提价销售“金利来”

　　被大家所关注的，必有戒备，很难突破；被大家所忽视的，乘虚而入，易如反掌。不论是兵战还是商战，把力量指向对方意料不到、来不及救急地方，极有希望获胜。

　　1974年的香港，“大降价”的彩旗挂满街头，“七折”八扣”的标签俯拾即是。被招引来的顾客却很少破费，市场很不景气。可是，开业不久、专营领带的金利来有限公司，在董事长曾宪梓的谋划下, 竟反其道而行，提价出售领带。对此，同行们议论纷纷，皆笑其不识时务。但是，曾先生却认为：领带的降价，只是受香港经济不景气的影响。由于香港人普遍穿西装、系领带，还很追求名牌，所以领带市场的需求仍然很大。此时采取“反向调价”的作法，不仅有市场，还会因此举引人注目，有助于扬名创牌。结果，提了价的金利来领带，不仅销路大畅，还从此创出了国际市场上的名牌产品。

　　万宝路“每盒19支烟的用心”

　　香烟每盒20支装，这恐怕已是世界烟民们的常识，但德国装的美国“万宝路”香烟却是每盒19支装。

　　原来，经历了数次的通货膨胀，在德国，到80年代每盒售价4.2马克的“万宝路”已无利可图，而上调价格将会在一定程度上丧失竞争力。烟草商最后想出了“减支不涨价”的点子，经过计算，每包只要减装一支，便可以有利可图。他们在包装上声明，这是为了“不增加消费者负担”。新装“万宝路”上市后，多数人对少一支烟并不在乎，“万宝路”在德国市场上保住了它的位置。加价与减支，看似只是一个分币的两面，但给买主的心理影响却有很大不同，常购买同一种商品的人，往往会对价格比数量更敏感。

　　展出“断档”产品

　　参加各种国际博览会，介绍宣传自己的产品，这种做法已被外贸企业和经营部门广泛采用。然而，展出什么样的产品，才能取得最佳效益？江苏省在伦敦举办的出口产品博览会上，对此做出了回答。他们在为期六天的博览会上，总成交额达2270多万美元，远远超过预定的目标。一个重要的原因，就是他们展出了许多国际市场“断档”的急需产品。例如，早已过时的单卡录音机，伦敦许多客商一直苦于找不到货源，这次一下子就订货10万多美元；还有低档的显微镜，也十分受欢迎，签定了数百台的订货合同。

　　这个例子说明，只要产品对路，即使是低档的产品，乡土产品，“过时”的产品，也完全可以在国外市场走俏。但值得强调的是，必须进行市场调研，把握市场需求信息，然后组织样品。那种不问需求，盲目展出的做法，肯定效果不佳。

　　可口可乐公司的“欲擒先诱”

　　美国商人很有经营头脑。他们经商不是直接地到你的口袋里拿钱，而是先给你吃个果子，让你自愿地往外拿钱。

　　美国可口可乐公司，为了打开可口可乐在中国的市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国粮油进出口公司提供价值400万美元的可乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价的浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产、推销美国的可乐。而一旦市场打开之后，再要进口设备和原料，他就要根据你的需求情况来调整价格，抬价收钱了。10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由1 家发展到8家，销售由几百吨发展到上千万吨，价格也由几分钱一瓶发展到几角一瓶。美国商人赚足了钱， 无偿供给中国设备的投资早已不知收回几十倍了。

　　画廊发生的故事

　　打仗也好，谈判也好，暂时的退却是为了将来的进攻。这是退与进的辩证法在商战中的运用。

　　美国画商看中了印度人带来的三幅画，印度人要价250美元。画商不同意，谈判陷入僵局。那位印度人被惹火了，怒气冲冲地跑出去，把其中一幅画烧了，画商见到这么好的画烧了，太可惜了，至感伤痛，问印度人剩下两幅愿卖多少？印度人还要250美元，画商又拒绝了。印度人又烧掉其中一幅，画商只好乞求道，可千万别烧掉最后一幅。又问印度人愿卖多少？还是250美元。画商出口说，三幅与一幅画能一样价钱吗？那位印度人于是把这幅画卖价提高，最后竟以500美元的价钱成交。

　　当时其他画的价格都在100美元到150美元之间，而印度人这幅画的卖价最高。这位印度人所以采用烧掉两幅画，以吸引那位画商的策略，是因为他知道自己卖的三幅画出自名画家之手，烧掉了两幅，剩下一幅，物以稀为贵。这位印度人还了解到，美国人有个习惯，喜欢收古董珍藏名画。只要他爱上这幅画，是不肯轻易放掉的，宁肯出高价也要收买珍藏。聪明的印度人施展这一招果然很灵，一笔成功的生意唾手而得。

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