办展实务大家谈 传播产品信息、宣传企业形象、找寻专业采购商、寻找合资合作伙伴等，是所有参展商想要实现的参展目的。所以，作为会展组织者，在邀请和组织专业观众的买家时，就得从参展商参展的目的出发，有针对性、有选择地邀请和组织专业买家和观众，以帮助参展商实现其参展目的。否则，展会人气旺那只能是表面现象，而没有实际的意义。“办展会是事无巨细的，务必精耕细作。”常听业内人士这样说。办展，不应仅仅停留在一些理论的运用上，更应在实际操作上下一番功夫。 开拓需要政府资源 广州智展展览服务有限公司彭南辉小姐在接受《民营经济报》记者采访时表示，现在在展会的推广方面存在着一定的诚信问题，以致企业对展会的信任度不高。如果展会是由政府出面承办的话，该展会就会有比较高的可信度。 彭南辉以他们举办的涂料展为例，涂料展就是得益于和政府部门有着很好的联系，首先从政府方面了解到相关信息，然后再协调其他方面的因素。她认为，和政府部门的合作是他们办展取得成功的不可或缺的条件，经贸局和二轻工协会的参与是这次涂料展取得成功的因素之一。 广东会展推广有限公司经理陈泽建表示，我国展览行业还只是处于发展的初级阶段，行业发展不成熟就会产生种种问题，如诚信问题，需要我们自己不懈的努力。 龙头企业来领跑 办展要顾及多方面的因素。彭南辉分析，首先要从市场的角度出发，智展在举办佛山服装展前就进行了多方面的市场调查，看到了服装行业存在的问题，因此佛山服装展的主题是促使服装行业走向品牌化。另外，展会不能和其他同题材的展览展有冲突，即不要重复办展，所以办展的时间也很重要。 陈泽建认为，办好一个展会，最主要的还是要看主办方的能力。具体来说，如果想把一个展会办得比较成功，就一定要能邀请到该行业的龙头企业，只有龙头企业才能在展会中起到一定的带动作用。“当然如果所举办的展会是属于那种比较虚的设计展之类的，主办方就可能比较难积聚人气和财气。所以展会题材的选择也是比较重要的。” 推广工作要面面俱到 资深业内人士张新雄表示，一个展会的推广，需要根据会展项目目标客户的市场需求，选择平面媒体、网络媒体、印刷品宣传单张、户外媒体、行业协会组织等媒体进行立体式宣传推广。其中，通过印刷品印刷单张这一媒体的针对性较强，针对会展项目的目标客户直接向其传递会展信息。就平面媒体而言，可以考量报纸杂志的目标读者对象是否与会展项目的目标客户相吻合，从而在其媒体上投放广告或进行会展信息介绍。就网络媒体而言，因其信息传递的迅速性，可以考虑建立专题宣传页面，建立即时报名注册登记表格，通过会展项目图文信息传播，吸引、收集到会展潜在的参展商和专业观众。 人气旺未必能赚钱 展会的观众不是越多越好，没有足够多的专业观众或买家到场的展会，不能算是成功的展会。有针对性、有选择地邀请和组织专业 买家和观众，才能帮助参展商实现其参展目的。 张新雄向记者举了个例子，即将于10月在广州举行的国际动漫影视博览会，在邀请专业观众时，他们就明确告之展会将推出网络动漫游戏比赛、全国Cosplay大赛、动漫画大师见面及签名活动等，专业观众在展会还将欣赏上百部市场上尚未发行的动画影片，以此来满足专业观众了解动漫行业信息、采购动漫影视产品等需求。 彭南辉表示，对于参观展会的观众他们一般是不作区分的，无论专业的还是非专业的，只是在参展票的发放上去控制，而对于大型的采购商则发放邀请函，但不会在大街上随意派送展票。记者严钰实习生张衍彬 记者观察：办展常犯的错误 展览公司不是庙大好念经 像泰威科、光电博览会组委会等这样的展览公司，人员只有七、八个，但其展览项目、展览规模、展览品牌是被业界人士所公认的，这足以证明他们是以良好的企业管理、展览运作和展览策划等来办好专业展的。 展览公司的每一个展览项目都要经过细致分工落实到人，并采用电脑化管理参展商、买家及非专业观众的资料分类。 展览项目不是越多越好 有的展览公司在没有培育一个成熟的品牌展会之前，就盲目开发其它的展览项目，其目的是想换取更多的利润，结果是芝麻西瓜一起丢。 办展要办专业展、品牌展，展览项目切忌贪多。服务好参展商和买家，展览项目被市场接受，展览才能办得成功并越做越大。 宣传没有定位在展览项目上 有的展览公司把宣传定位在展览公司的形象宣传上，而不是展览项目上。他们错误地认为展览项目是自己开发的，其展览资源就归自己拥有。其实，如果参展商不参展，买家不采购，展览会不成气候，展览公司就什么也不是。因此，展览公司的宣传重点应是展览项目，在宣传展览项目的同时其实就是在宣传公司本身。

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