沟通

　　广义的沟通是指信息自我传承或个体间信息的有效传递与接受，并影响和产生实质的行动或结果。狭义的沟通是指不同个体间信息的有效传递与接受。销售过程中，怎么让陌生客户接受你、怎么开始开场白、怎么回答客户问题、怎么发问、怎么吸引客户注意力、怎么拉近与客户关系、怎么发掘需求、怎么处理客户异议、怎么拒绝客户、怎么倾听、怎么促进成交、怎么催款等，都属于沟通范畴。

　　人与人之间的关系在很大程度上是由他们的沟通方式与沟通效果决定的，销售问题很大程度就是沟通问题。兵法也云：攻心为上，就是心与心的沟通。有效沟通是一切销售活动的必经途径且贯穿于销售全过程中，成功的销售其实就是用自己的逻辑思维去影响对方的逻辑思维，成功的销售是因为与客户沟通得好，失败的销售多是因为与客户沟通不好。

　　在销售过程中，一个合格销售人员与客户沟通之前必须给自己、客户树立一个良好的内外形象：

　　1、外在形象一个专业、良好的外在形象非常重要，形象是一面旗帜，若衣冠不整、猥亵不堪、昏昏欲睡等，一般客户不大喜欢与其交往。良好的仪表非常重要，包括服饰、发型、精神面貌等，如衣服，不管华贵还是朴素，起码要干净。

　　2、内在形象即一个人的气质、魅力、个性、学养、专业能力等，包括对自己公司、公司产品、公司产品市场情况、客户、客户行业情况、人情风俗、政治经济、军事文化、体育娱乐、天文地理等了解，乃至对人情世故、人性人心等洞察。

　　总之，销售人员与客户沟通前内外功夫必须准备好，沟通过程中必须不断加强、参悟，沟通后不断反思、总结。闲时可加强对消费者心理学、行为学、逻辑学等的学习，不断提升自己。想成为一个优秀销售人员，与客户的沟通不应停留在表面而应上升至灵魂深处。

　　信息

　　广义的说，信息就是消息。一切存在都有信息。现在是信息社会、网络社会，信息空前大爆炸，信息太多了，信息传播速度加快，人们获得信息的途径更多，所以要学会筛选信息。现代化战争其实就是信息战，大鱼吃掉小鱼，快鱼吃掉慢鱼，其本质就是对信息的把握，销售过程中也如此。

　　孙子曰：知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。兵法上如此在商业竞争也如此，知己知彼，整个销售过程中，信息的收集、整理、筛选、判断等，包括客户、客户合作伙伴、竞争对手、潜在竞争对手、自己等。在销售过程中，在成功沟通的基础上做到对信息全面综合的掌握后，正确筛选、判断，哪些有用、哪些没用、哪些环节薄弱、哪个环节需要加强等。整个销售流程，心中清晰无误，胸有成竹，心中有底，不管怎么样，做到整个销售流程都在自己的控制之下。

　　销售过程中，一个销售人员要学会处理信息，把自己变成“顺风耳”与“千里眼”，做到有效沟通、细心观察、收集信息、准确判断，最终每战必胜，弹无虚发，成功销售。

　　关系

　　人际关系系指社会人群中因交往而构成的相互依存和相互联系的社会关系，属于社会学的范畴。

　　人类社会是一个群体社会，人与人之间是彼此相互联系的，因此产生了关系。职场中流行一句话：最成功的人不一定是最优秀的人而是最善于处理关系的人，销售活动中也是如此，业绩最好的往往是擅长于处理各种关系的销售人员，可见关系的重要性！

　　有些人彼此间关系很简单，有些关系很复杂，有些关系很恶劣，有些关系很铁。关系不好拆对方的台一般不会帮对方，关系很铁可能会想方设法帮对方。市场经济一般没有完全垄断性的产品，竞争性产品/同质性产品使得买方选择供应商时考虑的因素除了诸如价格、质量、服务、品牌、货期、付款方式等外，一个很重要的因素就是人的因素是不同供应商与买方的私人关系。

　　在同等条件下，买方选择供应商第一选择理所当然是与其关系好的，所以说做销售很大程度上说是做人做关系的问题，在一切销售活动中，人是最重要的因素，关系是最重要的东西。

　　一个合格的销售人员，像前面所说的，必须拥有内外良好形象，塑造良好的亲和力，有效沟通、影响、拥抱客户，使客户信任你，从外到内的有力影响客户，不但要满足客户表面的需求，而且要在精神、灵魂深处与客户沟通，正如马斯洛人的五层次需求学说最高层是人的价值的自我实现，从而与客户形成良好、稳固的合作关系！

　　利益

　　其实利益简言之就是好处，或者说就是某种需要或愿望的满足。决定国家关系是国家利益与国家实力，同样的道理在销售活动中，决定与供需双方关系还是双方利益与双方实力。

　　市场经济核心优胜劣汰，故企业问题就是效益问题，提升效益的同时必然千方百计的降低各方面的成本，就必然想方设法与供应商讨价换价，像前面所说选择供应商会考虑很多利益因素：价格、质量、服务、品牌、货期、付款方式、私人关系等。

　　商业关系本质就是利益关系，关系再好还是利益关系，故在销售活动中，一个销售人员包括其背后的公司，要学会换位思维，换上客户的脑袋，站在客户的立场，想方设法的帮客户降低成本、提高效益，不要一味想着怎么样赚客户的钱，应该在先帮客户赚钱基础上再赚客户的钱，做到双赢。简言之，想发展长期合作关系必须相互考虑双方的利益。

　　成功欲

　　一个销售人员想成为卓越销售人员，为自己和社会创造财富，必须首先唤醒自己的“成功欲”。

　　古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样求生欲望的强烈成功欲望的时候，他将勇往而不胜。

　　对成功渴望的不同程度会直接、深远影响到销售人员的发展快慢。每个销售人员

　　都有自己的梦想、追求，对成功追求越强烈则动力会更大目标实现更早成果会更大，反之亦然，年销售目标1000万与100万的销售人员进步速度肯定不一样！

　　成功欲望其实涉及到一个人对人生生命意义的追求，涉及到对人生观、价值观的看法，需要自我激励乃至长期自我激励，需要自己创新独辟蹊境，对每一个困难挫折具体问题具体分析，心怀善念，不断的超越自我，持之以恒，水滴石穿，绳锯木断，终会获得伟大的成功！

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