谈判，有时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的过程。实际上，我们在生活中无时无刻地不在进行着各式各样的谈判。航运谈判只是谈判的一种形式。航运谈判要求谈判人具有很强的专业知识，应关注全球政治、经济的变化，对航运市场的变化应非常的敏感，在谈判中要有预见性。对航运业务的操作过程应相当地清楚和了解，应当掌握各种典型船舶的规范及特点，应对各种合同范本的所有条款有深刻的理解。一旦谈判成功最终形成合同，合同内所规定的内容就是合同双方在今后执行中的行动准则。在合同中定立的看似简单的条款，每个条款背后都蕴藏着无数的故事，有时一个字的描述都是用数不清的金钱换来的。下面就从几个方面来简单地探讨一下航运租船谈判。

　　1、 租船谈判的程序：

　　1． 1信息搜集阶段：

　　根据船舶和货的情况，通过经纪人搜集船和货所在区域，适合船期的货物或是适合货物的船舶，在这些搜集过程中，对感兴趣的、适合的信息进行计算比较，看哪一个可以使综合效益达到最大化，如为了使自己控制的船舶在各个市场摆位的均衡，来抵消掉各个市场的风险，有可能就要将船舶从一个市场有目的地摆到另一个市场上。在这个阶段，船货双方只进行简单的沟通。

　　1． 2实质性谈判阶段：

　　对感兴趣的报盘，要求租家或是船东发含有更详细内容及条款的实盘。一旦一方收到这样的实盘，如果对实盘按其内容及条款进行回答或还价即还盘，这样就表明双方已进入了实质性谈判阶段，在此阶段，双方可以将任何认为必要的内容作为主要条款来谈。在每次的报盘和还盘时，要求对方在一定的、合理的时间内给以答付。如果超出这一时间给以答复，发出方有权拒绝接受。双方应非常的严肃、认真，在上一轮同意和确认的有关条款不可以轻易改动。

　　1． 3准合同达成阶段：

　　通过不停的讨价还价，双方对合同的主要条款达成一致，租家还须将船舶或是船东指于有关方，有待租家、发货人、收货人在一定时间内通过，一般需要24小时到48小时不等。

　　1． 4合同确立

　　如果上述有关方在规定的时间内接受该轮，按美国法律，在主要条款确定的情况下则合同确立。而按英国法律双方还需根据所选定的合同范本，对合同细节进行商谈，如果双方达成一致才认为合同成立。

　　2、租船谈判的主要内容及注意事项

　　合同的各种范本较多，最常用的主要为程租和期租两种。程租合同常用的范本有：金康、北美谷物等。期租合同常用的范本有：纽约土产、波罗地海格式 等。

　　2．1：程租合同谈判：

　　2．1．1租船人的全称及相关背景

　　租家的背景在谈判时是非常重要的，在谈判之前，由租家提供相关的资料，如与有关船东、操作者成交的名单，用以证明自己经济实力的资产名录，也可以通过业内的朋友和在海外的分部来调查他们提供材料的可靠性。尤其是第一次接触的租家更要格外小心，在合同中一定要写明租家的全称，一般不接受由合同中列明的租家来指定其他的租家。因为即便有保证条款，也存在着很大的风险。

　　2.1.2货量及货种

要根据船舶的状况，决定哪些货物可以接受哪些货物不可以接受，如有的船没有二氧化碳灭火系统，这样该轮就不能装需要二氧化碳灭火系统的货物。程租航次船东都希望货量装到越大越好，一定要根据自己的舱容及其他相关的因素如装卸港吃水、运河水尺限制来决定货量的多少。

2.1.3装港、卸港

要了解装卸港的泊位、航道的水深情况，该港的装卸货设备情况，在船舶抵达该港期间是否在国际保证线之内，是否要求船舶有冰级，还要考虑到由于政治、环境等其他因素的影响，而使船舶挂靠过一些特殊的港口而不能再挂靠其他地方，如船舶去过以色列以后而不能在阿拉伯停靠，两年之内装过美弯粮而不能装载去澳大利亚的化肥等。

2.1.4受载期

受载期尽量定得宽一些，最好加入质询条款，即如果船舶不能在销约日之前抵达装货港，船东可以给租家发一通知，规定租家接到该通知时应在一定时间里必须给以答复接受还是取消该轮，如果没有回答，则视为接受该轮。

2.1.5装卸效率

装卸效率直接影响到船期，应该对装卸港的实际作业情况非常了解，还应注意对作业时间的描述，是否星期六、星期日、节假日包括在作业时间之内，如果不包括，有该如何计算。当租家给出很低的装卸率时，可以根据实际的作业情况，得出正确的测算结果。

2.1.6付费条款

一般规定，租家在装货完毕签放完提单后，在一定的银行工作日（3-7日不等）内将95%的全部运费付到船东的帐户，在这种情况下签的提单应当注明为“按合同付费”，如果租家要求在提单上注明“运费预付”，在合同中应规定，在签放提单时租家必须给船东提供相关的证据来证明租家已付运费。尤其是在“运费预付”提单的情况下，对那些信誉度较差的租家，应格外小心。

2.1.7装卸港代理

在船东认为有实力的某些港口，尽量在合同中规定用自己的代理，尤其是装卸条款为“按习惯速遣”的，更应委任自己的代理来操作船舶，以便船东能更有效的控制该轮，取得最大的效益。

其他还应注意一些小的问题如：NOR-装卸准备就绪通知书的递交，对货舱的检验，或是在装卸某些特殊的货物时需要加的保护条款等。

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