案例:

　　虽说A企业已和当地麦德龙的采购谈好了09年合同，并将盖过章的合作合同递给麦德龙采购，但没想到的是其采购部经理和总监却以我公司产品结构不合理、产品同质化较多、产品包装不符合卖场规定为由，拒绝了A企业产品进场!

　　这可是A企业第一次遇到与采购签好合同，却又没办法执行的情况！用A企业业务负责人的话说，“这不是明摆耍我嘛！”况且原先与A企业谈判的卖场采购下周就要辞职了!究竟该怎么办？一时间，A企业业务负责人陷入了困惑之中。

　　任何事的发生，都有其产生的根源。而要想找问题的解决办法，就得先找对根源。因此，对于A企业来说，首先就要搞清楚合同变卦的原因所在。只有弄清楚合同变卦的原因，才能“对症下药”。

　　寻找合同变卦的根本原因？

　　从以上案例看，合同仅是A企业在得到麦德龙采购认可后，单方面盖了章。而麦德龙方面并没有对采购与A企业所敲定的合同条款盖章。这就味着，原来麦德龙采购所给企业的一切应允，都是该采购的个人所为，并不具有法律效应。从以上案例的描述可以看出，麦德龙的这个采购其实是在为自己打“小算盘”——由于其个人需求并没在A企业得到充分满足，所以该采购并没有认真替A企业去争取进场这个件事。可能该采购早就做好辞职的打算了，但由于A企业一直缺乏这方面的警觉，并没有想方设法在谈判过程中接触上他的上司，终于让自己陷入了进退二难的境地。

　　很多时候，导致供应商与采购沟通不畅的原因，并不是出在供应商方面，而是出在卖场内部——卖场内部微妙的人事争斗。而作为供应商的你，此时恰好成了其斗争的“工具”而已。而这些因素，自然是供应商无法杜绝的。因此，要想避免这种无谓的“政治牺牲”，供应商就得提前做好最坏打算，防患于未然。

　　供应商如何才能防患于未然？

　　从合作诚信上寻找合作理由

　　从以上案例中可以看出，那个麦德龙采购很可能本身就有辞职的打算，只不过是想在走之前“捞上一把”而已。所以，该供应商也自然就成了其为自身谋取益的“牺牲品”。因此，作为供应商你在找麦德龙商洽此事时，可以将该采购的腐败说出来，以争取卖场对自己的同情。但需要注意一点的是，在与麦场高层谈及此事时，决不要采取“落井下石”的姿态，将责任全部归到采购身上。只需向管理层表明自己是一个受害者，完全是出于想跟麦德龙做生意的诚意而被采购利用了，并尽可能在态度上求得对方对自己的同情。

　　也就是说，不要只控诉采购个人，而应上升到企业的高度。通俗地说，该事件并非一个采购的问题，而事关麦德龙的诚信和信誉问题。而卖场的诚信和信誉，则事关所有供应商群体对卖场的合作信心——这才是卖场的“软肋”所在。

　　从产品身上寻找合作理由

　　从根本上讲，卖场进不进供应商的产品，以及进哪个供应商的产品，是不愁找不到理由的。因此，作为供应商，你所能做的就是找其现任采购和采购经理谈，以表明你的诚意和决心。用你的态度、方案去“打动”他们。要知道，所谓“同质化”其实都是卖场的“借口”而已。从根本上讲，同一品类的商品本身就是具有“同质化”的。但你却可以找出许多不一样的“理由”出来，理由不都是编出来的么？材料、价格、品质、包装~~~~~~~~~~很多借口的，再说了即使商品一样，咱们的合作态度还不一样呢！

　　从人身上找合作理由

　　不要让采购觉得“东西不怎么样，人也不怎样”。那样的话，可就真的没什么合作机会了。从某种意义上讲，虽说组织间的合作是高度理性的，但由于进行组织对接的往往是个体，而个体都是感性的。因此，从感性的个体入手来寻找合作机会，往往是供应商与大卖场建立合作关系的又一个机会。通俗地说，就是要让卖场感觉到：尽管东西没什么特色，但合作的“人”不错，双方建立合作还是有希望的。因此，供应商在与大卖场洽谈时，要注意方式、方法，不要盲目发火。尽可能从那些容易引发采购兴趣的感性层面去考虑问题，在接触卖场采购时，注意不要只接触采购一个人，而应设法去接触其上司。毕竟，多认识一个人，便意味着多一条路。

　　万不得已的情况下，遇到谈好了合同变了卦，有那些可以补救的措施呢？

　　首先，就是要第一时间反应，不要还在那里抱怨，签了合同怎么变卦了呀，不讲诚信啊，骂了一箩筐也没有用，问题出现了还是要解决的。尽快打听接手的新采购是谁，早一点跟新采购碰面，要知道，新官上任三把火，新采购到一个新的岗位上最需要的是什么？一定是供应商的支持，这时候其实是供应商的一个翻身机会，尤其是对跟原采购合作有问题的供应商，新人新开始嘛，赶快找到他，表明自己要支持他的决心，要做他的坚定支持者，坚决按照他的安排来工作，把诚意表现出来！谁先表决心，谁就有机会！你为什么不抓紧时间去试试呢？

　　再来就是，做好新品进场的机会书，用可预见的成果来打动采购。管靠嘴巴说是没有用的，一定要做详细的、具体的、可执行的进场方案，一来体现你的专业度，二来可以打消采购的顾虑，毕竟进新厂家和新商品对采购而言是有风险的，用你漂亮的进场案子打动他，让他觉得一定要进你，进了你一定有前途。

　　做了完整的案子还不够，同时要准备几个大力度的促销推广活动，哪怕是不计成本，也要先挤进卖场去，舍不得孩子套不住狼嘛，这些促销推广活动的力度一定要大到采购看了流口水，欲罢不能的地步，很可能就为了你这几个促销活动就让你进场了，把舞台争取到了，还怕没有表演的机会么，有舍才会有得，先舍先得，这个策略要搞清楚。

　　通过以上的补救措施，如果跟新采购把合同谈到差不多的时候，要赶紧的把合同签字盖章，就尘埃落地了，千万不要拖拖拉拉的，要知道，你的生意你做主，如果你都不着急，采购凭什么着急呢，所以，要时时盯常常催，让采购觉得你事情就是很重要，拖拉不得的。合同只是合作的第一步，更艰难的挑战还在后面，你准备好了吗？

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