白还有防止窜货的硬件投资，通过建立销售管理信息数据库，利用先进的数码防伪网络和内部防窜货条码，立白将厂家、经销商和消费者联系起来，做到可以实时监控产品的流向。窜货是日化行业，乃至整个快速消费品行业的老大难问题，有很多外资品牌都对此束手无策，虽然无法真正做到100%的零窜货，但立白在渠道管理上确实称得上是行业中的标杆企业。

　　善于把握品牌营销机会

　　立白是一个非常善于把握营销机会的企业，如果说是陈佩斯带给立白亲民的品牌形象，那么成为北京奥运会赞助商，则让立白的品牌价值急速上升，因为一直以来很多人认为立白就是中低端产品的代名词，但实际上，成为唯一赞助奥运会的本土日化品牌，立白的产品品质得到了权威部门的认可，也受到了更多中高端消费者的青睐。

　　立白借赞助奥运的契机，与国际巨头巴斯夫、诺维信合作，研发并推出奥运专供产品“去渍霸”，在奥运开幕前夕强势上市，除了包装上添加了北京奥运会的LOGO之外，立白还开展一系列的奥运主题陈列，并推出奥运纪念产品、买产品赠门票等活动，高调赞助中国国家网球队，使自己紧紧与“奥运”二字捆绑在一起。

　　“顽渍污渍，一网打尽”，通过雅典奥运女双冠军李婷、孙甜甜的代言，立白的品牌档次一下子被拉高了，因为网球是一种有贵族背景的时尚运动，网球国手们在“去渍霸”上市发布会上亲手演示产品的神奇去渍功效，这让立白更进一步向白领阶层的消费者迈进。可以说，立白的很多营销动作总是出现在正确的时间节点上，比如1999年立白邀请因《还珠格格》而一炮打红的林心如代言立白牙膏，“叮叮当、叮叮当，立白帮你忙”可谓脍炙人口，立白也迅速向口腔护理领域延伸；再如2001年，恰逢张卫健《康熙与小宝》热播一时，立白便把电视情节搬到了碧影洗发水的广告上，韦小宝面对众老婆的追问“谁最靓”时只能无奈地回答“碧影最靓”，这也让人印象深刻；又如2009年，小沈阳因春晚迅速蹿红，立白马上邀请小沈阳夫妇代言去渍霸洗衣粉，再次通过幽默的广告情节、普通的大众生活来获取消费者认同，致使去渍霸迅速占领高端衣物洗涤市场，而老对手纳爱斯几乎同期推出的超能皂粉却不尽人意；2009年年底，周迅在电影《风声》中褒奖如潮，同时又获得金鸡奖影后，尔后立即代言立白去渍霸洗衣液，此举再次轰动洗涤行业，立白则借机强势进入极有利润空间的洗衣液领域。

　　尽管后来碧影洗发水因为产品定位和渠道问题淡出市场，但立白在大部分营销传播的尝试是做得比较到位的，在正确的时间做正确的事情，并把事情做对，这是成功营销的原则之一，在布局大日化战略的道路上，立白先后收购了蓝天六必治牙膏和上海的化妆品品牌高姿，并于近期收复了曾经辉煌一时的奥妮洗发水，这都证明了立白的雄心勃勃，但是过去成功的打法，并不等于在未来也能收获成功，立白要想在各个领域与日化巨头博弈，可谓路漫漫其修远兮。

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