我想很多人可能也曾有过这样的不愉快经历，本来喜欢某个品牌的服装，就是因为遇到了很多堪称“害虫”的导购，从而恨乌及屋，在街上看到这些品牌的招牌和店面时，立刻就产生条件反射，联想起昔日的那些不愉快经历，扭头就进了其他品牌的专卖店。一个好导购，就形同一个诱人的天使，不仅代表了品牌形象，更是代表了品牌价值；而一个不合格的导购，则与害虫无异，可能会将一个大品牌卖成地摊货。天使和害虫往往只有一线之隔，善于推销的导购静静地站在那里，不知为什么却能卖出很多；与之相反，不精于此道的导购使出浑身解数招呼顾客，却还是一件也卖不出去。这到底是为什么呢？向客人打招呼的时机！以购买手机的情景为例，当顾客刚一进入卖场就向他打招呼的话，就会引起顾客的戒心，认为这是在向自己强行兜售，然后就会匆匆逃离。而擅长推销之道的导购就会装出什么都没看见的样子，忙忙碌碌地做自己的手头工作，其实是在窥探时机，在顾客伸手触摸手机时，她才走过来打招呼：“您打算换个新手机吗？”，“是的”，就这样，她与顾客的对话自然而然地开始了。据说在摸过手机的顾客中，大约七成都会把自己动过的手机买下来。

　　可见，向顾客打招呼的时机，决定了导购员是害虫还是天使。如果在对方不需要你出现的时候打招呼，那就会像害虫一样讨人厌；可是在对方已经有了购买意向之后还不打招呼的话，顾客就会非常生气，觉得这个品牌的服务太差。如果时机选择恰当的话，只要简要介绍一下商品就能卖出去；如果顾客内心的购买时机和卖方推销攻势的时机不一致的话，生意就很难做成了。“男人的衣柜”——海澜之家，开创性地提出了按铃导购模式，在消费者明确提出要求之前，要求导购不要去问准顾客任何不合时宜的问题，免得把客户吓跑，有效减少了“害虫”的发生几率；很多高端国际大牌都是按照此模式运做的，让顾客象国家元首一样随意遛逛，只要他动心了，今天可能不买，但说不定明天就会回头来买了。

　　“换牌”式招商很高效！

　　在我们协助上海天恩女装开拓济南市场的时候，第一个动作并没有大打广告，招募当地的加盟商，而是打出了招聘广告，高薪招募当地的女装经营高手，成为济南市场的省级经理，给予其股权承诺；我们的第二个动作，就是换牌运动，因为这些高手自己在当地就有很多女装加盟商资源，可以直接把其他女装品牌的经销商转化过来，网络扩张速度快，网络稳定性好，一举两得。

　　在我们为亚光家纺服务期间，获知同样生产中高端毛巾的日本独资企业大连旭染织，因为金融危机，收缩战线，准备彻底退出中国市场，这样就在中国各大中城市留下了近千个终端，我们立刻组织在企业内部寻找与该公司有联系的人，世界真的很小，很快，就从亚光内部找到一个员工，认识该公司的上海区域经理，从这个区域经理开始，依次联系到了北京、沈阳、昆明、深圳等地的多个区域经理，在短短三个月内就收编了400多个有效终端。

　　现在很多企业还都在学打靶的阶段，九成九的品牌处于无战略、乏策略的运营状态，很多品牌的招商模式仍然是射击、瞄准，争先恐后抢地盘，这些企业的主要精力都放在了招商上，对经销商的督导普遍不够，很多都如黑熊掰玉米一样，一边掰一边丢，每年都有新的经销商上阵，更有大批老经销商退出，其实，这些老经销商之所以选择退出，很多都是出现在转行的前一两年，退出的主要原因并不是不看好这个新行业，而是自己能力和经验不足，或者是原来的东家协助不利，导致暂时的销量不畅、盈利不高，想转行做个赚钱的项目。对于很多产品力强，勇于创新的品牌来说，这些准备退出的其他品牌的老经销商可能正是自己的最佳经销商选择，这些品牌招商要做的一个动作就是发动“换牌运动”，用自己的盈利项目来把其他品牌置换掉。

　　如何运作呢？很简单、也很难，主要是角色转换，企业要从招商和推销的角色，转换为顾问和指挥的角色，譬如GE和利乐这些提供解决方案的企业，其营销人员进驻企业与有关人员交流时，不是努力推销自己的产品，而是询问企业遇到的困难，帮助企业思考如何增加产量、销量和利润。俗话说：“将欲取之，必先予之”，这些品牌要做的就是同样的事情，彻底调研了解其他品牌经销商的产品结构、品牌结构、成本结构和利润结构，进行系统分析和测算，帮助其看清真正的盈利状况，用事实来说话，让其自己感觉到应该换个更赚钱的项目了；同时利用好特殊政策这个四两拨千斤的指挥棒，指导、扶持其进行初期的试验，通过有效的督导，来帮助这些经销商实现盈利最大化，用事实来证明，做自己的品牌和项目才是获利最丰厚的。如果做自己的品牌更赚钱，远远大于原来的品牌，没有一个经销商会傻到与钱过不去，肯定会一心一意跟着你走的；企业帮助经销商赚到更多的钱，经销商就会更加努力，就会帮企业赚到更多的钱，生意就是这样从一个小雪球开始、慢慢滚大的。

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