一、想方法了解5W

Who------什么拍板人

厂名(全称,电话,地址,规模,投资方和年限)

拍板人(具体拍板人、总经理等相关人员信息)

其它人员(办公室内其它人员)

When—----什么时间出货

什么时间有可能与我们联系

Where----什么国家(产品的销售区域)

What-----什么产品(尽量清楚)

什么方式(海运/空运/快递 FOB/CIF CY/CFS )

(是否需要代理报关 FOB HK/SZ)

(大约每月出货次数 每次出货多少柜/车)

Why------什么原因 跟进过程中什么原因不能促成

怎么样 下一步怎么样行动

二、现场预约

1。前提条件：

一定要知道电话

如果有电话号码时，还不知道具体拍板人或者相关联系人，可以参考<电话技巧-绕障碍> 2。在成功接通拍板人或相关联系人的电话时

a.简单陈述自己

b.找一个现在马上需要直接面谈的藉口：

Ⅰ-今天是顺路来

Ⅱ-因为今天来你们附近的XXX公司收款(或者装货)等操作。(具体XXX公司名称，请讲清楚，也可以讲两个公司名称)

Ⅲ-因为XXX公司是我们合作了一段时间的客户，经常来，见到你们公司很多次。

Ⅳ-我现在你们公司楼下呀，我现在想上您办公室，请您打个电话给保安室，我现在上来，好吗。(在此部分,也可以提到，我们的客户XXX公司的XXX早就告诉我，您的大名，一直想认识您，呵呵。但这样的话请注意使用的前提，如果对方也可能清楚我们是刚刚得知他的姓名，勿用)---成功

Ⅴ-(遭拒后)上来坐一会，大家认识一下，喝杯茶，好吗。---成功

Ⅵ-(以没时间拒绝)我在那边等货款，大约要下午才可以,这样吧下午办好事，我再来，好吧。---成功

Ⅶ-(被坚决拒绝)这样吧，我留一份资料在门口保安室，请您查收。我回去再整理一份具体的报价传真给您,请问您（参考<电话技巧02-促成>相关内容），下次过来时这边时，我们再面谈。我后天还有事情要来这边，这样吧，后天我们再见。---成功

电话（绕障碍）

一、想方法了解5W

Who------什么拍板人

厂名(全称,传真,地址,规模,投资方.年限)

拍板人(具体拍板人、总经理等相关人员信息)

其它人员(办公室内其它人员)

When----什么时间出货

什么时间有可能与我们联系

Where----什么国家(产品的销售区域)

What-----什么产品(尽量清楚)

什么方式(海运/空运/快递 FOB/CIF CY/CFS )

(是否需要代理报关 FOB HK/SZ)

(大约每月出货次数 每次出货多少柜/车)

Why------什么原因 跟进过程中什么原因不能促成

怎么样 下一步怎么样行动

3.前期促成：

自己说：XXX小姐，您好

我姓XXX，我是XXX先生

我们是XXXXX有限公司

我们公司是一家船务代理有限公司

(这是正规入题法，有一种非正规入题法，建议大家不要用，如果想切入非正规入题法，现在不再表述，要等大家熟练正规入题后，才可以)

对方说：你们主要优势是哪儿航线

自己说：我们主要优势是欧洲和美国航线

对方说：我们是做东南亚的

自己说：我们是台资企业

在台湾/东南亚航线特别有实力好

对方说：我们主要销往非洲那边

自己说：我们在非洲特别有实力

因为我们在那边有很强的一级代理网络

5W信息可以参考上面。

对方说：不需要，我们已经有配合的了

不需要，我们现在不出口

不需要，我们有空联系您

　　自己说：XXX小姐，没关系

　 我们先传一份公司简介给您，给您做一份参考，

　 在您以后需要的时候可以有我们的联系方式

请问您的传真号码

您的传真号码是(重复对方的号码),

上面写XXX部门-XXX小姐收，

您就可以收到，对吗

我再传一份海运报价给您

请问您们主要是去欧洲，还是美东/美西

还是东南亚

因世界港口太多了

请问出口的主要国家是

这样吧，我传一份XXX地区的基本港给您吧

哦，你们公司业务真广

我将欧洲和美东/美西及东南亚的基本港都传一次给您吧。

传真后，再给电话与对方确认

自己说：XXX小姐，您好

我们是XXXXX有限公司的XXX先生

请问您，传真收到了吗

这样吧，您先参考，请问您的邮箱多少哟

我以后每个月都将报价单发到您的邮箱呀

这样最好呀，呵呵

或者MSN，最好呀

有没有SKYPE呀，一个很好的软件

我教您装呀

是很多很多香港/台湾贸易商，还有全球的贸易公司在用的呀。

比MSN好多了

我教您装呀。

4.前期预约见面：

你们公司是在XXX工业区

您们那边有一个XXX公司是我们的老客户，应该靠着你们很近的，我们经常去。

下次去在XXX公司时，到时去你们公司坐一会，大家认识一下，喝杯茶，到时电话联系呀。---成功

5.后期跟进时，预约及相关会话，请自己把握

预约见面时，请切记，没有到很熟悉的时候，勿说专程拜访

二、绕障碍

1。前提条件：

一定要知道电话

2。拔通第1次电话(注意目的是找到拍板人)

a.察言观色

①.自己：您好

对方：Ⅰ.您是哪里