“我们最苦恼的是未来我们不做什么?正在优柔寡断中。在这个关键时刻靠减法，敢不敢下这个决心?独特、独特、独特。这是考验你的商业模式，唯一办法是更加细分定位，按照服务细分、按照档次细分、按照类别细分。如果你就是一个厨子，你办的餐馆不用装璜那么好，你就使劲把菜做好，使劲给员工期权。”

　　编者按：

　　9月16日，在2010派代电子商务年会上，当当网联合总裁李国庆发表了《垂直电子商务的春天》的主题演讲，李国庆首先指出网络零售与实体零售增速目标之间的差距，认为网络零售的增速目标要定高些，而实体零售业如果能够增速15%，则就是优秀企业。

　　对于如何处理好企业的盈利与高增长之间的关系时，李国庆表示企业实现既快速发展、又能够盈利的目标，并不是天方夜谭，关键是要更加细分市场，按照服务细分、按照档次细分、按照类别细分。

　　以下为李国庆观点摘录：

　　定好增速目标

　　电子商务领域的网络零售，上半年淘宝的第三方数字，去年上半年淘宝是980亿，今年是1100亿，增速解决了10%。如果大家平均增速是80%，我建议优秀的企业做160%。这是我自己对自己的要求，我们细分几个领域，一定是市场平均增幅的翻番。我们去年底在确定今年目标的时候，我们还提出市场份额，我们这个行业总的看是90%的增速，有的行业细分增速200-300%是可以的。图书的平均数字很低，在过去只有50%、60%的平均增速，从100%的平均增速逐年递降，但是市场份额更大了，与卓越的市场份额逐年拉大。这是完全不同的。

　　但是实体零售业，如果能够增速15%就是优秀企业。实体经常是在10%增长，还是跌10%?这主要看考核，100%竞争是优秀的，竞争非常激烈。靠开新店推动增长经常是另外的考核方式。

　　盈利与高增长并进

　　当当在第五年就盈利了，我离了投资人能活，还能高速发展。为什么要盈利?企业的创业家一定要小心，不是人人像李国庆那样能够找来资金，不是人人能像李国庆那样娶了俞渝，有的投资经过三轮之下缩水了30%，但是我很幸运。

　　我们手里的现金流03年就是正的，我们过去图书毛利率在03年、04年、05年是23%，如果你让我把毛利率都亏出去，我能够200%的增长。如果你们想盈利，我就把毛利率的1/4花出去，我们就是50-70%的增长。如果亏损和盈利确实有资金做后盾，那么可以。但是我认为不要孤军深入，走太快了，每年都调整，把卓越甩得太靠后，它一关门，就麻烦了，内部竞争压力没有，内部流程不改进。所以，千万不能关门，我说：“咱们慢一点，等一等它!”不光等一等它，还得有一个年份，我说“给它一点甜头”，总部拿一个亿投入市场。这方面是一个平衡。既快速发展，又能够盈利，这不是天方夜谭。

　　做好市场细分

　　当当网是访客，流量遥遥领先，这是当当最值得骄傲的，也是投资人最为看重的。当当做到这一步是因为03年的时候，在中国所有图书零售市场去年已经占到15-20%之间。做到规模以后，如何在细分领域找到东西?当当一开始只做图书。中国高度分散的市场，当你在一个市场占到4%的时候就很牛了，比如青岛啤酒在中国市场也就是占到2-3%，当你达到2-4%的时候，你已经占住脚了。

　　我们最苦恼的是未来我们不做什么?正在优柔寡断中。在这个关键时刻靠减法，敢不敢下这个决心?独特、独特、独特。这是考验你的商业模式，唯一办法是更加细分定位，按照服务细分、按照档次细分、按照类别细分。如果你就是一个厨子，你办的餐馆不用装璜那么好，你就使劲把菜做好，使劲给员工期权。

　　资源决定企业能否做大

　　我记得十年前别人说“你们做书店真好，一定要冲击规模”。是不是小是好的?还是一定扩张、扩张、扩张?要看自己的资源，不是每个人都能够做出一个企业帝国。这个“小”是美好的，只要你在细分领域。可是MBA的理论不是，如果你不扩张，别人就扩张，价格战来了，又来一个“张强东”就把你挤死了，怎么办?我觉得不是这样的。我决定在04年不卖给亚马逊的时候，我的朋友都震惊了。如果不卖给我们，不但企业搞不好，日子都会很难。这就是威胁了，但是我越受到威胁，我就越带劲，到现在两口子的日子还不错，还可以。美国的亚马逊有的是钱，拿钱砸你怎么办?巧取的方法很多，关键是要形成自己的企业战略。最后，预祝每一个人都遇到自己的竞争对手，只有竞争才能扩大市场份额，让实体的那些去尴尬吧!谢谢!

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