2010年的中国房地产市场扑朔迷离，随着7月份即将召开的鲁商大会日益临近，人们再次将目光锁定鲁商群体。面对实力强劲的地产粤商、闽商、浙商，保守重义的地产鲁商如何抢滩？

　　“转变观念最重要。”在分析了鲁商的经营特点之后，齐鲁置业有限公司董事长马莹总结了地产鲁商未来发展四步：转变观念、联合发展、调整定位、项目做精。

　　经营方式相对保守

　　中国房地产报：鲁商，和徽商、晋商、浙商、粤商一起，被公认为是中国五大著名商帮。你认为鲁商有何自己的经营特点？

　　马莹：鲁商稳健，但比较保守，接受新鲜的东西要慢一些，而这一点比较致命。如果是一下子开放如浙商，难度也较大，这可能和鲁商从小接受的教育和传统文化有很大的关系。

　　中国房地产报：你怎么看这样一种相对保守的经营方式？

　　马莹：山东人求踏实，相应地，思维和机会都受局限了，不过现在都在改观。我们也非常希望大的开发商进来，给本土地产企业带来一些经营理念上的冲击。因为必须要有冲击到企业的利益和实际生存的状况，鲁商才会有一些本能的反应去加以重视。外面的企业进来，可以增加本土企业对项目、观念的反思，从长远看是好事。

　　学会“与狼共舞”

　　中国房地产报：山东商人的区域文化烙印特别明显，相对保守重义，你认为鲁商文化如何与偏西方的契约文化平衡发展？

　　马莹：文化是观念上的东西，再传统保守也必须符合经济发展规律，现在企业经营借用西方的多一些，这些都是可以接受的。只是从长远的发展战略来看，受传统文化影响，鲁商不会冒那么大的风险，步子迈得不是这么大。

　　中国很多企业，包括浙商等不完全是照搬西方的东西，比如很多时候交易没有协议，就是一种诚信。山东是一个注重礼仪之地，鲁商彼此信任，这也是一种文化。这一点我特别有感触，鲁商特别坦城。

　　房地产没有真正意义上的竞争对手，每个企业都有自己的风格，产品定位不同。另外，山东人交朋友这方面心态非常好，经常举行一些活动。比如私下有一些聚会，大家轮流坐庄，还有的是到企业去看看。鲁商的这种环境非常好，大家说起来很自豪。

　　中国房地产报：这种平和的心态和经营策略，会不会因为外部企业的到来而瓦解或减弱？

　　王莹：这么多年来，山东一直没有比较大的房地产企业进入，光喊“狼来了”都快喊了10年。

　　我们曾经做过一个调查，山东除了青岛以外，90％的地方，房子都是自住，房价受外界影响很小。但现在，受大环境影响，房地产企业和老百姓的理念都发生了改变。一方面，现在老百姓也觉得投资渠道太少，手头也有钱了，觉得房地产相对股票总是保值的。另一方面，与国际形势也有关，受通货膨胀的影响，老百姓觉得买房子最保险。外地开发商来山东，除了对本地开发商的理念会形成冲击之外，对老百姓的理念也有冲击。

　　所以这个问题要一分为二地看，我非常希望外部开发商进来，不单给企业的理念带来更新，还促进了市场发展，对老百姓的消费理念也有一个改观。大家要学会“与狼共舞”，这样充分竞争的市场才会逐渐成熟。我相信只要鲁商把握住定位，心态放平和，总会有市场空间。

　　合作是未来必走之路

　　中国房地产报：面对未来激烈的市场竞争，你认为山东地产企业未来将如何发展？可以做些什么事情？

　　马莹：下一步我认为还是比较乐观的。对鲁商来说，接下来最重要的是观念上的改变。儒家文化有一些保守的东西，但鲁商同时要结合一种开放的心态，这是企业下一步发展必须要走的路。

　　第二步，强强联合，或是“傍大款”，找一些比自己强的企业，联合走出去，而外来的企业也需要在当地有一个依托。事实上，外来开发商与当地企业的合作需求也较强，因为在本地毕竟有一些政商关系是鲁商的优势。

　　像保利地产等大企业都找过我们谈合作，对它们来说，合作可以使其在当地尽快站稳脚跟，寻求效益最大化。对我们来说也提供了很多机会，一种是观念上的，一种是联合方式上的。合作在未来是必走的路。

　　第三，把握自己的定位。无论以前在山东排行老几，现在大的开发商来了，仍然要把自己的定位做好。这个市场不论是大项目或是小项目，可以结合我们在当地的特点、品牌、社会关系等优势，找准自己的定位，这样的话生存不是问题。

　　同时，不论是济南还是济南周边的城市，我们需要慢慢去渗透，这是我们要坚持的。三线城市也有很多发展机会，我们要看准机会，把握市场。

　　最后，对企业来说，要把项目做精。一个项目能否做好，产品是核心竞争力，要保证质量，做出老百姓认可的品牌。

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